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Podcast número:

#55

Podcast con:

Bartolomé Poyatos e Ignacio Gil-Delgado

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Se puede vender online un coche? Cómo lo plantea niw.es? En qué se diferencia niw.es de un portal al uso de anuncios de coches? Qué tipo de cliente profesional es el que puede tener cuenta en niw.es? Por qué han dado en niw.es el paso de intervenir y participar en la transacción del coche? A qué fuerzas del sector obedece este salto adelante de niw.es? De todo ello y de la actualidad del sector charlamos con Bartolomé Poyatos y con Nacho Gil-Delgado de niw.es.

Los portales de coches están en plena transformación y adaptación a los tiempos actuales y a las nuevas demandas que tanto la audiencia como el sector profesional les están planteando para seguir generando cada vez más valor a quienes lo utilizan.

El caso de niw.es es un ejemplo bastante claro de ello. Una vez alcanzada lo que ellos mismos denominan como “primera fase” en la que han conseguido una base de clientes profesionales suficiente para ir a por nuevos retos, así como se han podido dotar de tecnología propia construida por ellos mismos, ahora abordan un pivotaje de su actividad especialmente en lo relativo a generar valor no solo con la publicación del stock del coche del profesional sino también con la participación directa en la transacción de compra del coche. Es decir, que niw.es es capaz de ayudar a transaccionar en la venta del vehículo a cuenta del concesionario oficial.

Bartolomé Poyatos (CEO de niw.es, y un profesional con una dilatadísima experiencia en grupos como Grupo Montalt), e Ignacio Gil-Delgado (su director comercial, a quien ya tuvimos en el podcast de inventario.pro en nuestro episodio #16), nos han visitado para explicar a fondo en qué consiste lo que nosotros denominamos el nuevo niw.es.

Con ellos repasamos las claves del modelo operativo y de venta de coches de niw.es, un modelo en el que agregan oferta en venta de varios concesionarios oficiales para conseguir que el coche se venda dentro de niw.es,, diferenciándose con ello tanto de los portales que publican stock como de los grandes proyectos monocliente con eCommerce de grandes players con proyecto digital propio, que serían las categorías alternativas de sitio web además de los sitios web propios de los concesionarios. Estamos ante un potencial “nuevo canal de ventas digital” para un concesionario oficial.

Además de lo anterior, Bartolomé y Nacho nos han explicado su interpretación del momento actual y de los retos que afrontan los concesionarios actuales, un momento complejo y muy incierto que va a requerir un esfuerzo de adaptación y de cambio considerable dentro de los principales players del sector.

Si tienes o trabajas en un concesionario oficial te interesará mucho escuchar la propuesta de niw.es para ayudar a vender coches usando el canal digital, y también te interesará para entender los retos que ya están presentes en el sector, enmarcado a inicios del 2023 en un escenario nuevo totalmente distinto del que se ha podido vivir en 2021 y 2022.

Ideas destacadas del episodio:

  • El cliente debe dirigir el proceso de compra, con el vendedor ahí para ayudarle y facilitar el proceso.
  • Poner al usuario en el centro de todo, asegurando que el automóvil que desea con detalles específicos pueda entregarse en el lugar deseado.
  • El marketing es cada vez más estratégico y táctico en la era digital, lo que requiere una estrategia de marketing clara y alineada con los objetivos comerciales.
  • El aprovisionamiento del stock es clave, esta es una clave fundamental y es más importante tener un equipo preparado para comprar que para vender.
  • El costo de cobrar por publicar es algo que paga el oponente porque no le queda otra opción, no paga libremente.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 Bartolomé Poyatos e Ignacio Gil-Delgado comentan las actualizaciones de Niw en sector de la automoción, incluyendo su experiencia en la industria y la creación de una empresa enfocada al servicio al cliente y al crecimiento.
    • Bartolomé Poyatos habla de su carrera de 30 años en la industria del automóvil, incluyendo la adquisición de una empresa, la gestión de todas las áreas de un concesionario y, finalmente, la venta del grupo a otro gran grupo.
    • Se han unido fuerzas para crear una empresa que será un actor importante en España y Europa, con una fuerte orientación al servicio al cliente y al crecimiento.
    • La nueva plataforma de análisis empresarial se centró en asociaciones clave con concesionarios, entidades financieras y de marketing para crear un mercado sólido para la venta de automóviles.
    • La empresa comenzó con una concesión y una plataforma externa, pero finalmente invirtió en tecnología propia para permitir a los clientes tener más autonomía en el proceso de compra de automóviles.
  • 14:21 Los clientes financian una estructura potente y reciben ayuda del equipo, centrándose en un proceso de compra ágil y transparente y maximizando las publicaciones de automóviles para aumentar las oportunidades de ventas en la nueva plataforma Niw.es.
    • Los clientes inician y financian una estructura poderosa y reciben ayuda del equipo durante todo el proceso de financiamiento.
    • La atención debe centrarse en hacer que el proceso de compra sea ágil, inmediato, transparente y orientado al cliente, con el fin de satisfacer sus deseos y construir un negocio exitoso.
    • Se analiza las calificaciones para publicar en la nueva plataforma y la cuestión de tener una gran cantidad de automóviles.
    • Se analiza el proceso de venta de coches a través de la nueva plataforma Niw.es y los retos de negociar precios y retorno de la inversión.
    • New tiene una política de precios transparente, con un precio único para todos los coches, y cualquier concesionario puede formar parte de Niw, independientemente de que sea accionista, con potenciales ventajas para los accionistas.
    • Publicar en la nueva plataforma Niw.es es gratuito hasta 5 años, con un pequeño coste en tecnología, y el objetivo es maximizar las publicaciones de coches para aumentar las oportunidades de venta.
  • 24:13 El nuevo Marketplace Niw.es ofrece precios no negociables, financiación respaldada por BBVA y cumplimiento de la normativa del Banco de España en transacciones de coches.
    • La plataforma está autorizada para realizar operaciones de financiación y gestionar seguros por cuenta del concesionario, siendo el margen de financiación y las comisiones íntegramente para el concesionario, y el dinero de la financiación yendo directamente de BBVA al concesionario.
    • Los clientes online suelen solicitar financiación y la empresa actúa como intermediaria para los pagos en efectivo, centrándose en la normativa de protección de datos y la intermediación con los bancos.
    • Los concesionarios necesitan una web potente y un marketing digital profesional para ir ocupando poco a poco una mayor cuota de mercado y evitar costes fijos.
    • La novedad es un mercado donde el precio que fija el concesionario no es negociable y cuentan con el apoyo de BBVA para ofrecer tipos de interés competitivos para la financiación.
    • La idea es que el cliente digital quiera hacer todo el proceso, pero no es fácil vincular oferta y demanda en el mercado.
    • La plataforma no ofrece financiación para la compra de coches, sino que facilita las transacciones cumpliendo la normativa del Banco de España, centrándose en la satisfacción del cliente, la inmediatez y la transparencia.
  • 34:19 La nueva plataforma Niw.es en España ofrece financiación incorporada a la compra, se centra en la atención al cliente y ofrece cómodas opciones de entrega en la compra de coches.
    • En España existe una plataforma que ofrece financiación incorporada a la compra, conservando la información financiera del cliente y autorizando la operación en menos de 5 minutos.
    • El futuro está en los Centros y es necesario que los compañeros funcionarios se centren en ayudar a los clientes en el proceso de compra y asegurar ofertas competitivas.
    • La plataforma online permite a los clientes comprar coches sin verlos en persona, ya que confían en la organización que la respalda.
    • La compañía está implementando un sistema de transporte de tarifa plana para promover las ventas entre provincias y está convirtiendo los concesionarios en puntos de entrega para garantizar un fácil acceso a los clientes.
    • La empresa tiene como objetivo brindar a los clientes la comodidad de recibir su automóvil en la puerta de su casa, independientemente de la distancia y la ubicación del concesionario de entrega.
  • 43:13 Los distribuidores deben centrarse en el crecimiento, el desarrollo y la adquisición de talento a medida que los fabricantes cambian hacia el modelo de agencia, lo que requiere inversión en CRM, marketing y tácticas digitales, y potencialmente asociarse con empresas confiables para activos digitales.
    • Se analizan los cambios potenciales en la distribución de automóviles y la necesidad de que los concesionarios se centren en el crecimiento, el desarrollo y la adquisición de talento en los próximos años.
    • Los fabricantes están cambiando hacia el modelo de agencia, lo que puede dar lugar a que los distribuidores se conviertan en centros de servicios sin capacidad para negociar precios o financiación.
    • Invierta en un CRM y marketing adecuados, utilice proveedores de tecnología experimentados y priorice la agilidad y la inmediatez en la industria automovilística.
    • El marketing está evolucionando y requiere una estrategia clara y alineada con los objetivos comerciales, con foco en tácticas digitales y capacidad de generar leads y adaptarse a diferentes enfoques de venta.
    • Es posible que los grupos medianos y grandes no puedan afrontar los costos tecnológicos y mantener el ritmo de innovación para sus propios proyectos digitales, por lo que puede resultar más rentable asociarse con empresas confiables para los activos digitales.
  • 56:40 Los directores de marketing deben justificar la inversión por coche vendido, centrarse en las campañas de compra y adaptarse a los cambios en el sector automovilístico, incluida la digitalización y la independencia de los fabricantes.
    • El desafío de implementar una plataforma para un gran grupo de trabajadores es la complejidad inicial y el mantenimiento continuo, que requiere un equipo dedicado y una comprensión clara del costo.
    • Los directores de marketing deben considerar varias variables a la hora de justificar la inversión en marketing por coche vendido, centrándose en las campañas de compra y la importancia de tener un equipo preparado para comprar.
    • Han aprendido mucho y están trabajando en un gran proyecto para garantizar un suministro constante de coches para grupos pequeños y medianos.
    • Durante la pandemia, el grupo reflexionó sobre la necesidad de reevaluar sus prácticas comerciales y hacer cambios para dejar de perder dinero.
    • Centrarse en la digitalización y la independencia de los fabricantes, formar equipos en áreas digitales y de preventa, especializarse en coches electrificados, prestar servicios online y priorizar la atención al cliente.
    • Los fabricantes se lo están poniendo difícil a los concesionarios, sobre todo con la escasez de chips, pero el sector de la automoción se está adaptando y realizando cambios importantes.
  • 01:05:48 Iniciar una nueva empresa es como ir al gimnasio, es difícil, pero con las prioridades adecuadas y el trabajo en equipo, es posible mejorar, incluida la necesidad de eliminar instalaciones no rentables y establecer una oferta de automóviles usados, y el cambio en el mercado hacia los vehículos eléctricos.
    • Se analiza la necesidad de eliminar las instalaciones no rentables y establecer un suministro de coches usados, abordando al mismo tiempo la delicada cuestión de los contratos con los fabricantes.
    • Es probable que los fabricantes recurran a los vehículos eléctricos, lo que provocará un cambio en el mercado y una disminución en las ventas de vehículos de combustión.
    • La entrevista analiza la importancia de la presencia en línea para que los concesionarios lleguen a clientes potenciales que dependen de Internet para investigar y comprar productos.

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