Episodio #138: La evolución en la Movilidad: Idoneo 1000 días después

Casi 1.000 días después de vuestra primera visita al podcast, ¿qué es lo que más os ha sorprendido de cómo ha evolucionado el mercado del renting digital en España? El 40% de las solicitudes de renting se rechazan por problemas de crédito. ¿Por qué sigue siendo tan habitual que ese rechazo llegue tarde en el proceso y qué coste tiene para el concesionario? ¿Qué ha cambiado en la expectativa del cliente digital entre 2023 y 2026, y qué significa eso para cualquier operador que quiera vender renting por canales digitales? El cliente de renting ve el coche como una solución de movilidad, no como un objeto de deseo. ¿Cómo cambia eso la estrategia de marketing y la conversación de venta? ¿En qué punto la IA va a cambiar de forma relevante el proceso de cualificación crediticia y la experiencia de compra de renting online?

Idoneo vino a mediados de 2023 al podcast de Inventario.pro. Vuelven casi 1.000 días después, y el proyecto ha cambiado y evolucionado muchísimo. En este episodio hablamos con Javier Díaz, CMO, y David Eguizábal, COO, para hacer balance de lo que ha pasado desde 2023 con Idoneo y hacia dónde va un modelo de negocio que lleva años apostando por digitalizar el renting antes de que el sector estuviera del todo preparado para ello.

La conversación arranca con un dato que pone en perspectiva el mercado: el renting a particulares en España ha crecido de 17.000 contratos en 2016 a 150.000 en 2026. Un crecimiento de casi ocho veces en diez años que ha traído más competencia, más proveedores financieros y más concesionarios dispuestos a usar el renting como canal de ventas. En ese contexto, Idoneo ha evolucionado desde un broker digital a una plataforma que perfila crediticiamente al cliente antes de mostrarle vehículos, resolviendo uno de los grandes problemas del sector: que el 40% de las solicitudes de renting se rechazan por problemas de crédito, y que ese rechazo llegue tarde en el proceso es caro para todos.

Javier y David explican también cómo ha cambiado la experiencia digital del cliente en estos tres años: en 2023 todavía había expedientes de 60 páginas con firma física. En 2026 la aprobación crediticia es instantánea y la firma es digital. Y esa velocidad, dicen, no es solo una mejora de proceso, es la expectativa mínima de cualquier cliente que llega por un canal digital. La conversación se extiende a los mercados de Portugal e Italia, donde han aprendido que el mismo modelo necesita adaptaciones muy distintas según el nivel de digitalización del cliente local y los canales de captación que funcionan en cada país.

Un episodio con mucha perspectiva sobre cómo evoluciona un modelo de negocio digital en un sector que cambia despacio pero que cuando cambia, cambia de golpe.

Ideas Destacadas:

• Idóneo está revolucionando la industria de ventas de automóviles en línea ofreciendo un modelo de suscripción flexible de automóviles y opciones de financiamiento personalizadas, aprovechando la digitalización para proporcionar una experiencia más eficiente e integral para los clientes.
• Idóneo evolucionó desde 2023 como broker digital de renting, priorizando el perfilado crediticio del cliente antes de la selección del vehículo para ofrecer una experiencia de compra homogénea entre proveedores financieros y concesionarios asimétricos.
• La transformación digital eliminó las firmas físicas en documentos de 60 páginas de 2023, reemplazándolas en 2026 con aprobación crediticia instantánea y firma digital que cumplen las expectativas de velocidad y claridad del cliente.
• El mercado español de renting creció exponencialmente de 17.000 contratos en 2016 a 150.000 contratos en 2026, dentro de un mercado total de 300.000 vehículos anuales, impulsado por la búsqueda de control de costes y flexibilidad.
• La base de clientes es diversa más allá de millennials, con el renting digital siendo transversal en geografías y edades, respaldado por una mayor variedad de socios financieros y concesionarios en 2026.
• La expansión geográfica en 2023-2026 abarca Portugal e Italia, adaptando tecnología y procesos a características locales mientras aprovecha la experiencia para aportar valor a proveedores y clientes.
• En Italia, clientes menos digitales dependen de canales activos como búsqueda en Google para rentas largas, mientras Portugal y España priorizan redes sociales y YouTube para nutrir leads temprano en el funnel.
• El perfil crediticio para renting es más exigente que para compra flexible, ya que las financieras evalúan el coste total del coche y condiciones legales del contrato, no solo la cuota mensual, requiriendo mayor calificación crediticia.
• La empresa actúa como canal de ventas para el proveedor de vehículos, precalificando clientes y gestionando la aprobación crediticia realizada por el banco o departamento financiero del proveedor que asume el riesgo del vehículo.
• En 2026, Idóneo ofrece contratos principalmente de 3+ años, ya que los clientes prefieren cuotas mensuales más bajas y flexibilidad sobre cambios frecuentes de vehículo, mientras que las suscripciones cortas son económicamente insostenibles para el negocio.
• Los clientes ven el renting como solución de movilidad más que deseo de modelo específico, priorizando la mejor relación calidad-precio con pagos típicos de €300-350 mensuales por vehículo en su segmento deseado.
• El modelo de compra flexible se multiplicó por 8 en 10 años, con crecimiento del 20% incluso en el peor año, ofreciendo menos servicios que renting con la diferencia clave de propiedad del vehículo que conlleva riesgos.
• La empresa proporciona servicio personalizado ayudando a seleccionar un vehículo y financiación, ofreciendo soporte post-firma durante todo el ciclo de vida del vehículo, desde entrega hasta devolución.
• La experiencia digital del cliente es crucial para generar confianza, con precios y condiciones claras desde el inicio, ya que los clientes esperan una experiencia diferente online comparada con concesionarios tradicionales, sin detalles ocultos ni letra pequeña.
• El panorama de la automoción digital verá innovaciones disruptivas en 2026, con nuevas formas de comprar coches e interactuar con concesionarios, impulsadas por IA e insights de datos que definirán procesos y estándares tradicionales

Segmentos destacados: 

• 00:00 David y Javier, hablan sobre la evolución de la empresa en las ventas de automóviles en línea, adaptándose a la digitalización de los clientes y ampliando los servicios para ofrecer una experiencia más eficiente e integral.
  • Idóneo regresa al podcast Inventario Pro, casi 1000 días después de la primera aparición de Eduardo Clavijo en junio de 2023, para discutir las actualizaciones de la empresa con sus directores actuales.
  • David y Javier, cofundadores de Idóneo, comparten sus antecedentes en marketing y campos técnicos, y su trayectoria en las ventas de automóviles en línea, que llevó a la creación de su empresa.
  • La digitalización del sector de alquiler de coches, acelerada por el COVID, llevó a una suposición inicial de que las ventas de coches en línea serían masivas, pero esta percepción ha evolucionado, y la empresa Idóneo se ha adaptado a la creciente digitalización de los clientes en diversas demografías.
  • La empresa se enfoca en aprovechar la tecnología para mejorar la experiencia digital de los clientes, agilizando procesos como la firma y aprobación de contratos, para brindar servicios inmediatos y eficientes.
  • El modelo de negocio de la empresa ha evolucionado para ofrecer una gama más amplia de servicios a los clientes, incluidos los clientes digitales, aprovechando una red más integral de ofertas de instituciones financieras y grupos de concesiones.
  • Las empresas que ofrecen servicios de suscripción de automóviles suelen dirigirse a clientes de un determinado tamaño y, a menudo, tienen un período mínimo de suscripción de 6-12 meses, ya que períodos más cortos como 1-2 meses no son prácticos para los clientes.
• 10:01 Idoneo ofrece un modelo de suscripción de automóvil con diferentes duraciones de contrato y opciones de financiamiento, evaluando los perfiles crediticios de los clientes para proporcionar opciones de alquiler de vehículos personalizadas.
  • El modelo de suscripción de automóviles de la compañía cambia para contratos de más de 6 meses, siendo la mayoría de los productos vendidos suscripciones de 3 años, ya que las suscripciones mensuales son económicamente insostenibles.
  • El costo de un servicio cambia significativamente dependiendo de la duración del contrato, y la empresa ofrece una plataforma donde los clientes pueden comparar ofertas de financiamiento de diversas fuentes para determinar el costo de utilizar sus servicios para flotas de vehículos.
  • La plataforma conecta a clientes digitales con ofertas de proveedores de concesiones, permitiéndoles competir y proporcionar la mejor oferta para un vehículo.
  • Idoneo ofrece un producto sencillo con un precio fijo y un único proveedor en todo el país, respaldado por un equipo de asesores que ayudan a los clientes a obtener financiación.
  • La empresa Idoneo evalúa el perfil crediticio de un cliente antes de ofrecer opciones de alquiler de automóviles, proporcionando un catálogo de posibilidades en función de su perfil.
  • La empresa ayuda a los clientes a navegar por el proceso de elección de un proveedor financiero en función de su perfil crediticio, asegurando una experiencia de compra homogénea y ayudando con la documentación posterior.
• 16:18 La empresa ofrece servicios de alquiler de coches flexibles con un enfoque en el acompañamiento al cliente y procesos optimizados para aumentar la eficiencia de las ventas.
  • Muchos clientes, en su mayoría primerizos en alquilar, se sienten atraídos por el concepto de alquiler debido a su modelo de pago por uso, gastos controlados y flexibilidad, y muchos de ellos regresan al mismo proveedor para su segundo alquiler.
  • El papel de la empresa es proporcionar acompañamiento a los clientes no solo hasta la firma del contrato sino también después, actuando como un amigo de confianza en la industria automovilística que ayuda a navegar las complejidades financieras.
  • Reducir la carga de trabajo desde el principio aumenta la tasa de ventas y permite ser un canal de ventas valioso para los contribuyentes de la flota.
  • Cuando un usuario selecciona un coche específico, el siguiente paso es trabajar con campañas de volumen que presentan productos idénticos, como 100 del mismo coche, para optimizar la eficiencia del marketing y las ventas.
• 20:55 La empresa se enfoca en clientes que ven los automóviles como productos básicos, priorizando el precio y los gastos controlados, y ofrece planes de pago flexibles con descuentos significativos para satisfacer sus necesidades de movilidad.
  • El problema surge cuando solo quedan unos pocos vehículos, ya que los clientes pueden tener preferencias específicas, y la empresa debe encontrar alternativas o modelos similares para satisfacer sus necesidades.
  • Los clientes quieren maximizar el valor de su dinero, sabiendo que con un presupuesto determinado, como 300-350€, pueden conseguir un coche de un segmento específico, sin preocuparse demasiado por el modelo exacto.
  • El cliente ideal es alguien que no le gusta tener un coche, y la solución se dirige a sus necesidades de movilidad con planes de pago flexibles, aplicables en diferentes mercados con ligeras variaciones.
  • Cada mercado tiene sus propias características, pero el perfil del cliente es similar, viendo el coche como una mercancía y priorizando el precio y los gastos controlados.
  • La empresa gestiona una gran cartera de alrededor de 1000 ofertas, pero se enfoca en 15-20 campañas específicas con descuentos significativos en un momento dado, impulsando el interés del cliente a través de promociones dirigidas.
• 25:53 La empresa ayuda a los clientes de la industria automovilística europea a encontrar opciones de financiamiento y socios adecuados, navegando por las complejas diferencias regionales en los procesos y tasas de préstamos.
  • Se describe cómo utilizan un conjunto de automóviles y opciones financieras para encontrar una coincidencia adecuada para un cliente, a menudo terminando con un mejor trato que el que se buscaba inicialmente.
  • Encontrar el socio adecuado en Italia es un desafío debido a las diferencias en herramientas, metodología y procesos, incluso con el mismo software y propuesta.
  • El proceso de préstamo en Europa varía según el país, con diferencias significativas en las tasas de aprobación de crédito, como una tasa de denegación del 40% en España y del 72% en Italia.
  • Las tasas y condiciones de financiación del cliente pueden variar significativamente según la región, incluso dentro del mismo país, como en diferentes provincias de Italia o ciudades de España.
  • La empresa ve una oportunidad de proporcionar experiencia y tecnología para ayudar a los proveedores y clientes de la industria, particularmente en la creación de productos digitales, debido a la naturaleza compleja y variada de sus ofertas.
• 32:16 Los alquileres individuales de coches han aumentado 8 veces en 10 años, y las empresas siguen alquilando vehículos más grandes, y variando modelos de compra y alquiler flexibles.
  • La mayoría de los alquileres fueron realizados por empresas, con una mezcla de particulares y autónomos, y una mayor proporción de empresas alquilando vehículos más grandes.
  • El número de individuos que alquilan ha crecido exponencialmente de 17,000 a 150,000 por año durante los últimos 10 años, lo que representa un aumento de casi 8 veces.
  • La compra flexible de automóviles y el alquiler tienen diferentes tipos de propiedad y servicios, y el alquiler normalmente requiere un perfil crediticio superior y la compra flexible tiene una cuota más baja pero más riesgos.
• 36:04 Las instituciones financieras y los clientes digitales priorizan la transparencia y las condiciones claras en sus procesos de evaluación y compra, siendo la confianza un factor crucial en las transacciones en línea.
  • Los factores clave de decisión de un cliente digital son similares en todos los países, siendo la confianza crucial al comprar en línea, y requiriendo información de producto transparente para evitar la «letra pequeña».
  • Para generar confianza con los clientes, es fundamental proporcionar una oferta transparente con un precio claro y condiciones desde el principio, asegurando que sus expectativas se cumplan durante toda la experiencia.
  • Estrategias de marketing que funcionan en España, Portugal e Italia son similares, pero la popularidad de las plataformas varía mucho entre países, y algunas como Meta y TikTok dominan en Italia.
  • En Portugal, al igual que en España, los clientes son menos digitales, lo que hace que Google y las plataformas activas sean canales más efectivos para captar a los clientes que buscan alquileres a largo plazo.
  • Viajar y preguntar a la gente sobre sus vidas puede ampliar la perspectiva de uno y mostrar que el propio entorno no es representativo de la realidad en general.
• 42:31 La intersección de las industrias digital y automovilística experimentará cambios significativos para 2026, impulsados por la IA y la digitalización, cambiando las experiencias de los usuarios y las interacciones con los automóviles y los servicios.
  • Se espera que la integración de la IA mejore significativamente la experiencia del usuario al agilizar las interacciones, automatizar preguntas repetitivas y proporcionar información personalizada, que los especialistas en marketing pueden aprovechar para mejorar la participación del cliente.
  • Para 2026, es probable que la industria experimente cambios significativos impulsados por la digitalización y la inteligencia artificial, lo que conducirá a nuevas formas de interactuar con los automóviles y los concesionarios.
  • El estándar de experiencia del usuario cambiará a medida que los consumidores se acostumbren a procesos eficientes y exijan una calidad similar de todos los servicios y productos.