Episodio #113: Qué se le pide a los portales del motor

¿Qué papel juega la calidad de leads en la rentabilidad de un concesionario? ¿Por qué es crucial la exclusividad y el trato igualitario en la relación portal-concesionario? ¿Cómo pueden los concesionarios medir y optimizar la gestión de leads en su CRM? ¿Cómo afecta la IA a la forma en que los usuarios buscan y eligen coches online? ¿Qué importancia tiene la velocidad de actualización de precios en los portales? ¿Cómo pueden los portales diferenciarse sin competir únicamente en precio? ¿Qué canales de marketing offline siguen siendo relevantes para vender más coches como alternativa a los canales online? Analizamos con Derick Borrayo y Migel Ángel Moratilla qué se le pide a los portales del motor.

Los portales del motor juegan un papel crucial en la generación de la demanda para la mayoría de compraventas y concesionarios de España. Su rol puede llegar a ser tan importante que un buen funcionamiento de los portales en términos de generación de leads puede marcar la diferencia entre un mes bueno, malo, regular o excelente. En este episodio le damos una vuelta de tuerca al tema de lo que se le pide a los portales del motor desde la perspectiva de profesionales que interactúan con ellos, ya sea desde la óptica de Dirección de Ventas o Dirección Digital o desde la óptica del Marketing Digital en el que se administra un presupuesto para generar leads de venta de coche para el concesionario. Traeremos a lo largo de los próximos episodios a varios invitados para responder a estas preguntas, cada uno aportará su punto de vista.

En este super interesante episodio tenemos 2 invitados. Nos ha acompañado Miguel Ángel Moratilla, ex-Director Comercial de CarsyCars, que visita por primera vez el podcast de Inventario.pro, y nos vuelve a visitar Derick Borrayo que ya nos ha acompañado en un episodio anterior relacionado con técnicas para bajar el coste de los leads (https://www.inventario.pro/podcast/episodio-80-como-bajar-el-coste-de-los-leads-en-automocion/) . 

Junto a nuestros invitados, exploramos cómo los portales de coches pueden mejorar sus servicios para ayudar a concesionarios y vendedores en un mercado cada vez más competitivo. Hablamos de la gestión de leads, la importancia de la relación portal-concesionario y cómo la IA está revolucionando la búsqueda de coches, desde la recomendación personalizada hasta la generación de leads de calidad.

Miguel Ángel y Derick nos comparten su visión sobre las claves del éxito para los portales de coches: ofrecer un servicio excelente, cuidar la relación con los concesionarios, y adaptarse a un entorno donde la IA no es una moda, sino un cambio que afecta a todo.

Ideas destacadas del episodio:

• Los portales de motores necesitan adaptar y mejorar sus servicios, el análisis de datos y la comunicación con los concesionarios, para seguir siendo efectivos y relevantes en la industria automovilística en constante cambio.
• La IA está transformando la búsqueda de coches online, pasando de buscar a preguntar a sistemas como ChatGPT para encontrar el vehículo ideal en segundos.
• La IA no solo encuentra coches, sino que proporciona recomendaciones personalizadas basadas en las preferencias y comportamiento del usuario.
• El modelo de atribución más efectivo en el sector de ventas de coches suele ser el de primer contacto, aunque no siempre refleja con precisión el recorrido de compra del cliente.
• La clave del éxito en los portales de venta de coches no es competir en precio, sino ofrecer un excelente servicio al cliente y construir relaciones sólidas.
• La velocidad de publicación de cambios de precio en los portales de venta de coches es crucial para los concesionarios, afectando la oportunidad de ventas y la visibilidad del inventario.
• La calidad de la relación comercial entre el portal y el concesionario es fundamental para el éxito, permitiendo el apoyo mutuo y la mejora en las prácticas de venta y marketing.
• La importancia de la exclusividad y las condiciones igualitarias en las interacciones con los portales para evitar una calidad de leads deficiente.
• La necesidad de leads de calidad que puedan medirse y gestionarse a través de un CRM para evitar el desperdicio de tiempo y recursos.
• El SEO y el SEM son cruciales para las ventas digitales, pero el branding local y la publicidad offline también pueden ser efectivos para crear una fuerte presencia de marca.
• La IA está cambiando la forma en que operan los portales de coches, pasando de listar vehículos a proporcionar una experiencia personalizada para cada usuario.
• La IA no es solo una herramienta para portales de coches, sino también para concesionarios que pueden usarla para generar leads y vender más coches.
• La IA no es una tendencia a corto plazo, sino un cambio a largo plazo en la forma en que las personas buscan coches online.
• La integración de IA en los modelos de negocio es esencial para que los portales de coches y concesionarios se adapten al cambio en la búsqueda de vehículos online.
• Los marketplaces online están creando una oportunidad dorada para quienes se adapten rápidamente a las nuevas formas de venta de vehículos.
• La transición de buscar a preguntar en la búsqueda de coches online representa un cambio fundamental en la interacción entre compradores y vendedores de vehículos.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 Se espera que los portales de motores proporcionen clientes potenciales de alta calidad, exclusividad y un campo de juego nivelado para que los concesionarios compitan, con condiciones iguales para todos los usuarios e información precisa.
  • Los concesionarios esperan que los portales les brinden oportunidades de venta de alta calidad, exclusividad y un campo de juego nivelado para diferenciarse y competir eficazmente, lo que requiere una medición adecuada a través de un CRM.
  • Los portales no deben permitir anuncios duplicados ni favorecer a un usuario sobre otro por realizar ciertas acciones, ya que esto puede conducir a prácticas de mercado desleales y afectar negativamente las ventas y la eficacia de los anuncios.
  • Se cree que los portales de automóviles deben proporcionar condiciones iguales para todos los usuarios, incluida información precisa sobre precios, y no solo confiar en estadísticas que pueden ser engañosas, como comparar automóviles con diferentes características.
• 13:29 El éxito de los portales depende de las relaciones sólidas con los concesionarios, la comercialización local efectiva y la justificación basada en datos, más que solo la presencia en línea y el SEO.
  • Salir de un portal puede ser un desafío, lo que requiere una justificación basada en datos, y aunque algunos portales pueden no ser rentables, una evaluación cuidadosa y el momento adecuado son cruciales.
  • Para vender un automóvil, tener una fuerte presencia local a través de la marca y el marketing fuera de línea puede ser más efectivo que invertir en SEO y portales en línea.
  • Un cliente aumentó las ventas de automóviles regalando servilletas con marca y artículos promocionales en bares locales, cambiando el enfoque de la competencia de precios en los portales a la prestación de un buen servicio.
  • Tener una buena relación con el equipo comercial es crucial para el rendimiento de un portal y tenerlos cerca puede facilitar enormemente la comunicación y la colaboración.
• 19:33 Los portales necesitan poder de toma de decisiones, comunicación directa, estadísticas basadas en datos y métodos de conteo de leads alineados para mejorar la colaboración y la eficacia.
  • La comunicación efectiva con los portales requiere contacto directo y ayuda mutua para mejorar los anuncios y la visibilidad, evitando la sobresaturación y asegurando expectativas precisas.
  • Las estadísticas de los portales han mejorado con el tiempo, pero aún existen discrepancias entre sus datos y los números internos, lo que destaca la necesidad de cotejar los informes de portal con los informes de atribución de CRM.
  • Los portales cuentan cada contacto con un cliente como un cliente potencial separado, incluso si es el mismo cliente que se pone en contacto varias veces, mientras que en el CRM solo cuenta los clientes únicos.
• 24:16 Los portales deben priorizar la atribución de leads, permitir la publicación simultánea y permitir un rápido reajuste de precios para ayudar a los concesionarios a gestionar eficazmente el inventario y las ventas en línea.
  • El desafío es determinar la atribución cuando un cliente, con el mismo automóvil e información de contacto, visita varios sitios web, como un concesionario de automóviles, y cómo asignar de manera justa la venta.
  • Al asignar prospectos de diferentes portales, se da prioridad al primer portal que generó el prospecto, a menos que haya sido previamente descartado, en cuyo caso se prioriza el siguiente portal que convierta con éxito el prospecto.
  • El período de maduración de un cliente ha disminuido drásticamente debido a la alta competencia y la presión para convertirse en cliente.
  • La velocidad de publicación de un automóvil con un cambio de precio es crucial para las ventas de un concesionario, ya que es más probable que los clientes compren un automóvil recién listado con un precio competitivo.
  • Inventario.pro se conecta en tiempo real a portales como Coches.net, Wallapop Motor, Coches.com y Sumauto, lo que permite cambios de precios instantáneos y una comunicación de mercado igualada.
  • Los portales deben permitir la publicación simultánea, actualizaciones automáticas y un rápido cambio de precio de las listas de automóviles para ayudar a los concesionarios a administrar eficazmente su inventario en línea.
• 32:49 La inteligencia artificial está cambiando la forma en que las personas buscan coches, lo que podría reducir el tráfico a los portales de motores y obligarlos a adaptarse a nuevos hábitos de búsqueda.
  • La IA puede ayudar a los clientes a encontrar coches de manera más eficiente, lo que podría reducir el tráfico a los portales de motores, ya que puede proporcionar resultados personalizados, lo que hace que los portales sean menos necesarios.
  • La inteligencia artificial gratuita seguirá triunfando y cambiando la forma en que las personas interactúan con los motores de búsqueda.
  • El uso de la inteligencia artificial en la búsqueda y descubrimiento de nuevas cosas está avanzando rápidamente, cambiando el proceso tradicional de búsqueda manual.
  • El uso creciente de la inteligencia artificial para recomendaciones personalizadas está desplazando la demanda de los consumidores lejos de los portales de publicidad tradicionales.
  • Entender cómo funcionan los portales de motor para buscar un automóvil es complejo porque, a diferencia de Google, no hay una guía clara sobre cómo priorizan los resultados de búsqueda, lo que dificulta proporcionar a los usuarios opciones de automóviles relevantes.
• 43:40 El auge de Internet y las nuevas herramientas digitales está revolucionando la industria automovilística, creando oportunidades de crecimiento y cambio, especialmente para los concesionarios de automóviles y los portales de motores.
  • Para posicionarse bien, un sitio web necesita estar perfectamente actualizado con un montón de información para que la IA pueda localizarlo y proporcionar resultados relevantes.
  • La aparición de nuevos portales, como los anuncios de listado de Google, probablemente perturbará el mercado y creará nuevas oportunidades, especialmente para los concesionarios de automóviles.
  • Los cambios actuales en la industria automovilística presentan oportunidades para el crecimiento y el aprendizaje, lo que requiere un enfoque de mente abierta y adaptable para navegar el paisaje en evolución.
• 49:26 Cuando un portal ofrece una campaña específica con costes adicionales, a menudo es más barato para los concesionarios ejecutar su propia campaña en lugar de pagar por los servicios del portal.
  • Se argumenta que los sistemas de calificación de los portales para los concesionarios son defectuosos, ya que crean filtros predeterminados que favorecen a los concesionarios con altas calificaciones, lo que potencialmente pasa por alto un mayor número de automóviles de concesionarios con calificaciones más bajas.
• 58:14 El podcast analiza lo que requieren los portales de motor, con invitados experimentados que generan y gestionan tráfico.