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Podcast número:

#47

Podcast con:

Enrique Lorenzana

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¿Cómo activa Lobo BT un “concesionario digital” capaz de vender coches de manera remota? ¿Funciona? ¿Cuánto tiempo cuesta? ¿Qué se necesita? ¿Quién puede activarlo? ¿Cómo se mide su éxito? ¿Qué tiene que pensar un concesionario oficial para los tiempos que se avecinan? Enrique Lorenzana nos ha aportado su punto de vista en una entrevista muy interesante y amena dentro del podcast de inventario.pro.

La empresa Lobo BT (Lobo Business Transformation) fue fundada entre otros por Enrique Lorenzana, su Director General, que nos ha acompañado en un episodio muy interesante y ameno.

Enrique Lorenzana es un gran comunicador y explica muy bien su proyecto y su punto de vista sobre el sector automoción. Tiene muchos años acumulados como ejecutivo de varias marcas y una experiencia europea muy amplia, cosa que le permitió concebir y crear como producto propio lo que hoy ofrece Lobo BT.

Se trata de una charla (de la cual os rogamos disculpas por problemas técnicos en el sonido al principio de la entrevista especialmente, después todo se oye normal) que tiene dos tramos diferenciados.

En el primer tramo Enrique explica Lobo BT en profundidad, abordando lo que él llama un “concesionario digital”.

En esencia, Lobo BT es capaz de organizar un “set de emisión” de videollamada presentando un coche de manera remota y a la vez cercana, con un comercial al otro lado de la cámara (o de las varias cámaras del set, mejor dicho), con el fin de venderle el coche al cliente. Y de facto es un “concesionario” más de la empresa para la cual implementan este servicio.

En el segundo tramo Enrique habla sin tapujos y de manera clara sobre el panorama futuro que afronta el concesionario oficial, los modelos de agencia vs concesionario actuales, y cómo pueden adaptarse en ambos casos a los retos que se plantean de futuro

Si estás contemplando opciones para superar la barrera del territorio y expandir las ventas de tu concesión de una manera distinta, te interesa mucho escuchar este episodio.

Ideas destacadas del episodio:

  • Los concesionarios digitales están revolucionando el proceso de ventas de automóviles al combinar la interacción humana con la tecnología digital, ofreciendo una propuesta comercial única para concesionarios y marcas.
  • Enrique Lorenzana comparte su amplia experiencia trabajando en diversos roles dentro de la industria automovilística, incluidas marcas de lujo como Audi y Maserati, brindando información valiosa sobre el crecimiento y desarrollo de la industria.
  • La idea de lanzar Lobo BT surgió de la necesidad de contar con una solución de venta digital potente en el mercado, lo que llevó a la creación de los propios concesionarios en lugar de depender de la marca.
  • Los concesionarios digitales deben tratarse como entidades separadas con sus propias cuentas operativas, personal, gastos de marketing, objetivos y vendedores, al igual que los concesionarios físicos tradicionales.
  • Al abrir varios conjuntos de concesionarios digitales, cada uno con dos vendedores, el objetivo es vender un total de 1000 automóviles, creando un concesionario de una escala significativa.
  • Capacitar a los vendedores tanto en el proceso de ventas digitales como en los aspectos técnicos del uso de herramientas digitales es crucial para el éxito en las ventas digitales.
  • El equipo de Lobo BT tiene una amplia experiencia en el sector de la automoción, lo que los convierte en socios conocedores y fiables para distribuidores y vendedores.
  • La fortaleza del concesionario radica en el seguimiento constante realizado por personas conocedoras del sector, asegurando una comunicación efectiva con vendedores y responsables comerciales.
  • La solución de concesionario digital que ofrece Lobo BT no solo es rápida sino también rentable, lo que la convierte en una opción atractiva para las empresas.
  • Los concesionarios deben estar preparados para una digitalización 100% y tener control total sobre sus datos, utilizando herramientas como la que se menciona en el video para vender coches de manera efectiva.

Principales temas del episodio:

  • El software del concesionario permite a los vendedores vender automóviles de manera efectiva, enfatizando la importancia de incorporar tecnología al proceso de venta.
  • La sala de exposición digital permite a los vendedores exhibir varios modelos de automóviles sin la necesidad de un inventario físico, lo que brinda más opciones a los clientes.
  • El uso de herramientas digitales, como configuradores, pdfs, videos y catálogos digitales, permite a los vendedores brindar soporte integral a los clientes durante el proceso de venta.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 Enrique Lorenzana analiza el proyecto Lobo BT y el concepto de concesionario digital en el sector de la automoción, centrándose en la necesidad de una potente solución de venta digital y la transformación empresarial de dos empresas en España y Alemania.
    • Enrique tiene una amplia experiencia en la industria automovilística, trabajando con varias marcas de automóviles de lujo y supervisando las operaciones de los concesionarios en Europa.
    • La idea de lanzar el logotipo surgió de la necesidad de contar con una potente solución de venta digital, lo que llevó a la creación de los propios distribuidores para cubrir un hueco en el mercado.
  • 10:29 Los concesionarios digitales están revolucionando el proceso de ventas al combinar la interacción humana con la tecnología digital, ofreciendo una propuesta comercial única para concesionarios y marcas.
    • La digitalización no es humanizar el proceso, provocando quejas de los distribuidores y de las interacciones en los call center, sino que el objetivo es reunir el aspecto humano de las ventas con el proceso digital.
    • Los concesionarios digitales permiten a los concesionarios y marcas vender a clientes potenciales a través de vendedores capacitados, creando un nuevo concesionario con su propio personal, gastos y objetivos.
  • 15:45 Los concesionarios digitales requieren un cambio de enfoque hacia las ventas digitales, centrándose en el tráfico web, los clientes potenciales y la estructura organizativa para mejorar el servicio al cliente y las ventas.
    • La digitalización requiere un cambio completo en la forma en que operan las empresas, incluido un cambio de enfoque hacia las ventas digitales y los vendedores exclusivos.
    • Los concesionarios digitales no son un concesionario de automóviles más, sino unidades de negocio con ingresos y gastos que contribuyen positivamente, y abrir varios conjuntos puede resultar en que un concesionario venda mil automóviles.
    • Enrique analiza el proceso de concesiones digitales y el análisis de la actividad digital de una marca.
    • Enrique analiza el proceso digital de una empresa, centrándose en el tráfico web, los clientes potenciales, los ratios de cierre y la estructura organizativa, comparándolo con un análisis psicológico donde verbalizar los problemas puede conducir a la autorrealización.
    • El concesionario digital necesita alinear sus horarios de trabajo con los momentos en que los clientes digitales interactúan con la empresa para mejorar el servicio al cliente y las ventas.
  • 21:58 El concesionario digital crea un conjunto de transmisión profesional para mejorar las ventas en línea, permitiendo a los vendedores interactuar con los clientes y mostrar múltiples modelos de automóviles utilizando una pantalla de fondo para croma.
    • El concesionario digital crea un set de streaming profesional con cámaras y software de alta calidad para mejorar las ventas digitales online.
    • La herramienta es totalmente compatible con los CRM de los concesionarios, lo que permite a los vendedores interactuar con los clientes de forma natural y crear un equipo comercial cohesionado.
    • El concesionario digital permite a los vendedores interactuar con los clientes y mostrar varios modelos de automóviles utilizando una pantalla de fondo para croma, lo que reduce la necesidad de espacio físico.
    • El concesionario digital puede cambiar de automóvil fácilmente y brindar soporte al cliente a través de diversas herramientas digitales, lo que permite una comunicación constante y la capacidad de mostrar todos los aspectos del automóvil.
    • El concesionario digital permite a los clientes ver el interior y el exterior de un automóvil o teléfono a través de un estudio de televisión profesional, con la capacidad de cambiar entre diferentes cámaras y perspectivas.
    • El vendedor debe utilizar cámaras fijas de forma eficaz para mostrar el coche y generar confianza con el cliente.
  • 29:22 Cree un equipo de concesionario digital, capacite a los vendedores en ventas digitales y supervise el rendimiento para mejorar la eficiencia y la rentabilidad.
    • El concesionario digital tiene éxito gracias a las líneas de fibra exclusivas y a los bajos costes de infraestructura en comparación con los concesionarios físicos.
    • Los vendedores están capacitados en ventas digitales y en el uso de herramientas digitales, con énfasis en el manejo de la cámara y la presentación efectiva del producto.
    • El concesionario digital utiliza cortinas para la transición entre segmentos comerciales y tiene como objetivo brindar un proceso de ventas profesional y humanizado, aprovechando la experiencia de su equipo en la industria automovilística.
    • La empresa monitorea el desempeño de los concesionarios y ajusta la distribución de clientes potenciales para mejorar el seguimiento y el porcentaje de cierre.
  • 40:09 Generar tráfico y ventas para un concesionario digital requiere mucho tiempo, pero una representación precisa de los coches de lujo y una buena ejecución de las ventas digitales pueden generar mayores ventas, aunque los vendedores físicos tienden a priorizar los clientes potenciales locales.
    • Abrir un concesionario digital requiere tiempo y esfuerzo para generar tráfico y ventas, especialmente para vehículos usados y de kilómetro cero.
    • Nuestro sistema permite una representación precisa de los coches de lujo de alta gama, eliminando dudas sobre su estado y evitando retoques fotográficos.
    • Una buena ejecución de las ventas digitales puede generar un aumento de las ventas fuera del área geográfica habitual, pero los vendedores físicos tienden a priorizar los clientes potenciales locales sobre los de fuera del área.
  • 46:19 La digitalización de los concesionarios de automoción está adquiriendo cada vez más importancia, con la capacidad de trabajar con marcas más pequeñas y generar campañas digitalmente, lo que conlleva menores niveles de defensa del cliente y potencial de expansión por toda España.
    • La digitalización es importante para el éxito de las ventas, ya que la interacción humana inmediata y los bajos niveles de defensa del cliente son factores clave para cerrar acuerdos.
    • Al comprar un coche en un concesionario, el nivel de defensa del cliente es alto, pero es muy bajo al comprar a través de una concesión digital.
    • El sector de los concesionarios de automóviles se enfrenta a cambios importantes en los próximos años debido a la evolución del mercado y al cambio en los contratos de los concesionarios.
    • La transición a un sistema de concesionarios digitales no es tan rápida como se esperaba debido a los desafíos con los sistemas de marca, la infraestructura y el valor de las redes de concesionarios.
  • 57:12 La estrategia del concesionario digital implica enchufar automóviles, vender coches usados a través de agentes y centrarse en la gestión de datos y pasos proactivos para el futuro, como se analiza en el podcast.
    • La marca registrará y venderá coches usados a través de agentes, que deberán seguir actuando como concesionarios y estar preparados para una digitalización completa.
    • Los concesionarios deben prestar atención a la gestión de datos y tomar medidas proactivas para el futuro.

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