Episodio #110: La Unidad de Negocio de Seguros dentro de la Concesión

¿Cómo se estructura y lanza una correduría de seguros dentro de un concesionario? ¿Qué procesos ayudan a convertir el seguro en una palanca de fidelización? ¿Cómo se logra la integración real entre los equipos de ventas y seguros? ¿Qué herramientas tecnológicas permiten un seguimiento y tarificación eficientes? ¿Qué aprendizajes pueden trasladarse a otros grupos del sector? Rocio Sanchez Real nos comparte su visión y experiencia sobre cómo crear una Unidad de Negocio de Seguros dentro de la Concesión

En otros episodios del podcast hemos hablado del papel de los seguros en el ecosistema del automóvil, desde su relevancia para la experiencia del cliente hasta las oportunidades de fidelización y negocio que representan. En esta ocasión, profundizamos en un caso real de implementación desde dentro de un concesionario, con resultados muy positivos, en el que la Unidad de Negocio de Seguros dentro de la Concesión forma parte de la estrategia de negocio del Grupo de Automoción.

Nos acompaña Rocio Sánchez Real, directora de Syrsa Seguros, quien nos cuenta cómo han construido una unidad de negocio de seguros desde prácticamente cero, dentro del Grupo, llegando a más de 10.000 pólizas gestionadas. Una iniciativa que ha reforzado la fidelización y rentabilización del cliente, multiplicado las oportunidades de venta cruzada y mejorado la rentabilidad del servicio postventa como efecto colateral muy positivo.

Durante la conversación exploramos cómo integran el seguro desde la venta inicial del vehículo, cómo han estructurado el equipo entre ventas y correduría, y qué papel juega la tecnología en conectar el DMS con los sistemas de tarificación. También abordamos los retos: desde la coordinación entre departamentos hasta la percepción del cliente frente a nuevos productos aseguradores.

El caso de Syrsa es un gran ejemplo de intraemprendimiento en el que nace un pilar del negocio a partir de la voluntad de “emprender desde dentro”. 

Es un episodio muy interesante si diriges un Grupo de Automoción o si tienes intervención en el área de la postventa. Descubre cómo añadir una Unidad de Negocio de Seguros dentro de la Concesión

Ideas destacadas del episodio:

• La unidad de negocio de seguros en los concesionarios juega un papel crucial en el aumento de la lealtad del cliente y las oportunidades de venta a través de un servicio personalizado, una integración efectiva con los equipos de ventas y una adaptación a las tendencias del mercado.
• La clave del éxito es crear una relación sólida con el cliente desde la compra del vehículo, integrando la venta de seguros en el proceso.
• Syrsa Seguros utiliza una estrategia de venta cruzada, ofreciendo otros productos como seguros de hogar, salud, vida y mascotas después de la compra inicial.
• Se realiza una llamada de bienvenida dentro de los 20 días posteriores a la entrega para explicar la póliza actual y ofrecer servicio personalizado.
• El equipo central de Syrsa Seguros consta de expertos técnicos que apoyan al equipo de ventas del concesionario en evaluaciones de riesgo y emisión de pólizas.
• Se ha desarrollado un proceso de ventas multinivel, comenzando con el equipo de ventas del concesionario y continuando con el equipo de seguros para servicios postventa.
• La unidad de negocio de seguros ha crecido de 0 a 10,000 pólizas en poco tiempo, convirtiéndose en un impulsor clave del crecimiento y generador de beneficios para el grupo.
• El crecimiento se impulsa por la capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, como la electrificación del sector, actualizando productos y servicios para satisfacer nuevas necesidades y riesgos.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 El episodio discute el papel de la unidad de negocio de seguros en los concesionarios, presentando el viaje de Rocio Sanchez Real y el crecimiento de Syrsa Seguros en la mejora de la retención de clientes y las oportunidades de negocio..
  • Rocio Sanchez Real, directora de Syrsa Seguros, comparte su inesperado viaje en la industria de seguros y la evolución del departamento de seguros de la empresa.
  • El crecimiento de Syrsa Seguros destaca la importancia de reconocer el seguro como un vínculo clave entre las ventas y el servicio postventa, mejorando la retención de clientes y las oportunidades de negocio.
• 04:04 La concesionaria impulsa el servicio postventa al lanzar una correduría de seguros, fomentando la lealtad y pertenencia del cliente a través de la venta cruzada y la emisión de su primera póliza.
  • El taller del concesionario mejora su servicio postventa al establecer una correduría de seguros para construir una cartera de clientes y negociar mejores ofertas, mientras que también utiliza la venta cruzada para fomentar la lealtad del cliente en varios productos de seguros.
• 06:33 El departamento de seguros enfrentó desafíos al integrarse con el equipo de ventas, complicando el proceso de ofrecer seguros a los clientes que compran coches nuevos.
  • El proceso de ventas integra el seguro en las compras de automóviles, permitiendo a los clientes trabajar directamente con asesores de concesionarios que reciben capacitación y apoyo de un equipo de seguros para un servicio fluido y gestión postventa.
• 09:59 Implementar un proceso de bienvenida personalizado después de la entrega del vehículo aumenta la lealtad del cliente y la venta cruzada de seguros, a pesar de los desafíos en la confianza del cliente y la integración de datos.
  • La venta cruzada de productos de seguros junto con la venta de automóviles es complicada porque los clientes a menudo solo asocian los automóviles con su seguro existente, limitando su conocimiento de opciones adicionales.
  • Las empresas de servicios son cada vez más multiservicio, lo que complica los esfuerzos de venta cruzada, ya que los clientes luchan por confiar en nuevos productos más allá de su compra inicial, como el seguro.
  • La conexión entre los datos del cliente en el DMS y el calculador de tarifas para el seguro de automóvil implica un sistema de múltiples tarifas utilizado por los representantes de ventas, con esfuerzos continuos para unificar las dos fuentes de datos.
  • El enfoque principal del negocio está en las ventas de automóviles, con reclamaciones de postventa procesadas a través de la correduría, donde los clientes inician solicitudes de reparaciones de vehículos.
• 15:07 La conciencia del cliente sobre el seguro ha aumentado, lo que ha llevado al equipo a contratar especialistas para brindar apoyo personalizado en las ventas de seguros personales y de hogar.
  • El equipo se adaptó contratando especialistas en seguros para mejorar las ventas de seguros personales y de hogar, enfatizando el apoyo personalizado al cliente para generar confianza después de las interacciones en el concesionario.
• 17:44 El negocio de seguros está preparado para crecer al adaptarse a la electrificación y a los cambios en el consumidor, centrándose en la lealtad del cliente y en productos especializados para impulsar la rentabilidad.
  • El enfoque para los próximos años está en el crecimiento y desarrollo continuo en el negocio de seguros, que se ha convertido en un motor clave de rentabilidad.
  • El crecimiento de nuevas marcas e internacionales mejora las concesiones y la producción, mientras que un enfoque en la defensa del portafolio y la lealtad del cliente a través de productos y servicios especializados impulsa la rentabilidad.
  • El sector de seguros debe adaptarse al cambio de la industria automovilística hacia la electrificación y a las actitudes cambiantes de los consumidores mediante el desarrollo de nuevas opciones de cobertura y políticas que reflejen las necesidades y riesgos actuales.
• 21:12 Las marcas internacionales impulsan la competencia y la fuerza del mercado, mientras que la unidad de seguros prospera en la transparencia y el apoyo al cliente dentro de la concesión.
  • El negocio de seguros opera como una entidad independiente dentro de la concesión, con un equipo de 10 que gestiona el soporte técnico, reclamaciones, contabilidad y servicio al cliente.
  • Operar con transparencia y mantener un único punto de contacto para los clientes durante el proceso de ventas es crucial para el éxito en la industria de seguros.
• 24:22 Se habla de la evolución de una unidad de negocio de seguros, destacando el intraemprendimiento, la rentabilidad del servicio postventa y la importancia de las asociaciones de seguros para los concesionarios.
  • Se destaca el desarrollo de una unidad de negocio en el sector de seguros desde su inicio hasta su estado actual, enfatizando el papel de un intraemprendedor en impulsar esta transformación.
  • El servicio postventa del grupo, particularmente a través de pólizas de seguros, maximiza la rentabilidad para la correduría y mejora las opciones de pago en el taller.
  • Rocio Sanchez Real, directora de Syrsa Seguros, enfatiza el crecimiento continuo de la empresa y su compromiso con la expansión de su equipo y cartera de clientes.
  • Los concesionarios deben reconocer la importancia del seguro como una unidad de negocio fundamental, con un aumento de asociaciones entre marcas y compañías de seguros