Episodio #90: Cómo generar negocio con los datos en un concesionario Parte 1 (Postventa)

¿Qué tipo de datos son los que son propios del Concesionario? ¿Tiene la Postventa capacidad de generar datos que sirvan a la mejora del negocio en la Venta, además de la propia Postventa? ¿Qué ingredientes principales tiene el datos de la Postventa? ¿Cómo cubre una empresa como AVI automoción esta oportunidad de negocio? ¿Qué deberían saber los concesionarios acerca de lo que tienen pero no usan a nivel de datos para generar negocio con ellos en la Postventa? No te pierdas esta entrevista en profundidad y sin filtros con Carlos San José.

Os traemos la primera parte de un doble episodio con Carlos San José, CEO de la empresa AVI Automoción.

El eje central de este episodio doble es la generación de negocio usando de manera inteligente los datos del propio concesionario. Carlos es un experto en este tema y hemos podido tener con él una charla extensa y completa que se ha organizado en dos partes.

La primera de ellas es este capítulo dedicado a la generación de negocio con los datos del concesionario en el ámbito de Postventa.

Son dos episodios llenos de puntos de vista muy originales, muy específicos con ejemplos incluidos y muy valiosos como referencia o puntos de reflexión para quien gestione un negocio que incluya la Postventa. 

Es un episodio muy recomendable de escuchar y su continuación la tienes en el episodio 91 de este podcast.

Ideas destacadas del episodio:

• Analizar y utilizar los datos de los clientes en un concesionario de automóviles puede mejorar la comunicación y la satisfacción del cliente y, en última instancia, aumentar las ganancias.
• Los concesionarios deben centrarse en analizar los datos de los clientes para comprender su comportamiento.
• Mediante el uso de Inteligencia Artificial, los concesionarios pueden analizar el tipo de intervenciones e identificar patrones para mejorar sus operaciones y servicio al cliente.
• El cliente individual es responsable del 80% del negocio del concesionario, lo que lo convierte en un factor crucial para generar ganancias.
• La antigüedad, el tipo de intervención, la marca, el modelo, el chasis, los kilómetros y la motorización de un coche son datos cruciales que pueden conducir al éxito de un CRM en un concesionario.
• El sistema CRM en un concesionario puede crear tendencias y alertas para los vendedores, permitiéndoles comunicarse de manera proactiva con los clientes cuando es un buen momento para ofrecer un automóvil nuevo en función de su compra anterior.
• El uso de datos en un concesionario de automóviles puede ayudar a identificar patrones y predecir el comportamiento del cliente, como cuándo es probable que un cliente con un determinado tipo de automóvil y kilometraje quiera cambiarlo.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 Utilizar datos para generar negocios en un concesionario, con enfoque en posventa.
  • Carlos San José comenta su trayectoria profesional en el sector de la automoción y cómo estuvieron inmersos en él desde pequeños gracias a la implicación de su padre, lo que les llevó a un profundo conocimiento del negocio.
  • Carlos San José analiza su pasión por la industria automovilística y su experiencia trabajando en compañías de seguros, enfatizando la necesidad de entender la industria desde todas las perspectivas.
  • Se analiza la falta de contacto con los clientes y de análisis de datos en la industria del automóvil, lo que genera dificultades para llenar los concesionarios vacíos.
  • La mejora constante es clave para hacer crecer y mejorar un concesionario, y no hay que temerla.
• 08:46 Los datos se pueden utilizar para generar oportunidades de negocio en el servicio posventa de un concesionario mediante el análisis de intervenciones, la gestión de la agenda y el uso de IA para identificar áreas rentables y tipos repetidos de intervenciones.
  • Carlos analiza cómo se pueden utilizar los datos para generar oportunidades de negocio en diferentes áreas de un concesionario, empezando por la posventa.
  • Analizar intervenciones y gestionar agenda para maximizar la productividad y rentabilidad en el taller.
  • Utilice el conocimiento sobre su base de datos para identificar áreas de mayor rentabilidad y concéntrese en aumentarlas mientras reduce las áreas menos rentables.
  • Utilice la Inteligencia Artificial para analizar pedidos de taller y facturas para identificar tipos de intervenciones repetidas, lo que se puede hacer con las herramientas disponibles y es aún mejor con un CRM.
• 13:38 Comprender la base de clientes es crucial para generar negocios a través de servicios posventa y venta de repuestos.
  • Comprender la base de clientes del concesionario es crucial para generar negocios a través de servicios posventa y venta de repuestos.
  • Tener la información del conductor es crucial para contactar a los clientes de alquiler para el mantenimiento, ya que una información de contacto incorrecta puede generar oportunidades perdidas de negocios.
  • Los clientes individuales son la principal fuente de negocio para los concesionarios, ya que representan más del 80% de la base de datos.
  • Céntrese en clientes individuales en lugar de compañías de alquiler o de seguros para generar negocios con datos en el departamento posventa de un concesionario.
• 17:29 Analizar datos de posventa para generar negocio en un concesionario, centrarse en datos básicos para asociar el coche con el cliente y utilizar herramientas para crear contactos secundarios.
  • Los datos de posventa como fechas de matriculación, tipo de intervención, marca, modelo, cuadro, kilómetros y motorización son fundamentales para generar negocio con los clientes en un concesionario.
  • Analice los datos de los automóviles para determinar qué modelos tienen mayor volumen de negocio y margen.
  • Centrarse en utilizar datos básicos para reelaborar y asociar el coche con el cliente en un concesionario, creando el concepto del cliente como conductor y gestionando la propiedad del coche y los contactos secundarios.
  • La herramienta compara la matrícula con el número de teléfono de la última persona que dijo llámame cuando el coche esté listo, creando un segundo contacto si el número de teléfono cambia.
• 21:59 Los concesionarios pueden generar negocios generando confianza con los clientes, utilizando datos para detectar oportunidades de mantenimiento y ventas, y analizando el éxito de las campañas de marketing para dirigirse a los clientes adecuados.
  • La relación del concesionario con el cliente crece orgánicamente a través de la confianza, lo que genera problemas complejos al proporcionar información sobre un automóvil que no está en la base de datos.
  • La separación de un automóvil de su propietario genera la necesidad de mantenimiento y venta del automóvil, creando oportunidades para generar negocios con datos en un concesionario.
  • Los concesionarios pueden generar negocios detectando oportunidades y organizando campañas para atraer clientes leales para el mantenimiento.
  • Mida constantemente el éxito de las campañas de marketing y analice los datos para identificar tendencias comunes y dirigirse al tipo adecuado de clientes en el negocio de posventa.
• 25:46 Aborde los problemas de interacción con el cliente, separe el marketing de ventas y posventa, comprenda el negocio, utilice análisis, ejecute campañas, aproveche la buena voluntad, analice las circunstancias del cliente, utilice datos de CRM para generar negocios en el servicio posventa de un concesionario.
  • Carlos analiza la importancia de abordar los problemas de interacción con el cliente en un concesionario para mejorar el negocio.
  • Comprender la base de datos de talleres y posventa es crucial para generar negocios en la industria automovilística.
  • Genere negocios con datos en el servicio posventa de un concesionario realizando campañas para mostrar a los clientes que el concesionario no es caro y aprovechando la buena voluntad y la dedicación para llegar a compradores potenciales.
  • Analice las circunstancias de los clientes y utilice CRM para dirigirlos a ventas, llame a los clientes para mantenimiento e inspecciones para generar negocios.
  • Los datos de CRM se pueden utilizar para crear tendencias y automatizar mecanismos para alertar a los vendedores sobre oportunidades potenciales para aumentar las ventas u ofrecer servicios de mantenimiento a los clientes.
• 34:20 Utilice Big Data para analizar las tendencias de los clientes y personalizar ofertas, integrar datos de ventas y posventa y acercarse a los clientes individualmente para maximizar las oportunidades comerciales en el sector automovilístico.
  • Utilice los datos de los clientes para identificar posibles oportunidades de ventas y personalizar ofertas, en lugar de marketing masivo para los clientes.
  • Carlos analiza la importancia del análisis de datos en el sector de la automoción y cómo se puede utilizar para generar oportunidades de negocio en posventa.
  • Se discute la importancia de integrar datos de ventas y posventa para maximizar las oportunidades de negocio en un concesionario de automóviles.