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Podcast número:

#39

Podcast con:

la Colaboración de Walcu, Lin3s Mobility, MBAuto Formación y inventario.pro

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Tras la muy buena acogida de la primera parte, dedicada al análisis del Mercado, esperamos que la segunda no defraude. La parte 2 de este doble episodio se pone el foco en el Concesionario de “puertas adentro”. Nos gusta innovar en formatos y experimentar modelos nuevos de episodio de podcast siempre con la finalidad de aportar conocimiento e información relevante al Profesional de la Automoción. Escucha ahora el doble episodio. Si no lo has hecho antes, acude antes al episodio #38 de este podcast en el que tratamos la parte dedicada al Mercado.

Esperamos que os interese.

En el episodio #38 abordábamos la primera parte de un doble episodio dedicado a repasar y analizar la Hoja de Ruta Digital del Concesionario. En esta primera parte se analizaba desde la perspectiva de “puertas afuera” a nivel de Mercado.

En esta segunda parte lo hacemos de “puertas adentro”, focalizando el debate en el Concesionario.
Para ello hemos reunido a cuatro empresas distintas que proveemos servicio muy focalizado a profesionales del sector Automoción, curiosamente todos ellos ya han aparecido en anteriores episodios de manera individual. En una estructura de debate abierta y muy directa, cada uno de los participantes han aportado su punto de vista sobre temas relevantes para cualquier empresa de Automoción de España.

Por un lado, David Pilo y Juan Carlos Prieto de Walcu (participaron en el episodio #4), empresa fundamentalmente dedicada al ámbito del CRM de Automoción, Business Intelligence y Marketing Automation.

Por otro lado, Celes Boge de MB Auto Formación (participó en el episodio #22), empresa dedicada a la formación en digital de equipos comerciales para empresas de Automoción.

En tercer lugar Valter Barbio y David Benedicto, de Lin3s Mobility (participaron en el episodio #15), son expertos en Analítica de Datos, Usabilidad, Gestión del Marketing para Automoción.

Y en cuarto lugar, Edu Bayo de inventario.pro, empresa especializada en servicios digitales para la automoción, centrados en Multipublicación, Sitios Web y Automatizaciones e Integraciones para este sector, hospedando el podcast de inventario.pro desde su inicio.

Ideas destacadas del episodio:

  • Los concesionarios deben priorizar su hoja de ruta digital, centrándose en la estrategia de marca, las campañas de marketing personalizadas, la colaboración entre ventas y marketing y la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes para aumentar eficazmente las ventas de automóviles y maximizar el margen bruto.
  • Traducir los esfuerzos fuera de línea en mediciones digitales es crucial para que los concesionarios comprendan la efectividad de sus estrategias de marketing.
  • La falta de comprensión y colaboración entre los departamentos de marketing y ventas es una tragedia que dificulta el éxito del concesionario.
  • Estar presente en el entorno online es crucial para los concesionarios, ya que muchos procesos de búsqueda de información y compra comienzan online, y no estar allí puede resultar en que los compradores potenciales los pasen por alto.
  • La importancia de educar a los clientes potenciales y brindarles valor para evitar darles una sensación de frialdad y aumentar las posibilidades de concretar una venta. 
  • El uso de IA en un concesionario puede priorizar y asignar clientes potenciales a los vendedores en función de su nivel de interés, lo que permite interacciones con los clientes más eficientes y efectivas.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 El podcast analiza la hoja de ruta digital del concesionario, enfatizando la necesidad de un enfoque digital y una propuesta de valor de marca para retener a los clientes y generar confianza.
    • Se discuten las fortalezas, debilidades y áreas de mejora dentro de la hoja de ruta digital del concesionario.
    • La prioridad para las ventas y los distribuidores debe ser el enfoque digital y la propuesta de valor de la marca para retener a los clientes y generar confianza.
  • 03:55 Los concesionarios deben priorizar el establecimiento de su hoja de ruta digital, utilizando acciones fuera de línea para aumentar la presencia en línea, centrándose en la estrategia de marca y creando marcas personales para que los vendedores interactúen con los clientes de manera efectiva.
    • Es importante establecer primero la dirección de la hoja de ruta digital antes de aumentar la presencia en línea, ya que las acciones fuera de línea también pueden contribuir a la participación del cliente.
    • El uso de tarjetas, carteles puede generar notoriedad de marca y aumentar el tráfico online, lo que genera más visitas y ventas para los concesionarios.
    • Los concesionarios deben centrarse en generar su propia marca y medir eventos tanto online como offline para priorizar su hoja de ruta digital.
    • La prioridad es la estrategia de marca digital, la diferenciación entre compradores y vendedores y la importancia de generar contenido orgánico para la búsqueda y posicionamiento en el sitio web.
    • Los trabajadores, especialmente los superiores, deben centrarse en construir su marca personal, ya que los clientes quieren interactuar con vendedores que interactúan activamente con los clientes potenciales y mantienen conversaciones de ventas directas.
  • 09:13 El departamento de visibilidad y el equipo de ventas deben colaborar para mantener la presencia en línea y en la tienda física, con un enfoque en las ventas a largo plazo y una mejor comunicación entre marketing y ventas para garantizar los estándares de calidad en el concesionario.
    • La prioridad de un equipo de ventas es tener un enfoque a largo plazo en las ventas, tanto online como presenciales, para poder construir una buena reputación.
    • Los departamentos de marketing y ventas no comprenden completamente las funciones de cada uno, lo que genera conflictos e ineficiencia.
    • Marketing y ventas deben trabajar juntos y tener visibilidad de las actividades de cada uno para garantizar que se cumplan los estándares de calidad en el concesionario.
  • 13:34 Las campañas de marketing deben ser personalizadas, las ventas y el marketing deben colaborar, la presencia digital es crucial y los comentarios de los clientes son esenciales para abordar los problemas.
    • Las campañas de marketing deben ser más personales y menos formateadas para poder llegar eficazmente a los clientes.
    • El marketing y las ventas deben trabajar juntos y compartir información del cliente para poder comunicarse y abordar de manera efectiva las necesidades del cliente.
    • Es importante que los concesionarios consideren las acciones digitales, ya que los compradores potenciales a menudo inician su búsqueda de información y su proceso de compra en línea, y es ventajoso tener una fuerte presencia en línea para ser considerado por los compradores potenciales.
    • La retroalimentación del cliente es crucial para las ventas y es necesario tomar medidas para abordar los problemas informados.
  • 17:52 Los concesionarios deben implementar nuevos roles digitales, realizar un seguimiento de los comentarios de los clientes y mejorar la comunicación entre ventas y marketing para gestionar eficazmente las campañas digitales y aumentar las ventas de automóviles.
    • Utilice una herramienta para rastrear y dar seguimiento a los clientes, y comunicarse con marketing sobre lo que está sucediendo.
    • Se necesita retroalimentación de los clientes y grupos de concesionarios para comprender por qué no se realizan las compras y realizar las modificaciones necesarias, pero es difícil obtener esta retroalimentación debido a la falta de comunicación entre ventas y marketing.
    • El mercado se mueve en la dirección sugerida por David, con una retroalimentación mínima y falta de responsabilidad en la hoja de ruta digital del concesionario.
    • La falta de una hoja de ruta digital para los concesionarios puede generar una desconexión entre el marketing y las ventas, lo que resulta en la pérdida de oportunidades para generar visibilidad y, en última instancia, vender automóviles.
  • 25:07 Invierta en el mejor sitio, establezca relaciones con clientes potenciales y concéntrese en la eficiencia operativa para mejorar la hoja de ruta digital del concesionario, utilizando datos históricos y no descartando clientes potenciales para vender automóviles de manera efectiva y maximizar el margen bruto.
    • El concesionario debe centrarse en recopilar y utilizar datos históricos tanto del taller como de las ventas para mejorar sus operaciones y hacer crecer su marca.
    • Los concesionarios deben aprovechar los datos y las oportunidades que tienen a su disposición, especialmente si tienen varias marcas.
    • Se analiza la importancia de optimizar las operaciones y no descartar clientes potenciales para vender automóviles de manera efectiva y utilizar el financiamiento interno.
    • El coste de los clientes potenciales perdidos y la oportunidad perdida de aprovecharlos es una cuestión sobre la que todo el mundo debería reflexionar.
  • 30:40 Los concesionarios deben centrarse en educar y agregar valor a los clientes potenciales, priorizar los clientes potenciales, comprender los datos de los clientes y construir relaciones a largo plazo a través de una hoja de ruta digital.
    • La atención debe centrarse en educar a los clientes potenciales y ofrecerles valor, incluso si no están preparados para realizar una compra en este momento.
    • La parte estratégica y resaltar los valores de la empresa son importantes en el discurso comercial para agregar valor al cliente y priorizar leads para optimizar el tiempo del vendedor.
    • Comprender y priorizar los datos de los clientes es crucial para que los concesionarios establezcan relaciones a largo plazo y aprovechen el valor de la información de los clientes para oportunidades de ventas y financiación.
    • Las necesidades y soluciones del cliente son el foco de la hoja de ruta digital del concesionario, con potencial para relaciones con el cliente de por vida.
    • La hoja de ruta digital, creada en colaboración con cuatro empresas, proporciona información valiosa para compras, ventas y distribuidores, y se actualiza constantemente para ofrecer un estudio integral del mercado.

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