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Podcast número:

#63

Podcast con:

Vicente Busó

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¿Qué canales tiene un concesionario o compraventa para generar leads? ¿Son todos los canales aptos para cualquier empresa independientemente de su tamaño? ¿Basta con tener contratador portales? ¿Se puede obtener leads de calidad con social media? ¿Qué tal funciona el trabajar la base de datos de exclientes del concesionario? ¿A partir de qué importe de inversión podemos considerar que ya vale la pena probar otras fuentes de generación de leads? ¿Qué diferencias cualitativas tiene un lead para vender coche de un lead para comprar un coche? De todo ello hablamos con Vicente Busó, CEO de Roiting, agencia 360 de marketing digital.

Teníamos muchas ganas de hablar de cómo generar leads tanto de venta como de compra de coche. Y queríamos hacerlo con un experto en la materia, capaz de explicarse con claridad y de modo que fuese comprensible tanto para recién incorporados al mundo digital como para aquellos más expertos para refrescar conceptos.

Vicente Busó, CEO de la Agencia de marketing digital Roiting, nos ha visitado en el podcast y con él hemos podido charlar y escuchar realmente toda una masterclass acerca de los distintos canales de generación de leads que puede usar un concesionario o compraventa de automoción.

En la estructura de tipos de canales que generan leads, Vicente nos detalla por un lado tenemos los Medios Pagados, por otro lado los Medios Ganados, y finalmente los Medios Propios.

En cada caso concreto hemos valorado la dificultad en disponer de dicho canal, los Pros y los Contras de cada canal, y el rendimiento real que puede aportar cada uno de ellos y los recursos que comporta más allá del dinero y tiempo.

Con Vicente hemos repasado su trayectoria profesional. De cara a futuro, también nos ha dado una pista de lo que ve más candente en el marketing digital y que seguro que hablaremos en próximos episodios: la irrupción de la inteligencia artificial y sus aplicaciones prácticas en automoción..

Si eres un profesional del sector y te interesa saber qué canales puedes usar para generar leads (seguro que descubres alguno que no tenías en el radar) este episodio te puede ayudar mucho a entender por dónde puedes avanzar.

Ideas destacadas del episodio:

  • La idea clave del vídeo es que medir y gestionar los canales de generación de leads, incluidos los medios pagos, los afiliados y las campañas sociales, es crucial para maximizar el rendimiento y la conversión en la industria del automóvil, y utilizar la Inteligencia Artificial puede mejorar aún más las ventas y reducir los costos.
  • La presentación de Vicente sobre la generación de leads fue clara, transparente y bien presentada, proporcionando información valiosa para los concesionarios de ventas.
  • La confluencia entre la industria del automóvil y el marketing digital es importante, ya que permite estrategias de calificación efectivas e interacciones significativas con los clientes.
  • Los medios de pago, como los anuncios de Google y las aplicaciones sociales, son la entrada más rápida de clientes potenciales.
  • La tendencia de los portales de generación de leads, que se especializan en campañas de alquiler y suscripción, va en aumento, lo que lo convierte en un mercado súper interesante y al alza.
  • “Los datos concretos son cruciales para evaluar la efectividad de las estrategias de generación de leads, como trabajar con portales o utilizar Google y plataformas de redes sociales”.
  • La velocidad de respuesta es crucial para convertir clientes potenciales en ventas, ya que los retrasos en el contacto con clientes potenciales pueden provocar la pérdida de oportunidades.
  • “La estrategia parte de probar diferentes canales y medir los resultados según los objetivos y el estado actual”.
  • La IA permite trabajar a nivel SEO y realizar tareas que antes requerían mucho esfuerzo y contratación externa, como el SEO orgánico.
  • Es importante comprender las intenciones de los usuarios y brindar respuestas relevantes para mantener la relevancia y evitar impactos negativos en las clasificaciones de búsqueda.
  • Las automatizaciones impulsadas por IA pueden ahorrar tiempo y generar más negocios para los profesionales de la automoción.

Principales temas del episodio:

  • Vicente Busó enfatiza la importancia de brindar un excelente servicio al cliente y hacer que los clientes se sientan amados y apoyados para tener éxito en el negocio de la agencia.
  • “El 100% de los proyectos web han tenido o ya tienen la colocación de la marca de analítica.” 
  • El seguimiento analítico es crucial para que los proyectos web recopilen datos e información sobre el comportamiento del usuario.
  • El contenedor del administrador de Google permite la automatización y el seguimiento de clientes potenciales a través de análisis web, mejorando la efectividad de las estrategias de generación de clientes potenciales.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 Vicente Busó, CEO de Roiting, analiza los canales de generación de leads y destaca la importancia de medir y gestionar a los clientes de diferentes portales para maximizar el rendimiento y la conversión en el sector de la automoción.
    • Roiting es una agencia que se enfoca en brindar un excelente servicio al cliente y disfruta de su trabajo trabajando con clientes de diversos sectores como automoción, finanzas, seguros y comercio.
    • Una agencia 360 ofrece una amplia gama de servicios especializados en marketing digital, que incluyen diseño, programación, SEO, redes sociales, marketing por correo electrónico, automatización de marketing y más, para garantizar que los clientes sean visibles y rentables en el mundo digital.
    • Los portales son una forma eficaz de generar clientes potenciales rápidamente, pero confiar en ellos significa construir su propia marca y depender de su estrategia de marketing.
    • Vicente analiza los desafíos y estrategias de gestionar clientes potenciales de diferentes portales y enfatiza la importancia de las herramientas de medición de los concesionarios para analizar y gestionar clientes que han visitado múltiples.
    • Los canales que generan leads pueden variar en términos de duplicaciones, portales, volúmenes, rentabilidad y ratio de cierre.
  • 12:37 La atribución de leads se vuelve más equilibrada cuando provienen de diferentes portales o sitios web, y es importante rastrear y analizar los canales para la generación de leads, que se pueden dividir en medios pagos y afiliados, siendo los anuncios de Google una herramienta eficaz a pesar de sus limitaciones.
    • El primer leads que llega a través de un portal normalmente se atribuye al comercial, pero cuando los leads provienen de la misma persona a través de diferentes portales o sitios web, la atribución se vuelve más equilibrada, aunque algunos clientes prefieren asignarla al último clic.
    • La mayoría de los primeros contactos para la generación de leads provienen de fuentes externas, como correos electrónicos o publicidad web, y es importante rastrear y analizar estos canales para determinar la fuente de leads correcta.
    • Los canales para la generación de leads se pueden dividir en medios pagos, como anuncios de Google y aplicaciones sociales, y afiliados, que pueden incluir bases de datos, blogs y sitios web que envían tráfico.
    • La estrategia y la ubicación de la publicidad tienen un costo por cliente potencial y rendimiento, y el proceso de toma de decisiones del usuario comienza con la búsqueda de automóviles en Google y reduce gradualmente las opciones según la disponibilidad y otros factores.
    • Algunas marcas bloquean determinadas palabras clave, especialmente aquellas relacionadas con su propia marca y modelos, para evitar la canibalización de sus propios anuncios.
    • Los anuncios de Google se pueden utilizar de forma eficaz para generar oportunidades de venta, a pesar de ciertas limitaciones.
  • 21:05 El uso de palabras clave correctas en los anuncios de Google es importante para la visibilidad y la geolocalización de la marca, mientras que se recomiendan campañas sociales como YouTube y retargeting para una mejor ubicación de la publicidad.
    • El ponente analiza la importancia de utilizar palabras clave correctas en los anuncios de Google y cómo puede afectar a la visibilidad de una marca, así como a la capacidad de geolocalizar según la ubicación de la compra y venta.
    • Los anuncios de Google tienen ventajas y desventajas, siendo la ventaja mayores tasas de conversión y ratios de ventas, pero la desventaja es el aumento de los costos por cliente potencial, por lo que se recomiendan campañas sociales como YouTube y campañas de retargeting para una mejor ubicación de los formatos publicitarios.
    • Puede crear segmentos de usuarios en función de la navegación de su sitio web y utilizar audiencias similares para dirigirse a personas que no han visitado su sitio web pero que tienen intereses similares, lo que permite un remarketing y publicidad eficaces.
    • Los diferentes tipos de perfiles tienen distintos niveles de estabilidad financiera y capacidad crediticia, lo que hace que la generación de leads y la conversión sean más complejas.
  • 30:40 Tener una oferta específica es importante para las campañas de generación de leads, dirigirse a los usuarios a través de las redes sociales y Google para obtener su correo electrónico para futuras estrategias de marketing.
    • Tener una oferta específica es importante para las campañas de generación de leads, y el costo por mil impresiones (CPM) o el costo por lead (CPL) puede variar según el afiliado y el público objetivo, y el éxito de la campaña depende de cómo se filtre y limpie. 
    • Los usuarios que ingresan a un sitio web pueden ser segmentados a través de las redes sociales y Google, e incluso si no realizan una compra, se puede obtener su correo electrónico para futuras estrategias de marketing.
    • Se creó un módulo de landing page para construir landing pages ágiles y efectivas que coincidan con el sitio web del cliente y eviten filtraciones, mejorando los ratios de conversión.
    • El orador analiza la importancia de tener una página de inicio sin distracciones para que los usuarios puedan registrarse o contactarse fácilmente, y menciona el uso de un módulo de inicio universal que se puede adjuntar a cualquier sitio web a través del contenedor del administrador de Google para su ensamblaje automatizado.
    • Las empresas pueden generar clientes potenciales de manera efectiva mediante el uso de un módulo de aterrizaje para ejecutar su estrategia, lo que implica cargar estilos precargados o creados por el cliente, agregar piezas, replicar modelos, vincularlos con herramientas de automatización de marketing y crear múltiples lanzamientos por año para cada marca.
  • 36:22 El marketing de afiliación puede generar clientes potenciales, pero la calidad puede no ser tan buena como la de otros métodos; las campañas para vender vehículos usados o nuevos mediante alquiler, suscripción o compra de oportunidades de venta pueden ser efectivas, y los vehículos nuevos generan oportunidades de venta a través de asociaciones, correos electrónicos y portales.
    • El marketing de afiliación puede proporcionar contacto directo con el público objetivo y generar clientes potenciales, aunque la calidad puede no ser tan buena como la de otros métodos, como la publicidad programática.
    • La conversión a venta es relativamente baja, pero existen diversas campañas de venta de vehículos usados o nuevos a través de leads de alquiler, suscripción o compra.
    • Los vehículos nuevos tienden a generar clientes potenciales a través de asociaciones, correos electrónicos y portales, pero el orador ha tenido más éxito con los portales y no tiene datos concretos sobre la eficacia de Google y las redes sociales.
    • Enviar clientes potenciales a través de portales puede ser una forma rentable de ahorrar costos operativos, pero la decisión de utilizar plataformas sociales y de afiliados depende de factores como el tamaño, la intención y la capacidad de implementar medios pagos.
  • 46:42 Vale la pena probar estrategias de generación de leads, especialmente para marcas de rango medio, y las empresas pueden invertir en portales para probar diferentes estrategias; los eventos para concesionarios pueden generar clientes potenciales, pero el éxito depende de la creatividad, la velocidad de respuesta y la calidad de los clientes potenciales.
    • El costo de probar estrategias de generación de leads es relativamente bajo en comparación con el de establecer un concesionario o una tienda, por lo que vale la pena intentarlo incluso si no funciona.
    • Los eventos para concesionarios pueden generar un gran volumen de leads y ventas, pero el éxito también depende de variables como la creatividad de la agencia, la velocidad de respuesta del departamento comercial y la calidad de los leads.
    • Hacer una misma campaña puede tener un coste que cambia en función de la velocidad de gestión comercial y las variables que intervienen, y un canal eficaz para generar tráfico es Google My Business.
    • Los listados de Google para concesionarios de vehículos a menudo no están optimizados ni actualizados, lo que genera reseñas sin respuesta y una falta de estrategias proactivas para generar clientes potenciales.
    • Para trabajar eficazmente en SEO y generar clientes potenciales, es importante tener una estrategia clara, centrarse en palabras clave específicas y variables geográficas, crear contenido nuevo y relevante, implementar una estrategia de captura de correo electrónico y utilizar contenido imperecedero para ganar fuerza en las clasificaciones de los motores de búsqueda.
    • El orador analiza diferentes canales para la generación de leads, incluida la optimización de contenido para SEO, el uso de referencias y afiliaciones, el aprovechamiento de menciones sociales y agencias de comunicación, y el uso de medios propios, como bases de datos y perfiles sociales.
  • 56:55 Es importante hacer preguntas y evaluar la presencia digital de la empresa para determinar los mejores canales de generación de leads, optimizar datos e implementar estrategias de venta cruzada utilizando Inteligencia Artificial para mejorar las ventas y reducir costos.
    • Para determinar el mejor plan de ataque para una empresa que busca vender más automóviles, es importante hacer una serie de preguntas para comprender sus objetivos, situación actual e inversión, y luego evaluar su sitio web, páginas de destino, base de datos y campañas de Google.
    • La optimización de los datos es crucial para medir y probar diferentes canales de generación de leads, según los objetivos y el estado actual de la presencia digital del concesionario.
    • El estado actual de la gestión de clientes y la falta de consideración de canales alternativos de generación de leads crea barreras para proponer nuevos planes.
    • Después de tres meses de optimizar campañas, una agencia puede comenzar a ver resultados y hacer los ajustes necesarios, aunque los clientes a menudo no se dan cuenta de que los primeros meses no son rentables para la agencia.
    • El uso de la Inteligencia Artificial y la comprensión de las intenciones de los usuarios pueden ayudar a optimizar la creación de contenido, ahorrar tiempo y mejorar la calidad del trabajo en la generación de leads.
  • 01:05:18 Vicente analiza el uso de la Inteligencia Artificial en el marketing automovilístico, destacando varios canales de generación de leads más allá de los métodos tradicionales.

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