Episodio #133: La opción de la franquicia para compraventas

¿Qué tiene que tener un modelo de franquicia para que funcione, y por qué eso es precisamente lo que lo hace interesante para un compraventa? ¿Qué tamaño necesita un compraventa para que el negocio sea sostenible? ¿Por qué la velocidad de publicación es tan crítica en el VO y qué procesos hay que tener para garantizarla? ¿Dónde están los principales riesgos legales en la venta de VO y por qué el sector sigue sin tener claridad sobre las garantías? ¿Qué va a pasar con los compraventas independientes que no logren alcanzar el volumen mínimo para competir?

El mercado de vehículo de ocasión en España está en plena reconfiguración. Los pequeños compraventas se encuentran más dificultades para competir contra estructuras y players más grandes, con procesos muy robustos y bien definidos, con stock suficiente y con capacidad de respuesta digital. En este episodio hablamos con Josep Maria Sánchez, CEO de Expoauto y responsable de la expansión a más franquiciados de dicha marca. La alternativa de pasar a franquicia está ganando tracción en nuestro sector: un modelo de franquiciado aplicado a un compraventa de vehículos de ocasión como posible solución a los problemas de escala.  Descubre la opción de la franquicia para compraventas en este episodio del podcast de Inventario.pro.

En este episodio intentamos entender los pros y contras de esta opción.

Josep Maria explica cómo funciona el modelo de franquicia de Expoauto: la central controla los tres pilares que más condicionan la rentabilidad de una compraventa (stock, pricing y calidad de producto) mientras el franquiciado se ocupa de la gestión diaria, las ventas y la financiación y por supuesto con la venta de los coches. Con un mínimo de 100 vehículos de stock por ubicación, el modelo busca garantizar el volumen necesario para que el negocio sea viable para el compraventa. Una propuesta que, según comparten en el episodio, ya están probando tanto dealers con décadas de experiencia como emprendedores que llegan al sector desde fuera.

Aprovechando la larga experiencia de Josep María, la conversación aborda también los grandes retos estructurales del VO en España: unos márgenes cada vez más ajustados por la presión de internet, la importancia crítica de la velocidad en poner el coche en venta y generar leads, así como un marco legal sobre garantías que sigue generando demasiada incertidumbre tanto para compradores como para vendedores. Josep Maria defiende que el futuro del VO es prometedor, con vehículos que tienen más vida útil y un mercado que seguirá creciendo, pero solo para quienes tengan estructura suficiente para competir.

Expoauto tiene el objetivo de aumentar a más de 20 franquicias en España lo antes posible. 

Este episodio te interesará mucho si gestionas una compraventa, estás pensando en crecer o adaptarte con fórmulas nuevas o simplemente si quieres entender hacia dónde va el mercado de VO en España.

Ideas destacadas del episodio:

• Josep María Sánchez, CEO de Expo Auto, comparte su experiencia sobre el éxito del modelo de franquicia de su empresa en el sector de los concesionarios de automóviles usados, que se centra en proporcionar una experiencia de ventas sin complicaciones y en apoyar a los propietarios locales para que gestionen sus propios negocios.
• Expo Auto controla tres pilares fundamentales: stock de vehículos, pricing y calidad, permitiendo planificación empresarial efectiva en un sector con múltiples variables incontrolables.
• Los franquiciados gestionan ventas, financiación y preparación de vehículos, mientras Expo Auto central proporciona gestión de stock con mínimo de 100 vehículos por ubicación para mantener volumen de ventas y viabilidad financiera.
• El modelo de franquicia permite operar con menor riesgo e inversión comparado con concesionarios tradicionales, logrando mayor rentabilidad con menos recursos mediante soporte centralizado y economías de escala.
• Expo Auto planea expandirse de 5 a 25 franquicias en España en dos años, dirigiéndose tanto a dealers experimentados como nuevos emprendedores con programa de formación integral para quienes vienen de fuera del sector automovilístico.
• El mercado español de segunda mano crecerá significativamente debido a la tecnología vehicular mejorada, con coches durando más tiempo y vendiéndose por cambios de modelo en lugar de averías.
• La consolidación de franquicias está eliminando pequeños dealers incapaces de competir contra operaciones grandes con procesos definidos, mientras Expo Auto agrega pequeños negocios en grupo exitoso para impulsar crecimiento.
• La velocidad es crítica: los vehículos deben listarse dentro de una semana tras la adquisición, incluso sin preparación completa, para maximizar oportunidades de venta en una industria de márgenes ajustados.
• Los parámetros de control de calidad incluyen kilometraje, antigüedad y tipo de vehículo, asegurando un estándar alto consistente que contribuye a la reputación de marca y éxito del franquiciado.
• Internet permite vender coches nacionalmente sin contacto físico, pero ha comprimido márgenes de beneficio al comparar clientes precios entre ubicaciones, requiriendo vender un mayor volumen para mantener rentabilidad.
• Franquiciados con experiencia generacional en sector automovilístico pueden tener dificultades con el cambio de prácticas de gestión, pero reconocen rápidamente el potencial de éxito del modelo probado de Expo Auto.
• El sector carece de claridad sobre leyes de garantía, generando incertidumbre entre dealers y clientes sobre responsabilidades de reparación y plazos, creando riesgos legales que necesitan abordarse.
• Los franquiciados reciben reconocimiento de marca, soporte de marketing y guía operacional de Expo Auto, ayudándoles a crecer su negocio mientras mantienen independencia operativa.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 Josep María Sánchez, CEO de Expo Auto, comparte su experiencia de dejar una empresa multinacional para iniciar una franquicia para un concesionario de automóviles.
  • El podcast analiza el concepto de iniciar una franquicia para un concesionario de automóviles con Josep María Sánchez, CEO de Expo Auto, quien comparte su experiencia y conocimientos en el sector automovilístico.
  • Josep Maria decidió dejar una empresa multinacional a finales de los 30 años para trabajar por cuenta propia, una decisión que siente que fue buena ya que ha estado apasionado por los negocios y ha trabajado con éxito en grandes proyectos, incluso en el sector automovilístico.
• 03:00 El modelo de negocio de Expo Auto aporta estabilidad a los concesionarios de automóviles a través del control de gestión y oportunidades de franquicia en la industria automovilística.
  • La empresa ha tenido éxito con un formato de gestión específico, controlando el producto, la fijación de precios y la planificación para mantener una estructura empresarial estable a pesar de las influencias externas.
  • Josep Maria explica cómo el modelo de negocio de Expo Auto aporta solidez a los concesionarios de automóviles al ofrecer infraestructura y oportunidades de franquicia, y reflexiona sobre cómo transmitir los beneficios de este modelo a posibles franquiciados.
• 06:28 La estrategia de crecimiento de Expoauto implica asociarse con propietarios locales, brindando capacitación y apoyo, para administrar concesionarios sostenibles con un enfoque en ventas de vehículos y financiamiento.
  • Expo Auto optó por una estrategia de crecimiento en la que cada ubicación tiene un propietario local que está involucrado en el negocio, en lugar de expandirse de forma autónoma con un gran equipo, para asegurar un crecimiento sólido y sostenible.
  • La empresa propone un modelo de negocio en el que proporcionan capacitación, vehículos y apoyo a un solo profesional, permitiéndole dirigir un gran concesionario sin una inversión inicial significativa.
  • Expo Auto apoya a sus franquiciados gestionando el stock de vehículos y proporcionando los recursos necesarios, lo que les permite centrarse en la venta de vehículos y la financiación.
  • El número mínimo de coches requeridos es de 100 debido a la fórmula del sistema y del mercado, lo que plantea preocupaciones para los posibles franquiciados sobre la pérdida de control sobre la gestión de su negocio.
  • Dos empresas familiares en la industria automovilística implementaron con éxito el modelo Expo Auto, una con 100 años de experiencia y la otra con 20 años, encontrando una solución a sus dificultades con las ventas y la rentabilidad.
• 12:39 El éxito de Expo Auto en la venta de automóviles se basa en productos de calidad, precios adecuados y un modelo de franquicia con protocolos establecidos, lo que garantiza una experiencia de ventas sin problemas.
  • La clave para vender coches con éxito hoy en día es asegurarse de que estén en buen estado mecánico y estéticamente, y que estén valorados correctamente para el mercado.
  • Se explica cómo Expo Auto opera bajo un modelo de franquicia con protocolos y márgenes establecidos, y está interesado en comprender las operaciones diarias y la retroalimentación de los franquiciados.
  • La clave del éxito de Expo Auto radica en la calidad de sus productos, específicamente en cumplir con ciertos parámetros de kilometraje, antigüedad y tipo de vehículo para garantizar una experiencia de venta sin problemas.
  • Expo Auto no subcontrata garantías porque tienen una amplia experiencia vendiendo automóviles confiables, lo que implica que solo los distribuidores poco confiables necesitan soluciones de garantía de terceros.
• 17:08 Se analizan estrategias para el éxito en el negocio de automóviles, incluyendo reparaciones internas, selección de productos de alta calidad y aprovechando el creciente mercado de automóviles usados impulsado por los avances tecnológicos.
  • Ofrecer reparaciones internas en lugar de subcontratar garantías permite a la empresa ahorrar dinero, brindar un mejor servicio al cliente y mantener una ventaja competitiva debido a las economías de escala generadas por un gran volumen de automóviles.
  • Se cree que ahorrar una porción de las ganancias de cada vehículo a lo largo de los años les permite ganar dinero incluso cuando ocurren incidentes mínimos, como la necesidad de reemplazar un motor.
  • La clave del éxito en el negocio de automóviles es seleccionar productos de alta calidad, ya que las malas elecciones pueden generar problemas en lugar de ventajas.
  • Se espera que el mercado de automóviles usados experimente un crecimiento significativo debido a los avances en tecnología que hacen que los vehículos duren más tiempo.
  • El mercado de automóviles usados tiene un futuro prometedor debido a los cambios en los modelos de automóviles y los avances tecnológicos, como los vehículos eléctricos, que harán que los automóviles sean más fiables y les darán a los concesionarios de automóviles usados una vida más larga en comparación con los concesionarios de automóviles nuevos.
• 23:02 Internet ha aumentado la competencia en el negocio de automóviles usados, lo que hace que la velocidad y el alto volumen sean cruciales para seguir siendo rentable.
  • Internet ha permitido vender coches de forma remota, generando ingresos, pero también ha llevado a márgenes de beneficio más ajustados, ya que los clientes comparan fácilmente los precios y eligen opciones más baratas.
  • La necesidad de vender muchos coches con márgenes de beneficio decrecientes impulsa el objetivo de tener 100 coches disponibles para cubrir los gastos mensuales.
  • En el negocio de coches usados, la velocidad es crucial en todos los pasos, desde la fijación del precio y la fotografía hasta la publicación en Internet, para minimizar los días de venta y capitalizar el principio de que el tiempo es dinero.
• 26:37 Expo Auto tiene como objetivo expandirse rápidamente a 20-25 ubicaciones en España dentro de 2 años, aprovechando la velocidad y el apoyo para ayudar a los empresarios a iniciar negocios de automoción.
  • Expo Auto tiene como objetivo aprovechar la velocidad como un factor económico clave en su negocio, tener stock disponible y responder rápidamente a las consultas de los clientes para mantenerse competitivo.
  • La empresa ayuda a las personas a iniciar un negocio en el sector automovilístico, ofreciendo capacitación y apoyo a profesionales de diversos orígenes que desean ingresar a la industria.
• 30:28 La industria automovilística está evolucionando con cambios en el panorama de los concesionarios, aumento de la competencia y la necesidad de marcos legales más claros sobre garantías y seguridades.
  • Se cree que el mapa de distribución de concesionarios de automóviles de varias marcas seguirá cambiando, y es probable que los operadores más pequeños sean absorbidos por grupos más grandes o que dejen de operar debido a una mayor competencia y a las condiciones cambiantes del mercado.
  • Existe una falta de conocimiento sobre las garantías en el sector de las ventas de automóviles usados, lo que genera incertidumbre tanto para los compradores como para los vendedores.
  • Se argumenta que se necesita un marco legal más claro con respecto a las garantías en las ventas de automóviles para reducir el riesgo y la inseguridad tanto para los compradores como para los vendedores.