Episodio #131: Entrevista a Coches.com

¿Es el coste de adquisición por cliente (lo invertido en portales para la venta del coche) una mejor base de medición que el coste por lead? ¿Cómo se calcula de forma realista en un concesionario? ¿Qué objetivos y dónde tiene el foco en 2026 el portal coches.com? ¿Cómo afectará la irrupción de la IA en el proceso de compra del coche y qué rol jugarán los portales del motor en este proceso?

Coches.com vuelve al podcast de Inventario.pro casi cinco años después de su primera participación, y con mucho que contar. Los portales de motor están en un momento de reconfiguración profunda. Nos acompaña Carlos Blanco, CEO de Coches.com. 

Coches.com tiene el foco puesto en escuchar mucho al concesionario, aportar calidad real de los leads, y medir el coste de adquisición por cliente como la métrica que realmente importa para valorar el retorno de la inversión en el portal. 

La conversación arranca con el impacto del cambio de algoritmo de Google en junio de 2025, que golpeó el tráfico orgánico de todos los portales, especialmente en el vertical de vehículo nuevo.
Carlos explica cómo lo han gestionado, qué ha recuperado el portal desde finales de 2025 y por qué el modelo de atribución de leads sigue siendo la gran conversación pendiente en los departamentos de marketing de los concesionarios.

También se aborda el valor de escuchar y adaptar el portal a las sugerencias de los clientes, cómo aprovechar la oportunidad de la irrupción de la IA para el sector de Automoción y cómo aprovechar al máximo las sinergias del portal coches.com con Santander Consumer Finance. 

Si te interesa saber cómo se adaptan y mejoran los portales del motor, o si tomas decisiones sobre inversión en marketing digital, gestión de leads o estrategia de marketing en tu concesionario o grupo, este es un episodio de escucha imprescindible. 

Ideas destacadas del episodio:

• El CEO de Coches.com, Carlos Blanco, describe la estrategia de la empresa para aprovechar la nueva tecnología, incluyendo la inteligencia artificial (IA), para mejorar el rendimiento, la eficiencia y la competitividad en el mercado automovilístico de 2026, centrándose en clientes potenciales de alta calidad, atención personalizada al cliente y toma de decisiones basada en datos.
• Coches.com prioriza el coste de adquisición de cliente como métrica clave, enfocándose en la atribución de leads para optimizar el gasto en marketing y garantizar eficiencia en la captación de clientes en vehículos nuevos, usados y de alquiler
• La plataforma busca estandarizar la atribución vinculando individuos con vehículos específicos, resolviendo el problema de leads duplicados entre portales y proporcionando insights sobre la calidad de conversión frente a competidores
• En 2026, Coches.com dedica el 60% del desarrollo tecnológico a peticiones de clientes, lanzando rápidamente integraciones como WhatsApp y aprovechando sinergias con Santander Consumer Bank (próximamente OpenBank)
• En 2026, Coches.com enfrenta desafíos por un cambio en el algoritmo de Google a mediados de 2025 que impactó el tráfico orgánico, especialmente en el vertical de vehículos nuevos que dependía del contenido editorial
• Carlos Blanco se incorporó a Coches.com en 2025 tras experiencia en servicios de movilidad, consultoría digital y proyectos innovadores.
• La estrategia incluye educar a clientes sobre el valor de usar Coches.com junto a otras fuentes de leads, aprovechando sistemas CRM para gestionar y homogeneizar datos, enfrentando el desafío de cambiar prácticas establecidas de atribución
• Coches.com compite con portales, Google Ads y proyectos de clientes, ofreciendo gestión personalizada de leads y cualificación de ventas, diferenciándose por solución integral en nuevos, usados y alquiler
• La propuesta de valor única radica en ofrecer solución completa para nuevos, usados y alquiler, con servicio personalizado e integración rápida de peticiones de clientes, respaldado por pipeline de desarrollo 60% orientado a cliente

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 El CEO de Coches.com, Carlos Blanco, analiza la situación actual de la empresa, los planes futuros y las oportunidades en el mercado automovilístico español con un enfoque en la innovación y la competencia.
  • Se une al podcast para discutir la situación actual de Coches.com en el mercado español y su trayectoria profesional.
  • Con 14 meses de experiencia liderando un proyecto en Coches.com, comparte su experiencia en el sector automovilístico, habiendo trabajado en varios cargos en empresas como Santander Consumer Finance, Repsol, Kia y Toyota, y habla sobre su experiencia con proyectos digitales e innovaciones en el sector.
  • Se cree que 2026 será un territorio de oportunidades para los desafiantes en el sector automovilístico, particularmente en la generación de leads para vehículos nuevos, donde los competidores han tenido históricamente un fuerte dominio.
  • Han llegado nuevos competidores, lo que presenta tanto una oportunidad como un desafío, particularmente en lo que respecta a equilibrar tres áreas clave.
• 07:39 Coches.com enfrenta desafíos debido a la actualización del algoritmo de Google y a la dinámica cambiante del mercado, lo que afecta el tráfico y el crecimiento, y ahora se centra en la percepción del cliente y la atribución de ventas.
  • La actualización del algoritmo de Google en 2025, que priorizó las respuestas generadas por IA y cambió el diseño de los resultados de búsqueda, impactó negativamente el tráfico a varios portales, incluyendo Coches.com.
  • La empresa se enfoca en la percepción del cliente y en los números, con el objetivo de que todo el equipo esté centrado en el cliente, y el propio Carlos se reúne personalmente con los clientes para discutir los costes de adquisición a través de Coches.com.
• 12:56 Los directores de marketing deben centrarse en las métricas de conversión, eliminar los clientes potenciales duplicados y reasignar la atribución para optimizar los costos y reducir los gastos de adquisición de clientes.
  • La métrica de desempeño clave debe ser la conversión o la venta, no las visitas o los prospectos, y se necesitan modelos de atribución adecuados para evaluar la efectividad de los esfuerzos de marketing.
  • Un director de marketing debe identificar y eliminar los contactos duplicados para optimizar los costos, ya que los contactos duplicados en diferentes portales pueden resultar en ineficiencias significativas y ahorros.
  • El problema con el volumen de clientes potenciales es un problema cuando necesitas suficientes clientes potenciales para cumplir con los objetivos de ventas mensuales, que pueden no estar garantizados incluso con el primer portal.
• 17:13 Coches.com tiene como objetivo proporcionar clientes potenciales de alta calidad con un servicio integral para la venta de automóviles, centrándose en la eficiencia y la calidad sobre la cantidad para obtener una ventaja competitiva.
  • El desafío radica en estandarizar la definición de un prospecto (o cliente potencial) en diferentes empresas, ya que cada una lo define de manera diferente, lo que hace que sea complejo unificar y cambiar las estructuras y sistemas existentes.
  • El valor de Coches.com radica en proporcionar oportunidades de alta calidad con menos duplicados en comparación con otros portales, lo que lo convierte en una valiosa adición a una estrategia de generación de oportunidades multicanal.
  • La ventaja competitiva clave radica en convertir eficientemente los prospectos en ventas con un menor volumen de prospectos, priorizando la calidad sobre la cantidad.
• 21:04 Coches.com se mantiene competitivo en el alquiler de coches mediante la personalización de la atención al cliente, aprovechando las soluciones de Google y fomentando la innovación con los comentarios de los clientes para mejorar la atribución de leads y la eficiencia.
  • La empresa se está diferenciando en la industria del alquiler de coches ofreciendo atención personalizada a pequeños clientes y gestionando los prospectos de manera efectiva, lo que la distingue de sus competidores.
  • La empresa explora y utiliza varias soluciones de Google, incluido el indexado orgánico y otros formatos, para capturar a los compradores de automóviles y mantenerse competitivo en el mercado.
  • La empresa está aprovechando un formato de anuncio específico que ha demostrado mejoras significativas en la eficiencia, como un 20-30% mejor costo por unidad, para mantenerse competitiva en el mercado.
  • Para mejorar y crecer en 2026, el enfoque clave debe estar en escuchar a los socios y clientes, con el 60% del desarrollo de tecnología impulsado por las solicitudes de los clientes.
  • La empresa está aprovechando las innovaciones de postproducción, como la integración de WhatsApp con VO y la exploración de soluciones impulsadas por IA, para mejorar la eficiencia de atribución y calificación de clientes potenciales.
• 27:04 La empresa aprovecha su afiliación única con OpenBank y su enfoque colaborativo en la planificación estratégica para crear una oferta diferencial y tomar decisiones informadas.
  • La afiliación de la empresa con Santander Consumer Bank, pronto OpenBank, proporciona sinergias únicas y acceso a una gran base de clientes, distinguiéndose de los competidores.
  • Implicar a varios equipos, como tecnología y producto, en las discusiones con los clientes puede proporcionar información valiosa y ayudar a crear una oferta diferencial que muestre el valor aportado a los clientes.
  • La empresa adoptó un nuevo enfoque para la planificación estratégica, pasando un día en las oficinas de los clientes con sus equipos directivos, realizando ejercicios dinámicos para impulsar la motivación y acciones centradas en el cliente.
  • Al tomar decisiones, hay tres enfoques clave: confiar en los datos, aprovechar la experiencia pasada y comparar con los competidores.
• 31:24 La nueva etapa de la empresa aprovecha la experiencia en inteligencia artificial para capitalizar las oportunidades del mercado, con un enfoque en la ejecución eficiente y la entrega de valor significativo a los socios en un panorama cambiante.
  • Los equipos de tecnología de la empresa ya no se centran en la codificación, sino en guiar el desarrollo y ofrecer un valor significativo a los socios a través de la ejecución eficiente de casos de uso.
  • Se cree que 2026 traerá cambios significativos en cómo se utiliza la IA tanto dentro de las empresas como externamente, particularmente en cómo las personas interactúan con la IA al comprar automóviles.
  • El aumento de la IA en los motores de búsqueda como Google puede reducir el tráfico orgánico y cambiar la cantidad de visitas necesarias para generar clientes potenciales, ya que la gente depende cada vez más de herramientas de IA como ChatGPT para tareas y búsqueda de información.
• 37:12 La integración de la inteligencia artificial está revolucionando el sector automovilístico, permitiendo generar prospectos de ventas personalizados y experiencias de cliente fluidas, y se espera que tenga un impacto significativo en la industria en los próximos 12 meses.
  • Una empresa puede utilizar inteligencia artificial para generar hasta 20-25 clientes potenciales de ventas personalizados para un automóvil, y un enfoque similar se puede aplicar al comercio electrónico pasando catálogos de productos a la inteligencia artificial para permitir compras directas.
  • La integración de asistentes personales impulsados por IA, como ChatGPT, en el sector automovilístico probablemente revolucionará la forma en que los compradores de automóviles interactúan con los concesionarios y portales durante los próximos 12 meses.
  • La rápida adaptación de los usuarios a la implementación de la IA, impulsada por una experiencia del cliente sencilla y fluida, es notable, particularmente con la rápida penetración de herramientas como CHGPT.