Episodio #99: Cómo abordar la Transformación Digital y el Marketing en un Concesionario

¿Qué claves tiene el Marketing y la Transformación Digital para un concesionario mediano? ¿Qué dimensión tiene que tener un equipo interno? ¿En qué herramientas y perfiles externos conviene apoyarse? ¿Tiene sentido ejecutarlo y apoyarlo desde la dirección y la propiedad de la empresa? ¿Dónde están los retos a nivel interno de la adopción de los cambios y mejoras planteados desde este equipo de Transformación? ¿Qué impacto en productividad y en mejora de las cifras de negocio tiene el hacerlo? ¿Qué funciona y qué no funciona para un concesionario en este área funcional de la empresa? ¿Qué es asimilable para un concesionario mediano sobre lo que realizan los grupos más grandes? Jorge Cortés y Blanca García nos dan las claves para entenderlo en esta charla tan interesante.

Analizamos aspectos clave del Marketing y de la Transformación Digital del Concesionario con Jorge Cortés, Responsable de Transformación Digital de Mosancar, y con Blanca García, Responsable de Marketing del concesionario Mosancar.

En los concesionarios de tamaño mediano se pueden encontrar muy buenos ejemplos de cómo abordar ambas cuestiones. Mosancar con Jorge y Blanca al frente es un claro ejemplo de ello.

Blanca y Jorge nos han compartido sus mejores prácticas y las claves de ejecución del día a día del Marketing y de la Transformación Digital del concesionario para abordar los tiempos actuales y próximos retos a los que se van a enfrentar.

La conclusión es que con equipos más pequeños que con los grandes grupos también se pueden alcanzar resultados muy positivos para el Concesionario y que le impactarán de manera muy clara en su mejora de competitividad. Blanca y Jorge son un claro ejemplo de cómo liderarlo y darle forma. Descubre cómo ayudar a la Transformación Digital del concesionario.

Si trabajas o lideras un concesionario oficial de tamaño mediano o perteneces al área de marketing o de operaciones en una empresa de automoción, este episodio te va a interesar mucho escucharlo.

Ideas destacadas del episodio:

• La transformación digital y las estrategias de marketing efectivas son esenciales para que los concesionarios de automoción permanezcan competitivos, mejoren la participación del cliente y maximicen el potencial de ventas en un mercado digital cada vez más creciente.
• La transformación digital de Mosancar, liderada por Jorge Cortés y Blanca García, demuestra cómo un concesionario de tamaño mediano puede implementar estrategias efectivas de marketing digital y transformación con equipos pequeños.
• El concesionario se enfoca en crear una experiencia única del cliente a través de 8 marcas y 4 canales de servicio, utilizando herramientas para personalizar interacciones y recuperar el 80% de leads abandonados.
• Mosancar utiliza un sistema de nurturing para reactivar al 80% de clientes desinteresados, enviando comunicaciones automatizadas basadas en el nivel de interacción previo del cliente (caliente, tibio, frío).
• El equipo de ventas mixto de Mosancar permite ofrecer el coche adecuado al cliente adecuado, independientemente de la marca, ya que los comerciales están capacitados para vender cualquier marca.
• El enfoque en la comunidad local es clave en la estrategia de marketing de Mosancar, buscando retribuir a la sociedad local a través de iniciativas como patrocinar un equipo de baloncesto para niños con necesidades especiales.
• El scoring de interacciones del cliente, del 1 al 5, mide qué tan atractivas son sus respuestas para un procesamiento posterior, permitiendo al equipo CRM priorizar los leads más interesados.
• La centralita virtual realiza llamadas personalizadas a los clientes basadas en sus preferencias de tiempo y canales de contacto, proporcionando una atención súper personalizada.
• Mosancar logró vender más de 100 coches en un mes mediante ventas privadas con baja inversión de socios y alto ROI, utilizando su centralita virtual y CRM.
• La cantera de talento joven de Mosancar, formada a través de formación práctica de personas de 18-25 años durante 3-9 meses, es clave para atraer y capacitar a la próxima generación de profesionales de la industria automovilística.
• Para atraer y retener talento, los concesionarios deben ofrecer equilibrio trabajo-vida y horarios flexibles, además de salarios competitivos, lo cual es particularmente desafiante para los jóvenes profesionales.
  

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 La transformación digital y el marketing son fundamentales para que los concesionarios de automoción sigan siendo competitivos, enfatizando la necesidad de talento joven y adaptación continua a nuevas estrategias.
  • Jorge y Blanca comparten sus experiencias profesionales en marketing digital y transformación para concesionarios de automóviles de tamaño medio, centrándose en estrategias efectivas dentro de las limitaciones presupuestarias.
  • La industria automovilística debe adaptarse a la transformación digital y a las estrategias de marketing para seguir siendo competitiva.
  • La maestría en transformación digital y marketing requiere un aprendizaje y adaptación continuos a nuevos desafíos y herramientas.
  • Mosancar adopta nuevas ideas experimentando con ellas, refiriéndose al proceso como «jugar».
• 09:45 La transformación digital en concesionarios requiere un cambio de la confianza en la reputación de la marca a la mercadotecnia estratégica y el uso efectivo de herramientas digitales.
  • Vender coches implica navegar un entorno complejo y a menudo malentendido que va más allá de las percepciones iniciales.
  • La transformación digital en concesionarios implica estructurar tareas para mejorar las operaciones y el marketing a través del uso efectivo de herramientas digitales.
• 15:44 Abandonar múltiples CRMs por un sistema unificado mejora la gestión del cliente, mientras que la transformación digital y las estrategias de marketing efectivas mejoran la eficiencia de las ventas y la participación del cliente en los concesionarios.
  • Abandonar los CRM de varios fabricantes por un sistema CRM unificado e independiente permite una mejor gestión de clientes y un servicio personalizado.
  • La transformación digital en concesionarios se centra en automatizar tareas para mejorar la eficiencia de los vendedores y mejorar la experiencia del cliente a lo largo del proceso de ventas.
  • Administrar y recuperar posibles clientes integrando todos los leads en un solo sistema CRM, independientemente de su origen o si realizan una compra.
  • El marketing eficaz en un concesionario implica comprender las necesidades del cliente, aprovechar la experiencia interna y de los socios para campañas de Google y redes sociales, y utilizar tanto estrategias en línea como fuera de línea adaptadas a diferentes marcas y audiencias.
  • El marketing digital efectivo para concesionarios implica la participación de la comunidad, la promoción de los valores de la empresa y la utilización de estrategias de comunicación dirigidas para convertir a los no clientes en clientes.
  • La participación efectiva del cliente en un concesionario depende del cultivo de relaciones a través de estrategias de comunicación automatizadas y no intrusivas adaptadas a las preferencias y situación actual del cliente.
• 26:23 Comunicación coherente, conexiones humanas y referencias orgánicas son clave para aumentar las ventas y la participación del cliente en los concesionarios.
  • Mantener una comunicación constante con clientes potenciales durante más de 15 días puede aumentar significativamente la probabilidad de volver a involucrar y realizar ventas en un concesionario.
  • Las ventas exitosas en un concesionario dependen de crear conexiones humanas entre los vendedores y los clientes.
  • Fomentar las referencias de los clientes requiere equilibrar la satisfacción y la sutileza, ya que las solicitudes demasiado agresivas pueden disuadir las posibles recomendaciones.
  • Utilizando el marketing de entrada y las referencias orgánicas, los concesionarios pueden involucrar a los clientes sin ser intrusivos, fomentando una conexión natural a través de eventos comunitarios y recomendaciones personales.
  • Construir relaciones sólidas con los clientes y gestionar las reseñas en línea puede influir significativamente en las ventas y las referencias en un concesionario.
• 35:53 La transformación digital en los concesionarios depende del apoyo de la gestión, la superación de la resistencia y la utilización de sistemas CRM para mejorar la participación del cliente y la calidad de los leads.
  • Generar reseñas a través de una herramienta específica mejora significativamente la reputación en línea y crea oportunidades de venta para clientes de posventa.
  • La transformación digital y el marketing exitosos en un concesionario requieren el apoyo y la alineación de la gestión en todos los departamentos.
  • Transformar un concesionario requiere superar la resistencia inicial y fomentar un enfoque unificado para la participación del cliente, que ha mejorado significativamente con el tiempo.
  • El proceso de enriquecimiento de prospectos implica transformar prospectos brutos en prospectos valiosos a través de un equipo de CRM especializado que analiza las necesidades del cliente antes de pasarlos al equipo de ventas.
  • Utilizar un sistema de CRM para priorizar y programar las comunicaciones con los clientes en función de sus preferencias y puntuaciones de participación mejora la eficiencia del marketing digital en un concesionario.
• 42:49 Hiperpersonalizar las interacciones con los clientes y aprovechar un CRM eficaz y tecnologías integradas son clave para mejorar la eficiencia de las ventas y optimizar la transformación digital en concesionarios de automóviles.
  • Hiperpersonalizar las interacciones con los clientes en los concesionarios de automóviles mediante la comprensión de sus preferencias, necesidades de financiamiento y métodos de comunicación puede reducir significativamente la fricción en el proceso de compra.
  • Priorizar la atractividad de las respuestas es crucial para determinar cómo interactuar con los clientes de manera efectiva.
  • La gestión eficaz de CRM ayuda a priorizar las interacciones con los clientes, mejorando la eficiencia de las ventas al centrarse en aquellos que han demostrado un interés genuino.
  • Priorizar a los clientes en función de su posición en el embudo de ventas y utilizar tecnologías integradas como WhatsApp y SMS para una comunicación efectiva.
• 48:16 Transformar el marketing digital en concesionarios a través de eventos de ventas tácticas y programas de capacitación es crucial para revitalizar la industria y maximizar el potencial de ventas.
  • Eventos atractivos y la creciente presencia de jóvenes profesionales están revitalizando la industria y atraen a más asistentes a las concesionarios.
  • Fomentando el conocimiento sobre el sector, Mosancar ofrece un programa de formación para jóvenes de institutos y universidades con una duración de tres a nueve meses.
  • La industria automovilística es más sofisticada en marketing digital en comparación con sectores como viajes e inmobiliaria, a pesar de una percepción general de menor complejidad.
• 55:54 La transformación digital y el marketing en concesionarios son fundamentales ya que el 70% de los compradores investigan en línea, lo que requiere una estrategia clara para atraer a jóvenes talentos y mejorar el servicio al cliente a través del aprendizaje y la colaboración continuos.
  • El marketing digital en concesionarios ha avanzado significativamente desde COVID, revelando la necesidad de una mejor atribución y comprensión de las interacciones del cliente más allá de los métodos de ventas tradicionales.
  • La transformación digital y el marketing deben trabajar juntos en las concesionarias, ya que el 70% de los compradores de vehículos toman sus decisiones en línea, destacando la importancia de integrar estrategias digitales en todos los departamentos.
  • Las concesionarias deben tener un plan de transformación claro para atraer y gestionar jóvenes talentos en ventas y posventa, centrándose en el progreso gradual y la formación.
  • Atraer talento joven en el sector es un desafío, pero mejorar la compensación y el equilibrio entre la vida laboral y personal puede ayudar a abordar este problema.
  • Transformar concesionarios para mejorar el servicio al cliente y atraer a profesionales digitales capacitados es cada vez más factible debido a los avances en la tecnología y la mejora de la competencia digital entre los trabajadores.