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Podcast número:

#49

Podcast con:

Antonio Aboy y Rafael Izquierdo

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¿Cómo funciona BCA? ¿ Por qué es un agente tan presente en la vida de tantos profesionales de la compraventa de coches? ¿Qué son sus eventos de subasta de coches? ¿Qué le está pasando al mercado español en el cierre de año 2022? ¿Qué tendencias se anticipan en los siguientes meses? ¿Cuáles son sus mejores prácticas detectadas por BCA en los profesionales de UK? ¿Dónde están las claves de mejora para un profesional de la automoción según BCA? De todo ello charlamos con Antonio Aboy y Rafael Izquierdo en un episodio trepidante.

BCA es una multinacional dedicada a la automoción que opera desde hace muchos años en España y es una empresa sobradamente conocida dentro del sector.

Nos visitan en este episodio dos de sus representantes más destacados: Antonio Aboy, Director de Marketing de BCA, y Rafael Izquierdo, su Director de Ventas. 

BCA es un agente muy destacado del mercado B2B entre profesionales, gracias a su Marketplace basado en el mecanismo de subastas híbridas. Por un lado sus eventos físicos en alguna de sus localizaciones, combinados con una posibilidad de pujar online dentro de su plataforma al mismo tiempo que los asistentes al evento de subasta. 

Tiene tanta penetración acumulada de mercado y tanto peso específico en este segmento de actividad que son muy escasos los profesionales que nunca han interactuado con BCA en algún momento de su actividad. 

BCA en España además tiene una posición de observador privilegiada del momento actual de mercado y de las tendencias que se anticipan para los próximos meses.

No solamente eso, sino que tienen detectadas mejores prácticas existentes en mercados muy maduros como el mercado UK gracias a su presencia dominante en dicho país, donde son capaces de intermediar la friolera de 1,5 millones de coches en 2022. Un poco menos que la cifra de España entera del mercado VO.

Antonio y Rafael destilan pasión por su trabajo y por materializar su misión de ayudar al profesional, además de tener un know-how profundo de la situación de mercado.

En una entrevista con dos partes muy marcadas, hemos podido charlar con ellos de BCA y su modelo de funcionamiento por un lado, y en una segunda parte hemos tratado tendencias de mercado en España, mejores prácticas que han detectado en UK y también hemos abierto un tema que tiene muchísimo jugo que es el foco en la rotación del stock que es claramente un área de mejora en los profesionales españoles que se dedican a la compraventa de coches.

Ideas destacadas del episodio:

  • El modelo de negocio de BCA tiene como objetivo mejorar y regenerar la rotación de vehículos para los profesionales, permitiéndoles vender de manera eficiente y rápida sus vehículos usados en un mercado que cambia rápidamente.
  • El papel de BCA es crear las mejores condiciones posibles para que se produzcan las transacciones de automóviles, facilitando el proceso de compra y venta con transparencia y neutralidad.
  • BCA cuenta con centros físicos en diferentes localizaciones de España, entre ellas Madrid, Andalucía, Alicante y Tarragona, donde realizan impresionantes subastas semanales de vehículos de segunda mano.
  • Todos los vehículos se vendieron al precio ofertado, proporcionando una salida rentable para los vendedores y asegurando un día exitoso.
  • Los programas de subastas separan la oferta en automóviles que son relevantes para los concesionarios y compradores de automóviles de calidad, con subastas de alta calidad que consisten en automóviles que tienen aproximadamente cuatro años y alrededor de 80.000 kilómetros.
  • El concesionario ofrece coches de buena calidad con bajo kilometraje y algunos meses de uso a través de su programa de recompra de alquiler, brindando a los clientes opciones de la mejor calidad.
  • Se destaca el valor de la digitalización en las operaciones, enfatizando que la utilización de sistemas de información y datos puede generar importantes beneficios.

Principales temas del episodio:

  • El actual modelo de mercado está viviendo un año peculiar, convirtiendo a BCA en un referente importante en el ecosistema español.
  • El mercado de vehículos usados se mantuvo resistente durante la crisis de 2008-2009, mientras que las matriculaciones de vehículos nuevos colapsaron, lo que pone de relieve la adaptabilidad y la naturaleza dinámica de la industria.
  • El mercado ha experimentado un cambio repentino y significativo en la demanda, con un cambio en la tendencia de la demanda individual y profesional de automóviles.
  • El mercado de automóviles experimentó un cambio importante, con una repentina disminución de la demanda seguida de un excedente de automóviles, lo que resulta sorprendente para los profesionales del sector.
  • La crisis de oferta en el mercado del automóvil ha provocado un aumento significativo de los precios, y algunos vehículos experimentaron un crecimiento de precios del 40% en comparación con principios de 2020.
  • El campo del marketing digital ha sufrido un cambio brutal, pero los equipos de ventas más grandes han mostrado una ejecución e integración asombrosa, homogeneizando procesos en tan solo 100 días.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 BCA explica el impacto de las pujas online en las subastas de coches, destacando la dinámica del mercado y los retos y oportunidades de la industria del automóvil.
    • BCA analiza la dinámica del mercado y el impacto de las ofertas en línea en las subastas de automóviles, destacando el modelo actual y las tendencias del mercado.
    • Antonio y Rafael hablan de su trayectoria profesional en el sector automovilístico e inmobiliario, destacando las diferencias en rentabilidad y profesionalidad entre ambos sectores.
    • Se analizan los desafíos y oportunidades de la industria automovilística durante la crisis de 2008 y la adaptabilidad del mercado a situaciones de crisis.
    • BCA es un mercado que conecta a proveedores de vehículos con compradores a través de subastas, utilizando la ley de la oferta y la demanda para determinar precios justos de mercado y mejorar la rotación de vehículos usados para profesionales.
  • 12:08 BCA facilita las transacciones de automóviles a profesionales a través de subastas físicas y online, adaptándose a las preferencias del cliente y enfatizando el valor de los eventos presenciales.
    • La misión de BCA es crear las mejores condiciones posibles para las transacciones de automóviles, facilitando el proceso de compra y venta con transparencia y neutralidad, trabajando en última instancia para los profesionales que venden y compran automóviles.
    • Se analiza el cambio en el mercado español hacia la compra de coches en subastas en lugar de hacerlo directamente a los vendedores, y describe los centros físicos de subasta y los centros logísticos operados por BCA.
    • Los profesionales pujan por vehículos en subastas después de una revisión e inspección exhaustivas, con pujas en línea e inspecciones físicas disponibles antes de la subasta.
    • Los compradores de las subastas BCA organizan su semana en torno a la subasta física, a pesar de la tendencia hacia las subastas en línea, y valoran la oportunidad de contacto físico e interacción con colegas y competidores.
    • Se analiza la importancia de adaptarse a las preferencias del cliente y el valor de los eventos presenciales frente a las subastas online.
    • Se subastaron más de un millón y medio de vehículos, con foco en el mercado profesional y el impacto en los grandes grupos concesionarios en España.
  • 27:06 BCA analiza la clasificación de vehículos, la segmentación y los cambios del mercado para atraer la oferta de automóviles a la venta, Antonio comenta los cambios y desafíos importantes de 2022.
    • Se analiza la clasificación y segmentación de vehículos para subasta según la edad, el kilometraje y la lógica del comprador para satisfacer las necesidades de los diferentes tipos de compradores.
    • BCA en Dinamarca tiene una poderosa operación para los jóvenes, mientras que el mercado automovilístico español es viejo y deficitario, lo que lleva a una flota envejecida.
    • El sitio web de BCA ayuda a los compradores a filtrar e identificar fácilmente automóviles de calidad según la edad, el kilometraje y la marca, incluidas las marcas premium y no premium.
    • Se analizan los cambios en el mercado y la oferta y demanda de coches para profesionales, y cómo BCA pretende atraer oferta de coches para la venta.
  • 35:34 El mercado de vehículos profesionales experimentó un cambio repentino en la demanda y un excedente de automóviles, lo que provocó una crisis de oferta y un aumento de los precios, lo que enfatiza la importancia de una adaptación rápida y el establecimiento de objetivos de rotación de automóviles para mejorar la eficiencia de las ventas.
    • Se produjo un cambio repentino en el mercado con un cambio en la demanda y un excedente de automóviles, lo que tuvo un impacto significativo en la industria.
    • El mercado de vehículos profesionales ha experimentado una crisis de oferta que ha provocado un aumento significativo de los precios, pero hay indicios de que la demanda está empezando a recuperarse.
    • Al observar el comportamiento de los compradores en el mercado, es importante que las empresas tengan una rotación rápida para adaptarse a los cambios del mercado y tomar acciones decisivas para reducir el tiempo de rotación.
    • Se analizan los retos de la venta de coches usados en España y se destaca la importancia de fijarse un objetivo de rotación de coches para mejorar la eficiencia en las ventas.
    • Reacondicionar coches en el taller lleva tiempo, por eso es importante buscar un profesional fuera del propio taller para evitar largas esperas a los clientes.
  • 46:05 Antonio destaca la importancia de la digitalización y de los profesionales altamente cualificados en la industria del automóvil, con el foco en reducir el tiempo de reacondicionamiento y mejorar las ventas a través del esfuerzo digital.
    • Se destaca la importancia de la digitalización en el ámbito profesional y la necesidad de profesionales altamente cualificados en el sector.
    • Los concesionarios pueden reducir significativamente el tiempo que lleva reacondicionar y vender un vehículo, y algunos logran un tiempo de respuesta de solo 48 horas laborables.
    • El ámbito digital y del marketing ha experimentado importantes cambios, con foco en el desarrollo y mejora profesional en el sector de la automoción.
    • Se analiza la importancia de comprender diferentes perspectivas en los negocios y la necesidad de centrarse en los esfuerzos digitales para mejorar las ventas.
  • 59:21 Importar coches de alta calidad de Europa a España es una oportunidad de negocio cada vez mayor, pero el complejo proceso y los lentos plazos administrativos para matricular los coches en España están dando lugar a la importación de coches más antiguos y más contaminantes, creando una contradicción en los impuestos y sanciones para los compradores locales. .
    • Se analiza la creciente oportunidad de negocio que supone la importación de coches de alta calidad y precio elevado desde Europa a España y la demanda de estos coches en el mercado español.
    • Los plazos administrativos para matricular un coche en España son innecesariamente lentos en comparación con otros países europeos, lo que provoca la exportación de coches jóvenes y poco contaminantes a Europa y la importación de coches más antiguos y contaminantes a España.
    • Importar un vehículo de bajas emisiones en Francia o Alemania es un proceso mucho más sencillo en comparación con el largo y engorroso proceso de otros países.

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