Episodio #117: Mejores prácticas en el Área Digital de un Grupo de Automoción, con Ivan Quílez

¿Cómo se estructura desde cero un equipo de ventas online en un grupo de automoción? ¿Qué diferencias existen entre digitalizar procesos de VO y VN? ¿Cómo se puede evitar la duplicidad de leads en los portales? ¿Qué datos debemos priorizar para tomar decisiones efectivas en marketing y ventas digitales? ¿Qué papel juega el CRM en la atribución de ventas y en la visión del cliente? ¿Qué errores habituales se pueden cometer al gestionar el área digital de un grupo con múltiples concesionarios? Analizamos con Iván Quílez cómo afrontar el Área Digital de un Grupo de Automoción. 

Ya está aquí la segunda parte de nuestra charla con Iván Quílez. Si en el episodio anterior tratamos cómo dirigir de manera efectiva una Concesión Oficial, en este nuevo capítulo nos adentramos en otro terreno igual de importante (y cada vez más clave): la transformación digital dentro de un grupo de automoción. En este episodio descubrirás cuáles son las Mejores prácticas en el Área Digital.

El Área Digital en el sector automovilístico se ha vuelto una necesidad estratégica. En esta conversación, Iván nos explica cómo vivieron este proceso en Grupo M, donde lideró la creación prácticamente desde cero de un equipo de ventas online y el diseño de una estructura digital integrada para generar, capturar y convertir leads. No solo se trata de limitarse al marketing o a la generación de leads, la digitalización abarca protocolos de atención al cliente, herramientas conectadas, modificar las operaciones y procesos existentes y al mismo tiempo mantener una visión global del negocio.

Uno de los puntos clave que abordamos es la diferencia entre la venta de vehículos nuevos (VN) y de ocasión (VO) en el entorno digital. Mientras que el VN tiene estructuras más estables y previsibles, el VO exige una gestión mucho más táctica, con retos como la duplicación de anuncios o la correcta atribución de leads a la fuente que los ha generado.

En este contexto, el uso de un CRM eficaz, bien integrado con portales y con los DMS, resulta esencial para tener una visión clara del cliente y optimizar los procesos comerciales. Iván remarca la importancia de basar las decisiones en datos reales y actualizados, para la mejora continua.

Si trabajas en el sector de la automoción y quieres entender cómo adaptar tu grupo o concesión a los nuevos modelos digitales, este episodio es de escucha totalmente recomendable. Descubre cuáles son las mejores prácticas en el Área Digital.

Ideas destacadas del episodio:

• La transformación digital es crucial para el sector automoción, y la implementación de las mejores prácticas en gestión digital, como la optimización de la presencia en línea, la integración de herramientas y la priorización de la experiencia del cliente, puede mejorar significativamente el rendimiento, las ventas y las relaciones con los clientes.
• El equipo utilizó un protocolo para gestionar leads, que incluía centralizar leads de 15 concesionarios en una única herramienta y analizar datos para optimizar el proceso de ventas.
• Se implementó el uso de «enlaces» (agentes de ventas online) que atendían físicamente a los clientes en la concesión, combinando la venta online con la presencial.
• La diferencia clave entre VN y VO es que el VN tiene una estructura clara de qué portales funcionan mejor con el tiempo, mientras que VO es un universo totalmente diferente centrado en la ejecución táctica y presupuestación.
• En VO, cada provincia tiene su propio responsable que intenta maximizar ventas publicando la mayor cantidad de coches posible, lo que puede llevar a ineficiencias como publicar el mismo coche varias veces.
• La principal discrepancia entre los informes de portales y Power BI en VO se debe a problemas de nomenclatura, como contar leads o clientes, y manejar duplicados.
• El CRM juega un papel fundamental en VO al organizar duplicidades y agrupar interacciones de diferentes portales en un único cliente y lead, permitiendo una atribución precisa de ventas.
• Los datos son la única forma de tomar decisiones informadas, y el primer enfoque debe ser siempre recopilar y analizar datos de todas las fuentes, incluyendo CRM, DMS y portales.
• En 2022, el equipo de ventas online de Grupo M creó un proceso de ventas digital desde cero, desarrollando un protocolo para gestionar leads y analizar datos para optimizar el proceso.
• La centralización de leads de múltiples concesionarios en una sola herramienta permitió un análisis más efectivo y una optimización del proceso de ventas.
• En VN, una vez establecida la estructura de portales efectivos, es relativamente fácil de seguir, mientras que en VO representa un cambio de paradigma enfocado en la ejecución táctica.
• La identificación de tendencias y oportunidades de mejora a través del análisis de datos de múltiples fuentes es crucial para el éxito en ventas de automóviles, tanto en VN como en VO.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 La transformación digital en el sector automoción se discute con Iván Quílez, centrándose en las mejores prácticas en el área digital de un grupo de automóviles.
• 01:48 La transformación digital en los grupos de automoción es crucial, especialmente después del COVID, para permitir ventas 100% en línea y mejorar la experiencia del cliente a través de una fuerte presencia en línea.
  • Iván Quílez habla sobre la transformación digital de un grupo de automóviles, destacando la importancia de las ventas en línea y las estrategias digitales, particularmente durante la pandemia de COVID-19, que obligó a un modelo de ventas 100% en línea.
• 04:30 La gestión efectiva del área digital en un grupo automoción implica optimizar la presencia en línea, analizar métricas clave y adaptarse a las condiciones del mercado y al comportamiento del consumidor.
  • La gestión del área digital implica sincronizar y centralizar todos los canales y herramientas en línea para garantizar una presencia en línea unificada y eficiente.
  • Estrategias digitales efectivas en el sector automoción requieren optimización continua y adaptación a las condiciones del mercado y al comportamiento del consumidor.
  • La gestión del área digital en la automoción requiere protocolos claros para la coherencia de la marca y la generación de leads.
• 10:23 Los grupos de automoción deben adaptarse a la nueva normalidad priorizando los procesos en línea y la transformación digital para mejorar la experiencia del cliente y mantenerse competitivos.
  • El área digital de un grupo automoción debe centrarse en adaptarse a la nueva normalidad post-COVID, priorizar los procesos en línea y aprovechar la transformación digital para mejorar la experiencia del cliente y mantenerse competitivo.
• 13:11 Las mejores prácticas en la gestión digital automoción incluyen un portal integrado, una utilización efectiva de los datos y una planificación estratégica para la mejora continua.
  • El área digital de un grupo automoción debe tener un portal que esté integrado, actualizado y proporcione una buena experiencia de usuario, con un modelo claro para la gestión y utilización de datos.
  • Es imprescindible implementar tácticas como operaciones basadas en portales, gestión de inventario y planificación estratégica para impulsar la evolución y la mejora.
• 16:09 Para gestionar de forma eficiente el área digital en automoción se requiere un sistema centralizado, objetivos claros, presencia en línea unificada y análisis de datos para mejorar la eficiencia y la toma de decisiones.
  • Iván enfatiza la importancia de tener un sistema digital centralizado para automatizar tareas, como la gestión de datos y el seguimiento de inventario, para mejorar la eficiencia en un concesionario de automóviles o grupo automoción.
  • Se deben establecer metas y estrategias claras, como crear una presencia en línea unificada, gestionar múltiples ubicaciones y utilizar herramientas de análisis de datos para mejorar la toma de decisiones.
  • Es muy importante organizar la información del cliente, priorizar la generación de leads y garantizar una comunicación fluida a través de varios canales, incluidos portales, correo electrónico y teléfono.
• 20:20 La sincronización en tiempo real es primordial junto con la utilización de CRM y la integración de datos para mejorar la eficiencia y la competitividad.
  • El problema principal es sincronizar la línea de tiempo entre el área digital del grupo automoción y el portal, asegurando que las actualizaciones se reflejan en tiempo real.
  • Se requiere un uso adecuado del CRM para rastrear las interacciones con los clientes a través de varios canales, como teléfono, correo electrónico y chat.
  • Las mejores prácticas en el área digital de un grupo automoción implican una gestión eficiente del marketing digital, la automatización y estrategias especializadas para sitios web de automóviles.