Episodio #68: Objetivo: Más Rentabilidad (parte 2) – Doble Episodio

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¿La cultura de empresa bien definida ayuda a ganar más rentabilidad? ¿Cómo tendrán que evolucionar los concesionarios en el futuro para mantener o mejorar la rentabilidad de su negocio? ¿Qué nivel de rentabilidad cabe esperar de la actividad del VO? ¿Cómo gestionar la información y los indicadores clave para mejorarla? ¿Qué partidas de coste y de ingresos son las que tienen mayor posibilidad de intervención a corto y medio plazo? ¿Qué hacen las empresas para optimizar los indicadores que permiten aumentar la rentabilidad? ¿Dónde se recomienda poner el foco? Estas y muchas otras preguntas se abordan en este episodio con Enrique Lorenzana (Lobo BT), Francisco García Cervi (CrestaNevada), Victor Moll (Grupo Moll), David Pilo (Walcu) y Eduard Bayo (inventario.pro)

Esta es la segunda parte de un doble episodio, con varios invitados muy destacados  a los que les lanzamos varias preguntas relacionadas con una temática central basada en el objetivo de lograr más rentabilidad.

Es una charla muy especial con auténticos  “All-Stars” del sector (hay más “All-Stars” en el sector, pero realmente todos los que han participado lo son sin duda alguna). 

Contamos con:

• David Pilo, CEO de Walcu, que actúa en esta ocasión como copresentador del episodio junto a Eduard Bayo, CEO de inventario.pro
• Francisco Garcia Cervi, CEO de Crestanevada
• Victor Moll, CEO de Grupo Moll
• Enrique Lorenzana, CEO de Lobo BT

Aparte de su gran conocimiento y experiencia del sector, son participantes que hablan claro y sin tapujos, con claridad de ideas, con mucha capacidad expositiva y siempre aportando su grano de arena en ayudar a otros profesionales que quieran escuchar este episodio.

En esta segunda parte abordamos nuevas preguntas acerca de cómo alcanzar la mejora de la rentabilidad, pero conectado con cuestiones muy importantes como el tener un propósito de empresa y una cultura y valores muy bien definidos. Escuchar de la mano de los CEOs que nos han visitado en el podcast cómo entienden el propósito, los valores y la misión de la empresa con tanta simplicidad hace totalmente comprensible que sean unas empresas con éxito en la capacidad de retener y atraer talento por encima de otras que no lo cuidan tanto. Este punto especialmente fue uno de los más bonitos e intensos de toda la conversación.

Si has llegado aquí sin escuchar el episodio 67 te recomendamos vivamente que primero lo escuches para pasar a esta segunda parte. Aquí tienes el enlace al episodio 67: https://www.inventario.pro/podcast/episodio-67-objetivo-mas-rentabilidad-parte-1-doble-episodio/ 

Si eres un concesionario o compraventa de vehículos y te interesa saber cómo se puede mejorar la rentabilidad de tu empresa este capítulo es casi de obligada escucha.

Si quieres escuchar los episodios anteriores relacionados con nuestros invitados en este episodio te dejamos los enlaces. Son episodios de mucha calidad como podrás comprobar si aún no los habías escuchado:

Episodio #4 con David Pilo y Juan Carlos Prieto de WALCU https://www.inventario.pro/podcast/episodio-4-el-camino-de-walcu-talento-datos-y-feedback/ 

Episodio #20 con Víctor Moll y Javier Moll de Grupo Moll 

Episodio #28 con Francisco Garcia Cervi de Crestanevada: 

Episodio #47 con Enrique Lorenzana de Lobo BT

Ideas destacadas del episodio:

• La idea clave del video es que las empresas de automoción pueden aumentar la rentabilidad en la industria optimizando procesos, analizando clientes potenciales, utilizando concesionarios digitales, invirtiendo en habilidades y herramientas, trabajando con terceros y centrándose en los datos de los clientes y el reconocimiento de la marca.
• Entre los participantes del podcast se encuentran Francisco García Cervi, Víctor Moll, Enrique Lorenzana y David Pilo, quienes aportan valiosos conocimientos y consejos para aumentar la rentabilidad.
• El modelo ideal para el crecimiento de los concesionarios implica un sistema híbrido en el que haya al menos una persona en cada tienda que tenga conocimientos sobre ventas digitales y garantice que se brinde capacitación a los nuevos vendedores.
• Los concesionarios digitales ofrecen una solución rentable, que permite vender 220 coches al año con sólo dos vendedores y un coste inferior a 40.000 euros.
• Las empresas pretenden “humanizar la digitalización” brindando al vendedor digital la capacidad de conectarse visualmente con el cliente y replicar la experiencia de venta presencial.
• La evolución de la venta en general en los últimos cinco años es asombrosa, mostrando una rápida transformación y adaptación a los nuevos tiempos.
• Invertir en crear y generar la propia marca es crucial en el mercado actual, especialmente con las tendencias y la competencia futuras.
• Los grupos de concesionarios tienen una poderosa ventaja en forma de datos, incluida información sobre clientes nuevos, clientes usados y clientes de talleres, que pueden utilizarse para la toma de decisiones estratégicas.

Principales temas del episodio:

• La clave para duplicar los índices de cierre es tener la herramienta adecuada que ayude a generar esa tasa de cierre.
• La velocidad es crucial en las ventas, ya que captar temprano a los clientes potenciales y brindarles información y ofertas rápidamente puede conducir a transacciones exitosas.
• El entusiasmo es la clave del éxito en la industria automovilística, ya que impulsa nuevos proyectos y motiva a los equipos a hacer avanzar el negocio.
• Crear algo nuevo y hacerlo existir es un logro poderoso y es un privilegio trabajar en un espacio donde tenemos la oportunidad de dar vida a nuevas ideas.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 Las empresas de la industria automovilística pueden aumentar la rentabilidad gestionando eficazmente los clientes potenciales, equilibrando los recursos y optimizando la gestión interna, incluida la creación de un concesionario digital independiente con un equipo de ventas dedicado.
  • La segunda parte del podcast aborda consejos y valoraciones sobre cómo conseguir más rentabilidad en una empresa dedicada a la compra y venta de automóviles, y cuenta con los participantes Francisco García Cervi, Víctor Moll, Enrique Lorenzana y David Pilo.
  • Se analiza la importancia de generar más leads y gestionarlos de forma eficaz para aumentar la rentabilidad, al tiempo que se menciona la necesidad de equilibrar los recursos y la gestión interna.
  • Las tiendas que reciben muchos clientes potenciales tienen dificultades para gestionarlos de forma eficaz, lo que genera un equilibrio complejo entre el aumento de los precios y la gestión de la demanda de los clientes.
  • Las empresas priorizan el volumen o la optimización en función de sus necesidades y experiencias individuales con la gestión.
  • Algunos clientes necesitan generación de leads mientras que otros tienen brechas en su proceso de servicio, y es importante tener un call center coordinado para manejar el exceso de leads y asegurar una atención adecuada a todos los clientes, considerando al mismo tiempo los perfiles y fortalezas de los vendedores para crear una estrategia armoniosa que satisfaga las necesidades del negocio.
  • Establecer un concesionario digital independiente con una gestión independiente de los clientes potenciales y un equipo de ventas digitales dedicado puede generar mayores oportunidades y un mejor servicio al cliente en la industria del automóvil.
• 12:31 La clave para aumentar la rentabilidad es optimizar procesos y analizar leads, no solo aumentar el volumen de ventas, y contar con un equipo comprometido con incentivos y beneficios que se alineen con sus expectativas.
  • La clave para aumentar los índices de cierre y la rentabilidad es optimizar los procesos y analizar la efectividad de los clientes potenciales, en lugar de simplemente aumentar el volumen de ventas.
  • La clave para lograr rentabilidad es contar con un equipo de personas comprometidas, que comprendan y estén motivadas por la causa de la empresa, y brindarles incentivos y beneficios que se alineen con sus expectativas y necesidades.
  • El modelo ideal para el crecimiento de los concesionarios es un sistema híbrido donde cada tienda tenga al menos una persona con conocimientos en ventas digitales, con manuales escritos o empresas externas que brinden capacitación a los nuevos vendedores.
  • Es importante trabajar y retener el talento, crear procesos escritos y tener paciencia para mantener un sistema híbrido que incluya tanto a los vendedores del call center como a los de las tiendas.
  • Los leads son personas interesadas en un automóvil y, a pesar del uso de palabras en inglés, el concepto sigue siendo el mismo que hace 50 años, lo que requiere una adaptación en el concesionario digital.
  • Se analiza la importancia de tener una buena relación con los demás y la importancia de las conexiones personales para lograr el éxito y marcar la diferencia.
• 22:35 Los concesionarios digitales han sido cruciales en el sector del automóvil durante la pandemia, con un enfoque en respuestas rápidas y personal especializado, al tiempo que priorizan la felicidad de los clientes y trabajadores para la rentabilidad.
  • La pandemia ha generado la necesidad de un enfoque diferente en el sector, particularmente en términos de concesionarios digitales que puedan ofrecer una forma rentable de vender automóviles y brindar a los clientes una experiencia conveniente.
  • Adaptarse a la necesidad de rapidez a la hora de proporcionar información y cerrar tratos es primordial, ya que los clientes esperan respuestas rápidas y acciones decisivas, y es importante que los vendedores estén especializados y dedicados.
  • La empresa cuenta con un manual de procedimientos y brinda capacitación en vivo a sus vendedores, quienes deben aprender a operar el sistema de cámaras y mantener contacto visual con los clientes para humanizar la digitalización y cerrar transacciones, pero a veces enfrentan desafíos para comenzar.
  • Una comunicación clara, personal, con un espacio designado y un manual y procedimientos bien documentados contribuyen a la supervivencia y el éxito de los negocios, pero a pesar de contar con protocolos de compra, se reconoce que no existe un cronograma estándar para el éxito.
  • La clave de la rentabilidad es priorizar la felicidad del cliente, del trabajador y de la dirección, y tratar la empresa como si fuera propia, fomentando el compañerismo y el desinterés.
• 32:03 Mejorar las habilidades del equipo de ventas y centrarse en las recomendaciones y la presencia, invertir en herramientas de proceso, utilizar predicciones de clientes e información posventa, trabajar con terceros para el desarrollo interno y mantener el entusiasmo y fomentar la innovación continua son estrategias cruciales para mejorar la rentabilidad en la industria automovilística.
  • Mejorar las habilidades de los equipos de ventas y centrarse en las recomendaciones y la presencia es crucial para la rentabilidad a largo plazo, como se ve en las altas tasas de recomendación de las tiendas exitosas.
  • Estamos utilizando predicciones de clientes e información posventa para determinar el momento óptimo para contactarlos y convencerlos.
  • Estamos trabajando con terceros en nuestro desarrollo interno, específicamente en la parte de inteligencia, y nos sorprende lo rápido que estamos viendo resultados.
  • Invertir en nuevos proyectos genera entusiasmo, lo cual es crucial para la industria del automóvil, y si los líderes del equipo están entusiasmados, la empresa funciona y progresa, por lo que es importante mantener este entusiasmo y animar al equipo a trabajar con ganas de descubrir nuevos. 
• 39:26 La industria ha evolucionado rápidamente en los últimos 5 años, siendo Víctor Moll un pionero. Saber adaptarse a los acontecimientos del mercado es crucial, como lo demuestra un exitoso concesionario de automóviles. 
  • Victor analiza la rápida evolución y transformación de la industria en los últimos cinco años, siendo pionero en introducir cambios incluso antes del COVID-19.
  • Se analiza la importancia de adaptarse a los acontecimientos del mercado y se comparte un ejemplo de un concesionario de automóviles que implementa con éxito una estrategia de venta de automóviles en un cronograma diferente al de la mayoría, enfatizando la necesidad de tomar medidas y no confiar únicamente en la experiencia pasada.
  • Hay una gran importancia en el volumen para mantener la rentabilidad.
• 44:12 Una aplicación que conecta los automóviles con los clientes, aumenta las ventas y la fidelidad de los clientes, al mismo tiempo que analiza las fases del proyecto y los desafíos de las leyes de protección de datos.
  • Se analizan las tres fases de un proyecto: lanzarlo para proporcionar el historial de mantenimiento, conectarlo al automóvil para cumplir con las leyes de protección de datos y utilizarlo para la venta cruzada, específicamente obtener datos de diagnóstico para actuar sobre las funciones del automóvil.
  • La innovación y la motivación son importantes en el sector, pero pueden ser un desafío debido a la movilidad limitada, por lo que combinar ejemplos de innovación con actividades de formación de equipos, como contribuciones a ONG, puede ayudar a crear una cultura de trabajo positiva.
  • Crear algo nuevo que antes no existía y tener la oportunidad de hacer muchas cosas en una marca a veces puede llevar a momentos de duda, pero al final es una combinación de inconsciencia, esperanza y deseo de lograr muchas cosas.
• 50:56 Invertir en la creación de su propia marca es crucial para la rentabilidad y el éxito futuros en la industria del automovil, ya que ayuda a establecer el reconocimiento de la marca y generar confianza con los clientes, y los concesionarios deben centrarse en utilizar los datos de los clientes para aumentar la rentabilidad.
  • Invertir en la creación de tu propia marca es importante para el éxito futuro en la industria del automóvil, ya que ayuda a establecer el reconocimiento de la marca y generar confianza con los clientes.
  • Los concesionarios deben crear sus propias marcas y centrarse en utilizar los datos que tienen sobre clientes nuevos, clientes usados y clientes de talleres para aumentar la rentabilidad.
  • Crear su propia marca y tener acceso a la información del cliente es crucial para la rentabilidad y el éxito futuro en la industria de los concesionarios.
  • Una marca valora la transparencia, lo que se refleja en el diseño de nuestros concesionarios con paredes de cristal en recepción, talleres y exposiciones comerciales, similar a un restaurante con la cocina vista.
  • Muchas empresas en ciudades importantes no se preocupan por construir su marca, lo cual sorprende considerando la importancia de crear una marca que sea amigable con los proveedores, los clientes y la sociedad.