Episodio #91: Cómo generar negocio con los datos en un concesionario – Parte 2 (Venta)

¿Qué tipo de datos son los que son propios del Concesionario? ¿Tiene la Venta capacidad de generar datos que sirvan a la mejora del negocio en la Postventa, además de la propia Venta? ¿El responsable de marketing de Postventa tiene que ser el mismo que en Venta, o son dos perfiles distintos con objetivos distintos? ¿Qué ingredientes principales tiene el datos de la Venta? ¿Cómo cubre una empresa como AVI automoción esta oportunidad de negocio? ¿Qué deberían saber los concesionarios acerca de lo que tienen pero no usan a nivel de datos para generar negocio con ellos en la Venta? No te pierdas esta entrevista en profundidad y sin filtros con Carlos San José.

Os traemos la segunda parte de un doble episodio con Carlos San José, CEO de la empresa AVI Automoción. El eje central de este episodio doble es la generación de negocio usando de manera inteligente los datos del propio concesionario.

En el capítulo anterior, el capítulo 90, se abordaba esta temática desde la perspectiva de cómo generar negocio con los datos de Posventa. Si el primer capítulo fue intenso y muy interesante, este segundo capítulo no se queda corto tampoco. Ahora toca diseccionar la generación de negocio con datos de Venta.

Te animamos a escuchar ambos episodios.

Contiene puntos de vista muy originales, muy específicos y muy valiosos que pueden ayudar a un concesionario a hacer negocio con los datos que ya tiene.

Como guinda final en esta segunda parte tratamos también con Carlos una parte específica que aborda temas de IA con unas consideraciones interesantes que va a hacer que seguro que te resulte todavía más interesante escucharlo y también las posibles tendencias o el futuro del sector.

Es un episodio muy recomendable de escuchar y te recomendamos si no lo has hecho ya que escuches la primera parte en el episodio 90 de este podcast.

Si eres un concesionario o compraventa de vehículos y te interesa saber cómo se puede generar negocio con tus datos propios de Venta este capítulo es casi de obligada escucha.

Ideas destacadas del episodio:

• Los clientes potenciales de Facebook tienen el índice de conversión más bajo en comparación con otras fuentes, lo que subraya la importancia del tratamiento objetivo de los clientes potenciales y de evitar el ineficaz enfoque «Chispazo» de tratar a todos los clientes potenciales por igual.
• Un nurturing eficaz en la gestión de ventas puede recuperar el 21% de las inversiones en marketing a través de clientes que vuelven interesados en un coche, como demuestra una historia de éxito gestionando 600.000 clientes potenciales de las redes sociales sin descartar ninguno.
• Los concesionarios se enfrentan a complejidades con contratos vinculantes y distintas políticas de gestión de datos de los fabricantes, ya que algunas marcas son generosas con los datos mientras que otras imponen sanciones estrictas por acciones de CRM.
• En los grupos de concesionarios multimarca, los vendedores pueden dudar en ponerse en contacto con los clientes para el mantenimiento por miedo a perderlos por otra marca del grupo, lo que pone de manifiesto problemas de competencia interna.
• El sector de la automoción evoluciona rápidamente con la IA superando las predicciones, lo que exige a los concesionarios mantenerse centrados y no perder el ritmo ni siquiera durante dos semanas para seguir siendo competitivos.
• Los concesionarios necesitan consolidar los datos en un sistema único (CRM, DMS o ERP) y simplificar los procesos para aprovechar eficazmente la inteligencia artificial en tareas como vender coches y optimizar la productividad.
• Los rápidos avances en Inteligencia Artificial están transformando la industria automovilística, enfatizando la importancia de una organización efectiva de los datos y la participación del cliente para seguir siendo competitivo.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 Las estrategias basadas en datos pueden mejorar las ventas de los concesionarios al mejorar la evaluación de clientes potenciales y las interacciones con los clientes en medio de los desafíos digitales.
  • El episodio explora cómo los concesionarios pueden aprovechar los datos para mejorar las ventas y analiza las tendencias futuras en el sector automovilístico.
  • Una gestión de ventas eficaz en los concesionarios requiere una comunicación rápida y alegre para adaptarse a los retos de la digitalización.
  • La prisa por vender en los concesionarios a menudo compromete la calidad de las interacciones con los clientes y la experiencia de venta general.
  • Los vendedores deben evaluar objetivamente a los clientes potenciales en lugar de descartarlos basándose en prejuicios personales para mejorar los índices de cierre.
  • Generar clientes potenciales a través de campañas asequibles en Facebook puede ser efectivo, pero los vendedores a menudo perciben a los clientes potenciales de las redes sociales como los menos valiosos.

• 05:10 El éxito de ventas en los concesionarios depende del trato equitativo de los clientes potenciales, de herramientas de desarrollo eficaces y del aprovechamiento de las bases de datos de clientes para fomentar la interacción.
  • Los vendedores deben tratar a todos los clientes potenciales por igual, independientemente de su origen, centrándose en el seguimiento y el fomento para maximizar las oportunidades de venta.
  • Una gestión eficaz de las ventas en el sector de la automoción requiere proporcionar a los vendedores herramientas para una gestión rápida y objetiva de los clientes potenciales.
  • Medir la participación del cliente y mantener una base de datos creciente de clientes potenciales puede mejorar significativamente el retorno de la inversión en marketing en un concesionario.
  • Los concesionarios de automóviles más exitosos confían en sus bases de datos para las ventas, interactuando continuamente con los clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.

• 09:41 La gestión eficaz de datos es esencial para que los concesionarios equilibren las demandas de los fabricantes, mejoren la participación de los clientes y retengan a los clientes atendiendo sus necesidades.
  • La gestión eficaz de datos en los concesionarios es crucial para maximizar las ventas y mejorar las operaciones.
  • Los concesionarios deben llevar adelante sus operaciones de forma independiente y al mismo tiempo cumplir con las obligaciones vinculantes con los fabricantes, lo que requiere un equilibrio entre las demandas de los fabricantes y sus propias necesidades de datos.
  • Los distintos fabricantes de automóviles varían en su generosidad y transparencia con respecto a la gestión de datos, lo que impacta las operaciones de los concesionarios y las interacciones con los clientes.
  • Los distribuidores deben tener derecho a interactuar con sus clientes sin penalizaciones por parte de las marcas, ya que los clientes pertenecen a los distribuidores dentro de su área comercial.

• 14:58 Los vendedores deben utilizar las marcas y los datos de los clientes de su grupo de automoción para fortalecer las relaciones con los clientes e impulsar el crecimiento del concesionario mientras equilibran las demandas del fabricante.
  • Los concesionarios deben aprovechar los datos de los clientes de manera eficaz, a pesar de los temores y las complejidades contractuales, para mejorar su negocio y mantener las relaciones con los clientes.
  • Los concesionarios están abordando el control de datos equilibrando las demandas de los fabricantes con sus propias necesidades de gestión de las relaciones con los clientes a través de portales de posventa.
  • Comprender la comunidad local y aprovechar las experiencias pasadas son cruciales para el crecimiento y el éxito de un concesionario.

• 19:42 Las futuras ventas de automóviles estarán impulsadas por la IA y el aprendizaje automático, lo que resalta la necesidad de que la industria automovilística adopte herramientas digitales modernas.
  • Mantener un enfoque constante en los rápidos avances en Inteligencia Artificial es crucial para seguir siendo relevante en la industria.
  • En dos años, el aprendizaje automático gestionará sin problemas las ventas de automóviles, por lo que será esencial que los profesionales de la industria se mantengan informados sobre los avances en inteligencia artificial.
  • Muchas empresas todavía dependen de herramientas digitales obsoletas, como archivos Excel compartidos, en lugar de adoptar plenamente la verdadera digitalización.

• 23:41 Una gestión eficaz de datos y herramientas avanzadas son cruciales para maximizar las oportunidades y mejorar la toma de decisiones en los concesionarios.
  • Añadir complejidad a los sistemas sin simplificar los procesos conduce a más incidentes e ineficiencias.
  • La velocidad del procesamiento de datos mejora significativamente la toma de decisiones y las predicciones en los negocios, lo que resalta la importancia de aprender tanto de modelos precisos como defectuosos.
  • Las herramientas de análisis de datos pueden proporcionar información y proyecciones valiosas para la toma de decisiones en un concesionario, revelando tendencias y promedios que pueden no ser inmediatamente evidentes.

• 28:32 Los gerentes de concesionarios deben analizar de forma independiente los datos automotrices para aumentar la eficiencia y la rentabilidad, yendo más allá de ver el CRM como una mera herramienta de marketing.
  • La creación de una guía sectorial integral para el análisis de datos de automoción puede mejorar la productividad y la rentabilidad al aprovechar los conocimientos de diversas métricas y el aprendizaje continuo de las consultas.
  • Muchos gerentes de concesionarios tienen dificultades con el análisis de datos y confunden el CRM como una mera herramienta de marketing, cuando también debería informar sobre la productividad operativa y requerir conocimientos de inteligencia artificial.
  • Proporcionar una herramienta de gestión potente es ineficaz si los usuarios no la utilizan para el análisis y la interacción con los clientes.

• 31:55 La comunicación eficaz y la integración de IA en CRM son cruciales para mejorar las operaciones del concesionario y generar información comercial en las áreas de ventas y posventa.
  • La comunicación y colaboración efectiva entre gerentes son esenciales para utilizar los datos de CRM para mejorar las operaciones del concesionario.
  • La discusión enfatiza la necesidad de cambiar la percepción del CRM desde una herramienta de marketing a una herramienta de gestión, destacando la integración de la Inteligencia Artificial en los procesos de venta y postventa.
  • Participar en debates respetuosos con diversos puntos de vista puede conducir a conocimientos significativos y a una mejor comprensión de diversos temas.