Episodio #70: Los Seguros como aportación de valor para el Concesionario

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¿Cómo funciona la actividad aseguradora del Concesionario? ¿Qué % de cierre de operaciones cabe esperar? ¿Es apto cualquier tipo y tamaño de concesionario para activar una línea de negocio derivada de los seguros? ¿Cómo se combina el seguro del coche con la generación de leads adicionales de venta y de posventa? ¿Qué tipo de ingresos genera para el Concesionario y cuánto cabe esperar de esta actividad?

Estas y muchas otras preguntas se abordan en este episodio con Xavi Cerdán, el Responsable ERSM Mobility.

La actividad relacionada con los seguros forma parte de la cadena de valor de la venta de coches. En este episodio contamos con el Responsable de ERSM Mobility, Xavi Cerdán para que nos lo explique a fondo. ERSM Mobility es la división de automoción de Grupo ERSM, uno de los mayores brokers de seguros de España.

Xavi tiene más de 20 años de experiencia en el sector automoción y en particular en la actividad de soluciones aseguradoras para empresas de automoción. La actividad de ERSM Mobility es variada y adaptada a varios perfiles y tamaño de empresa. Con Xavi Cerdán hemos visto las posibilidades de mejorar el margen y la rentabilidad de un Concesionario usando de manera inteligente el fondo de comercio y la venta cruzada mediante la necesidad de disponer de productos aseguradores.

Si eres un concesionario y te interesa saber cómo puedes aprovechar la actividad aseguradora para mejorar la rentabilidad de tu negocio, este capítulo te interesa escucharlo.

Ideas destacadas del episodio:

• La tasa de éxito en la venta de pólizas de seguros en un concesionario puede llegar al 35%, lo que indica la eficacia del proceso de venta y la importancia de la formación.
• Los proyectos de movilidad cubiertos por el grupo ERSM son un aspecto importante del negocio, lo que indica un enfoque en la innovación y la adaptación a las necesidades cambiantes del mercado.
• ERSM Mobility ofrece productos y servicios de seguros a concesionarios y distribuidores de automóviles para fidelizar a los clientes y fomentar que vuelvan a visitar el concesionario.
• El modelo de colaboración entre compañías aseguradoras y concesionarios de automóviles no sólo pasa por recibir comisiones y redirigir clientes, sino que también se extiende a la creación de productos ad hoc y la fidelización hacia las instalaciones de los concesionarios.
• La colaboración entre concesionarios y compañías de seguros puede conducir a la creación de soluciones de seguros personalizadas y adaptadas a las necesidades y volúmenes de los clientes del concesionario.
• Los corredores de seguros aportan ahorro de costes y beneficios a los concesionarios a través de comisiones, seguros de autoconsumo, seguros de garantía mecánica y microseguros, mejorando su oferta global.

Principales temas del episodio:

• La digitalización de los seguros ha jugado un papel crucial en la mejora de la eficiencia y eficacia de la industria.
• La transición del uso de voluminosos libros de tarifas a herramientas en línea y plataformas digitales ha cambiado significativamente el proceso de seguros para los concesionarios de automóviles.
• El uso de herramientas digitales y plataformas de precios en línea revolucionó la industria de seguros, permitiendo cálculos de tarifas más avanzados y eficientes.
• Los concesionarios de automóviles pueden aumentar las ventas y los ingresos ofreciendo productos de seguros, utilizando herramientas digitales e inteligencia artificial y generando lealtad a través de la comunicación con los clientes.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 Xaver analiza la evolución de los seguros de automoción y las posibles oportunidades comerciales en la industria de los concesionarios de automóviles, destacando la claridad y eficacia de un determinado producto de seguro durante los últimos 20 años.
  • Xavi Cerdán, responsable de Movilidad de ERSM, analiza la evolución del seguro de automóvil debido a la digitalización.
  • Xavi analiza su trayectoria profesional, comenzando como auditor junior y posteriormente trabajando en gran consumo y control de gestión, antes de incorporarse a ERSM para dirigir las secciones de marketing y CRM.
• 05:17 El departamento de seguros dentro del concesionario Seat se amplió para prestar servicios a otros concesionarios y colaboró con Nissan para establecer seguros de marca en España, con implantes que ofrecen seguros a todos los clientes, desempeñando un papel valioso en el proceso de venta de automóviles y los servicios postventa.
  • Comenzó como departamento de seguros dentro de un concesionario Seat, se expandió para dar servicios a otros concesionarios y colaboró con Nissan para establecer la marca aseguradora en España.
  • El seguro desempeña un papel valioso en el proceso de venta de automóviles, tanto durante la venta de un automóvil nuevo como en los servicios posventa, y puede subcontratarse a una sola persona para múltiples concesiones.
• 09:04 Las tarifas de los seguros han pasado de voluminosos catálogos de tarifas a plataformas en línea, y los concesionarios de automóviles ahora ofrecen seguros a los clientes, lo que genera mayores márgenes de ganancia y la necesidad de una capacitación eficaz.
  • Las tarifas de seguros solían determinarse mediante voluminosos libros de tarifas, pero ahora se cargan en ordenadores y se generan en línea, lo que hace que el proceso sea más eficiente y digital.
  • Xavier analiza la transición del uso de sus propias tarifas al uso de las existentes en el mercado, y cómo finalmente adoptaron una plataforma web más avanzada para la fijación de precios.
  • El ponente analiza la implementación y optimización de las ventas de seguros en los concesionarios de automóviles, mencionando específicamente el uso de un evaluador por parte del equipo de ventas y la asociación con marcas como Hyundai y Honda.
  • Actualmente, los seguros son ofrecidos a los compradores de automóviles por vendedores o por una figura especial involucrada en la financiación y el seguro, ya que añade valor a los clientes del concesionario, a pesar de las complicaciones y diferencias en la remuneración de las comisiones en comparación con la financiación.
  • Los vendedores en los concesionarios tienen una alta tasa de éxito en la venta de pólizas de seguros, lo que se traduce en un aumento significativo de los márgenes de beneficio y en la necesidad de una formación.
• 15:22 Xavi destaca la importancia de un equipo de asistencia técnica para los vendedores, de tarifas personalizables y del tamaño y la importancia de su intermediación en el sector asegurador.
  • Se analiza la importancia de contar con un equipo de asistencia técnica para que los vendedores brinden soporte y asistencia para comprender las políticas y coberturas, así como optimizar las operaciones y abordar cualquier problema técnico o tecnológico que pueda surgir.
  • Se pueden personalizar diferentes tarifas para cada colaborador o concesión, lo que permite flexibilidad para trabajar con diferentes empresas y eliminar aquellas que no son las preferidas, creando en última instancia un panel de precios personalizado y excluyendo a ciertas empresas de las ofertas.
  • El ponente analiza el tamaño e importancia de su correduría, que es una de las mayores de España y no vinculada a entidades financieras ni marcas, gestiona millones de euros en primas y tiene una importante presencia en el sector asegurador.
• 19:40 ERSM Mobility ofrece productos y servicios de seguros personalizados a concesionarios de automóviles, fomentando la lealtad y brindando ahorros de costos, al mismo tiempo que colabora con empresas de automoción para gestionar campañas digitales y agregar valor a través de la integración de datos y la digitalización.
  • ERSM Mobility engloba todo lo relacionado con el sector de la automoción y la movilidad, incluido el seguro de garantía mecánica, y su modelo de negocio es ofrecer productos y servicios de seguros a concesionarios y distribuidores de automoción para fidelizar a sus clientes.
  • Colaboramos con empresas para crear productos aseguradores personalizados para marcas o grupos de coches específicos, ofreciendo productos complementarios de bajo coste que se pueden regalar durante rebajas o talleres, fidelizando y redirigiendo a los clientes a sus instalaciones.
  • El concesionario y la compañía de seguros pueden formar una sociedad para crear un departamento de seguros y una correduría separados, lo que les permitirá ampliar su relación y brindar experiencia en seguros a los clientes.
  • ERSM Mobility colabora con empresas de automoción para gestionar y comunicar campañas digitales a sus clientes, enfocándose en la integración de datos y la digitalización para agregar valor.
• 27:00 El concesionario genera clientes potenciales a través de acciones de comunicación, contacta a personas interesadas para ofrecer seguros y gana comisiones por las primas de seguros, lo que proporciona un ingreso recurrente para la empresa.
  • El concesionario utiliza diversas acciones de comunicación para generar clientes potenciales, que luego son gestionados por un equipo que contacta a las personas interesadas y ofrece ofertas de seguros, contribuyendo a la cuenta de resultados de la empresa.
  • La acumulación de primas de seguro se revierte en comisiones para el concesionario, proporcionando un ingreso recurrente que puede durar un promedio de cinco años.
  • El concesionario tiene como objetivo reparar accidentes automovilísticos de manera eficiente mediante la utilización de un equipo de 14 personas, herramientas en línea y servicio al cliente a través de WhatsApp, brindando a los clientes acceso a pólizas, información de renovación y opiniones de expertos.
  • Xavi analiza los diversos aspectos involucrados en el desarrollo y la implementación de servicios de seguros para concesionarios, incluidos precios, tecnología, conectores a CRM e integración de páginas web.
  • Reciben información a través de correos electrónicos regulados y API, y están trabajando para mejorar el modelo de estas interacciones.
• 33:46 Los concesionarios de automóviles pueden aumentar las ventas y los ingresos ofreciendo productos de seguros, utilizando herramientas digitales e inteligencia artificial y generando lealtad a través de la comunicación con los clientes.
  • Xavier analiza la importancia de tener un especialista dentro del concesionario para gestionar las ventas y los clientes potenciales, pero si los volúmenes no son adecuados, se pueden utilizar recursos externos para procesar clientes potenciales de diferentes fuentes, siempre que la dirección crea en el proyecto.
  • Xaver explica los efectos positivos y la evolución del sector asegurador, particularmente en términos de herramientas digitales y una mayor sensibilidad hacia el tema.
  • Los cambios en los contratos de agencia están revolucionando las compras y ventas en pequeñas concesiones, pasando los datos a propiedad de la marca, permitiéndoles gestionar el fondo de comercio de sus clientes y seguir haciendo ofertas incluso después de la venta de un coche.
  • Los concesionarios pueden incrementar sus ventas e ingresos ofreciendo productos de seguros y fidelizando a través de acciones de comunicación con sus clientes.
  • El ponente analiza la evolución de las herramientas aseguradoras y su valor para los concesionarios de automóviles, mencionando específicamente el uso de la inteligencia artificial y la simplificación de los procesos frente a los métodos manuales.
• 42:23 Se analiza varios temas relacionados con la industria automovilística, incluidos problemas de CRM, digitalización, financiamiento, comunicación y posventa, con un enfoque en cómo los concesionarios pueden interactuar con los pronósticos de ventas y utilizar plataformas especializadas, ofreciendo clubes de afinidad para grupos de concesionarios para la comunicación con el cliente y beneficios, como descuentos y reembolsos en compras de otras entidades, con el objetivo de mejorar la rentabilidad de los concesionarios a través del seguro de automóvil.
  • La empresa ofrece clubes de afinidad a grupos de concesionarios, lo que permite a los clientes comunicarse sobre sus vehículos y recibir beneficios como descuentos y reembolsos en compras de otras entidades.
  • La idea es brindar a los concesionarios una herramienta de comunicación que ofrezca un retorno económico a los usuarios, permitiéndoles utilizar una tarjeta virtual para realizar compras o transferir fondos a su cuenta bancaria, y también incluye la opción de clubes de proveedores con alianzas de marca.
  • Las promociones y descuentos son eficaces para atraer clientes, especialmente en grupos más grandes, para actividades como viajes de verano y conciertos.