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Podcast número:

#62

Podcast con:

Tiago Bastos

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¿Sabes si la Rentabilidad de tu Concesionario es mejor o peor que otras concesiones de tu misma zona geográfica? ¿Te gustaría comparar tu concesión con el bloque de concesionarios “Top” a nivel de Resultados? ¿Cómo es tu Rentabilidad frente a otras concesiones de tu misma marca oficial? ¿Te interesa saber si Ventas VN, Ventas VO, Taller, Accesorios, etc son líneas de negocio que están por encima o por debajo del promedio de la industria en cuanto a facturación o a Resultado? ¿Tienes la sensación de que facturas poco o ganas poco en alguna de las líneas de negocio? ¿Sabes si estas sensaciones se corresponden con el promedio del sector? De todo ello y muchos otros temas lo hablamos con Tiago Bastos, Director de Iberia y Latinoamérica de Snap-On Business Solutions.

Nuestro invitado en este episodio es el Director de Iberia y Latinoamérica de Snap-On Business Solutions, Tiago Bastos. Snap-on es una multinacional de servicios de Automoción con presencia en más de 135 países. 

Tiago nos explica en qué ámbitos de actividad ayudan a los concesionarios desde Snap-On. Una de sus divisiones más conocidas en España es la que se dedica a ofrecer servicios de Desarrollo de Red. 

Y dentro de dicha unidad de negocio ofrecen un servicio que permite comparar de manera sistemática y homogénea la información de la rentabilidad del concesionario atendiendo a parámetros como la facturación bruta y la contribución al resultado de cada unidad de negocio.

Su informe trimestral (del cual difunden una parte reducida a los medios de comunicación y que además publican en redes sociales), proporciona información muy útil e interesante sobre la Rentabilidad del Concesionario y los factores que contribuyen al resultado de explotación de un concesionario. 

Con Tiago repasamos cómo desde Snap-On componen esta información, qué contiene, las unidades de negocio que generan el Resultado de un concesionario, su peso específico a nivel de facturación y a nivel de contribución del resultado. 

En la parte final de la entrevista hemos reflexionado sobre la importancia de los procesos digitales y de la inversión en digitalización sobre el Resultado del Concesionario. 

Si eres un concesionario y te preocupa saber tu nivel de Rentabilidad frente a empresas similares a la tuya, te gustará mucho escuchar este nuevo episodio de nuestro Podcast de Inventario.pro. 

Ideas destacadas del episodio:

  • Invertir en tecnología digital y fidelizar a los clientes a través de la interacción digital puede aumentar significativamente la rentabilidad de los concesionarios de automóviles al optimizar diversos aspectos y generar negocio y facturación adicionales.
  • Los distribuidores tienen la capacidad de comparar su desempeño con puntos de referencia e identificar oportunidades de mejora.
  • La recepción interactiva y digital en el concesionario, reemplaza las tradicionales listas de verificación en papel y aumenta la satisfacción del cliente al permitir listas de verificación electrónicas, comunicación con el cliente e identificación de oportunidades de ventas.
  • Comprender la estructura del estado de resultados de un concesionario es crucial, ya que consta de varios centros de ganancias y gastos generales que contribuyen a la rentabilidad final.
  • El margen bruto, que se calcula restando el costo de venta de la venta de vehículos, es un factor importante para determinar la rentabilidad general del concesionario.
  • El departamento de vehículos nuevos aporta alrededor del 65% de la facturación del concesionario, lo que lo convierte en una importante fuente de beneficios para la empresa.
  • La rentabilidad de los concesionarios de automóviles está correlacionada con su inversión en tecnologías digitales y la satisfacción del cliente, lo que indica la importancia de abrazar la evolución tecnológica en la industria automovilística.
  • La digitalización del proceso de ventas, incluidos los concesionarios digitales y la mejora de las experiencias de los clientes, puede generar una mayor fidelidad de los clientes y un mejor rendimiento de las ventas.

Principales temas del episodio:

  • El director de Snap-On Business Solutions tiene un alto nivel de penetración en el mercado del sector de la automoción en España y Latinoamérica.
  • Tiago Bastos ha trabajado en la industria durante más de 20 años, lo que indica un gran conocimiento y experiencia en el campo.
  • El fundador de Snap-On tuvo un concepto innovador, creando una herramienta de reparación que podía reemplazar varias herramientas de forma aislada, lo que ahora es común en nuestros hogares.
  • La empresa tiene presencia global, con actividades o penetración en 101 países, y actualmente opera en 157 países.
  • El negocio de Snap-On creció al adquirir varias otras empresas de herramientas, lo que les permitió expandir la producción y los servicios a nivel mundial, con un fuerte enfoque en el sector del automóvil.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 El podcast entrevista al director de Snap-On Business Solutions, empresa conocida por su experiencia en el sector de la automoción, sobre la rentabilidad de los concesionarios y su comprensión de las necesidades de los fabricantes en diversas áreas de negocio.
    • Tiago se presenta a sí mismo y a su empresa, Snap-On Business Solutions, y analiza el tema de la rentabilidad en los concesionarios.
    • Tiago tiene una amplia experiencia trabajando en la industria automovilística en Portugal, España, Alemania y América Latina, específicamente en el mercado brasileño.
    • Tiago analiza su experiencia trabajando con fabricantes de automóviles en América Latina y España, centrándose en la posventa y el desarrollo de los distribuidores, y su comprensión de las necesidades de los fabricantes en diversas áreas de negocio.
  • 05:57 Snap-On es una marca premium conocida mundialmente por sus herramientas, que ofrece soluciones comerciales e informes de gestión a concesionarios y fabricantes del sector del automóvil, con un enfoque en mejorar el rendimiento a través de herramientas web y procesos automatizados.
    • Snap-On es una empresa que se originó en Estados Unidos en 1920 y su fundador creó el concepto de una herramienta de reparación que podía reemplazar múltiples herramientas, de ahí el nombre, y ahora es común en los hogares.
    • La empresa tiene su origen en Estados Unidos y ha ampliado su actividad a 157 países.
    • La empresa proporciona herramientas de elaboración de presupuestos e informes de gestión a distribuidores y fabricantes, lo que les permite analizar el desempeño de su negocio, compararlo con puntos de referencia e identificar oportunidades de mejora.
    • El área de gestión empresarial incluye servicios como evaluación de estándares de marca, gestión de riesgos e identificación de ubicaciones ideales para los concesionarios, todos orientados a gestionar eficazmente la red y mejorar el rendimiento.
    • Tiago analiza la evolución de las herramientas web en la industria de los concesionarios, incluyendo sistemas de última generación conectados, que permiten automatizar procesos y tomar decisiones rápidas en la gestión empresarial, específicamente en las áreas de desarrollo de concesionarios, servicio y repuestos.
  • 16:55 Los concesionarios de automóviles ofrecen diversas soluciones para aumentar la satisfacción del cliente y generar confianza, lo que se traduce en una mayor rentabilidad, con departamentos de vehículos nuevos y usados, repuestos, talleres y accesorios.
    • La concesionaria ofrece soluciones como servicios posventa, recepción digital interactiva y venta de equipos y herramientas para aumentar la satisfacción del cliente y generar confianza, lo que se traduce en una mayor rentabilidad para los concesionarios.
    • La industria de los concesionarios es un área importante e interesante, con miles de concesionarios en todo el mundo, incluidos alrededor de 2.000 en España.
    • Tiago analiza la rentabilidad fluctuante de los concesionarios y la importancia de realizar un seguimiento de los resultados de ventas de vehículos nuevos y usados.
    • La mayoría de los concesionarios de automóviles tienen una estructura similar con departamentos de vehículos nuevos y usados, repuestos, taller mecánico y taller de carrocería y pintura, lo que permite la comparabilidad y el análisis.
  • 24:50 Se analiza la rentabilidad de un concesionario analizando facturación, gastos y resultados departamentales, con enfoque en la utilidad antes de impuestos y el margen bruto, y cómo se determina restando los costos a la utilidad final.
    • Se analiza la rentabilidad de un concesionario analizando la facturación, los gastos y los resultados departamentales, incluidos los gastos generales y otras actividades.
    • La rentabilidad de un concesionario se mide por el beneficio antes de impuestos, que es un indicador clave de su rendimiento y valor.
    • El margen bruto es un factor importante para entender la rentabilidad de un vehículo nuevo o usado.
    • El beneficio antes de impuestos de los concesionarios españoles en el primer trimestre de 2023 ha aumentado respecto al año anterior..
    • Tiago explica cómo la rentabilidad de un concesionario se determina restando al beneficio final costes como recursos humanos, alquileres y gastos generales, siendo los gastos variables las comisiones y los fijos los salarios.
  • 32:24 La rentabilidad de un concesionario está influenciada por factores como los gastos de publicidad, las ventas de vehículos nuevos y usados, los servicios posventa, los cambios y el rendimiento del taller, y puede evaluarse comparando los datos de facturación con los puntos de referencia del mercado y analizando diferentes áreas del concesionario.
    • El gasto en promoción de coches usados en portales publicitarios es un factor importante a la hora de medir la rentabilidad.
    • El departamento de vehículos nuevos aporta aproximadamente el 65% de la facturación del concesionario, debido principalmente al alto precio promedio y número de ventas.
    • Alrededor del 85% del volumen de negocios de un concesionario proviene de la venta de vehículos nuevos y usados, y la posventa contribuye a la rentabilidad pero no al resultado global.
    • La rentabilidad de los intercambios y un buen taller son cruciales para el éxito financiero de un concesionario, ya que contribuyen significativamente a la facturación y a los resultados finales, permitiendo a los concesionarios identificar áreas de mejora y promoción.
    • Puede determinar la rentabilidad de su concesionario comparando sus datos de facturación con puntos de referencia del mercado a nivel nacional, geográfico y de grupo, lo que le permitirá evaluar su desempeño en comparación con otras empresas en términos de rentabilidad.
    • Saber segmentar y analizar eficazmente diferentes áreas de un concesionario, como gastos, política comercial y distribución, permite a los directivos identificar y mejorar la rentabilidad.
  • 41:04 Comparar el desempeño de los concesionarios dentro de la misma marca es crucial para identificar áreas de mejora, analizar la rentabilidad y tomar decisiones informadas en el sector automovilístico.
    • Tiago analiza la importancia de comparar el desempeño con los 25 mejores en cada área del concesionario, como repuestos y taller, para identificar áreas de mejora.
    • Tiago explica que su empresa de consultoría se centra exclusivamente en el sector de la automoción, utilizando la información para ayudar a los concesionarios y directivos a mejorar su negocio analizando la facturación y la rentabilidad para recomendar acciones de mejora.
    • Se puede analizar la rentabilidad de su concesionario comparándolo con empresas de tamaño similar e identificando las diferencias en ventas, campañas de marketing, capacitación del personal y prospección para aprovechar el potencial del mercado.
    • Tiago analiza cómo medir la rentabilidad de un concesionario analizando el número de unidades vendidas y los datos de ventas promedio, que se comparten con los clientes y la industria, permitiendo comparaciones con empresas similares.
    • Conocer la rentabilidad de tu empresa comparada con otras de tu sector para tomar decisiones informadas, ya que no tener esta información puede generar estrés e incertidumbre innecesarios.
  • 49:42 Invertir en tecnología digital y fidelizar al cliente a través de la interacción digital puede aumentar significativamente la rentabilidad en los concesionarios de automóviles al optimizar aspectos más importantes y generar negocio y facturación adicionales a través de la digitalización y la mejora de la experiencia del cliente en los talleres.
    • El concesionario necesita herramientas y análisis para gestionar y mejorar la rentabilidad.
    • Las empresas suelen perder el tiempo optimizando pequeños aspectos sin conocer el verdadero impacto, y en su lugar deberían centrarse en áreas con oportunidades de mejora al tener acceso a información y datos relevantes.
    • Concentrarse en optimizar las cosas más grandes y no quedar atrapado en gastos menores, ya que es importante priorizar y comprender el costo real de las cosas.
    • Invertir en tecnología digital y fidelizar a los clientes a través de la interacción digital conduce a una mayor rentabilidad en la industria automovilística.
    • Se generan negocios, facturación y rentabilidad adicionales a través de la digitalización y la mejora de la experiencia del cliente en los talleres.
    • La digitalización en los concesionarios de automóviles puede aumentar la rentabilidad en una media de 15 a 20 euros por pedido de reparación, ya que es más probable que los clientes visiten y gasten más dinero en los talleres que ofrecen servicios digitales.
  • 57:51 Invertir en tecnología y digitalización puede aumentar la rentabilidad de los concesionarios de automóviles al mejorar la comunicación con los clientes, reducir los costos operativos y aumentar la lealtad de los clientes.
    • La rentabilidad de los concesionarios de automóviles se puede aumentar invirtiendo en tecnología y digitalización, lo que genera mayores ventas, menores costos operativos y una mayor lealtad de los clientes.
    • La rentabilidad de los concesionarios es menor debido a diversos factores como menor stock, dificultades en el suministro, menor recuperación del mercado y diferencias de rentabilidad entre países.
    • A pesar de que algunos concesionarios reducen gastos, todavía hay un número importante de concesionarios en España que están perdiendo dinero, y si bien los gastos se han controlado a principios de este año, también hay una tendencia a que los concesionarios aumenten en tamaño y facturación, lo que se traduce en una disminución del peso porcentual de los gastos.

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