Episodio #54: Making Online Automotive Better, con Paul de Vries y David Pilo

Versión en audio

What is the 60% rule? How can be managed the best possible way a Contact Center oriented to sales? What are the most relevant profiles to be included in the team? How many leads have to be replied in the next minutes following the reception of the lead? Paul de Vries and David Pilo, two very relevant figures of the automotive digital landscape share their views about How to Make Online Automotive Better

Hemos grabado nuestro primer episodio en inglés. Esperamos que os resulte interesante seguirlo porque es nuestra primera incursión con invitados en inglés.

Y lo hacemos junto a Paul de Vries, un destacadísimo profesional con sede en Holanda pero con conocimientos muy extensos tanto de los mercados europeos como norteamericanos.

Para entrevistarlo y compartir sus puntos de vista nos acompaña de nuevo David Pilo, CEO y Fundador de Walcu, que repite participación en este caso como co-entrevistador.

David y Paul nos desarrollan punto por punto las claves de un tratamiento exitoso de la Gestión de la Demanda. Hablamos de la “Regla del 60%” con Paul, también de con qué perfiles profesionales se puede gestionar mejor un lead. O de la velocidad en atender un lead en primera instancia que marca mucho la diferencia entre vender y no vender tanto.

David y Paul dominan muchísimo el ámbito digital de la Automoción, tienen un conocimiento profundo y basado en evidencias y casos de éxito de lo que realmente funciona. Ha sido un lujo poder traerlos al podcast y tratar junto a ellos todas estas cuestiones.

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Welcome to our first episode in English!

Our guests are Paul de Vries, an outstanding professional based in the Netherlands but with extensive knowledge of both markets: the European and North American.

To interview him and share his points of view, David Pilo, CEO and Founder of Walcu, joins us again, who repeats his participation in this case as a co-interviewer.

David and Paul explain to us point by point the keys to a successful treatment of Demand Management. We talked about the “60% Rule” with Paul, also about which professional profiles can best manage a lead. Or the speed in serving a lead in the first instance that makes a lot of the difference between selling and not selling so much.

David and Paul are extremely proficient in the digital field of Automotive, they have in-depth knowledge based on evidence and success stories of what really works. It has been a luxury to be able to bring them to the podcast and discuss all these issues with them.

Ideas destacadas del episodio:

• La industria automovilística en España y Portugal está adoptando rápidamente la adopción digital y utilizando tecnología, big data e inteligencia artificial para mejorar la productividad, aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
• El enfoque de Paul de Vries en ayudar a los concesionarios a convertir más clientes potenciales en ventas a través de herramientas digitales y capacitación muestra la naturaleza cambiante de la industria del automóvil.
• Automatizar tareas a través de Bots está añadiendo valor a los concesionarios de coches y ahorrándoles tiempo, revolucionando la industria del automóvil.
• La brecha entre la práctica común y hacer lo correcto en línea en la industria automovilística sigue siendo un problema importante, incluso en 2023.
• Mejorar la industria en línea es una declaración que puede alinear servicios, contenido, personas y capacitación para ser los mejores del mercado.
• El mercado español de automoción se ha expandido rápidamente contratando talento de otros sectores y apostando por la formación y el pensamiento digital.
• La gente está muy acostumbrada a las compras y el viaje digitales, por lo que es normal realizar el ochenta por ciento del viaje de ventas de automóviles en línea.

Principales temas del episodio:

• El problema no está en el nivel inferior, ya que cada vendedor puede vender autos a clientes que se presentan con la intención de comprar, pero la parte superior del embudo requiere más disciplina y organización.
• El tiempo de respuesta de los leads se redujo de 8 horas y 20 minutos a 2 minutos y 30 segundos, mostrando la importancia de la rapidez en el seguimiento de los leads.
• Los distribuidores tienen más posibilidades de tener una conversación exitosa si contestan el teléfono dentro de los dos minutos y medio posteriores a la llamada del cliente.

Segmentos destacados del episodio:

• 00:00 David Pilo y Paul de Vries hablan sobre su experiencia en la industria del automóvil y su trabajo ayudando a los concesionarios a convertir clientes potenciales en ventas, centrándose en portales CRM, logística de datos, automatizaciones y creación de sitios web para empresas automovilísticas en España y Portugal.
  • La automatización del sector se debate con los invitados especiales David Pilo y Paul de Vries, figuras destacadas de la industria del automóvil.
  • Paul de Vries y David Pilo hablan sobre su experiencia en la industria automovilística y su trabajo para ayudar a los concesionarios a convertir clientes potenciales en ventas.
• 08:15 Crear eventos comunitarios para enseñar a los concesionarios cómo mejorar su presencia automovilística en línea y hacer que sus servicios sean los mejores del mercado, comenzando por ayudar a los vendedores a impulsar mejoras y garantizar una implementación exitosa.
  • Paul analiza la necesidad de mejorar la industria del automóvil en línea, destacando la brecha entre las prácticas comunes y las estrategias efectivas.
  • Paul quiere crear eventos comunitarios para enseñar a los concesionarios cómo mejorar su presencia en línea y hacer que sus servicios sean los mejores del mercado.
  • Paul comenzó ayudando al personal de ventas a mejorar a los distribuidores, ya que esto generará mejoras anteriores y es esencial para una implementación exitosa.
• 13:41 Paul analiza la importancia de identificar puntos débiles comunes en la industria y crear soluciones para mejorar la productividad y reducir el trabajo manual para los concesionarios de automóviles y empresas multimarca, enfocándose en el uso de tecnología, big data e inteligencia artificial para aumentar el margen bruto y el volumen.
  • Se analiza la importancia de identificar los puntos débiles comunes en la industria y crear soluciones para mejorar la productividad y reducir el trabajo manual para los concesionarios de automóviles y las empresas multimarca.
  • La empresa se centra en encontrar patrones comunes y utilizar la tecnología para crear soluciones, con un enfoque actual en big data e inteligencia artificial.
  • Los concesionarios no están utilizando big data de manera eficaz para vender más automóviles, ya que muchos de los servicios y productos que se les comercializan no son realmente útiles.
  • Los primeros intentos de introducir el aprendizaje automático a los concesionarios de automóviles no tuvieron éxito, pero ahora los concesionarios son más receptivos a la idea y utilizan datos para mejorar las ventas.
  • Aumente el margen bruto y el volumen encontrando una fórmula para fijar el precio de los automóviles y comunicándolo de manera efectiva al mercado.
  • A algunas personas les cuesta confiar en la cámara retrovisora y las funciones de conducción autónoma de sus automóviles, pero es sólo cuestión de tiempo antes de que sean más aceptadas.
• 21:04 La industria del automóvil ha adoptado rápidamente la adopción digital, lo que ha llevado a una mayor productividad y educación, y los empresarios han experimentado una velocidad de desarrollo más rápida y el cambio a las ventas remotas y en las tiendas influenciadas por la necesidad de conexiones personales y la ventaja del trabajo en línea.
  • La conversación sobre la negociación de los precios de los automóviles cambió después de la pandemia, lo que condujo a un aumento de la productividad y la educación.
  • La industria del automóvil en España ha adoptado rápidamente la adopción digital, contratando personas con talento de otros sectores y capacitándose en digital, lo que ha supuesto un importante salto adelante en la adopción digital.
  • Los emprendedores en el sector del automóvil tienen una velocidad de desarrollo más rápida debido a su propiedad de inventario, y la compra digital se está convirtiendo en la norma para los clientes.
  • El cambio a las ventas remotas y en tienda en la industria se ha visto influenciado por la necesidad de conexiones personales y la ventaja del trabajo en línea, con potencial de mejora al realizar el cambio a las ventas remotas.
• 26:23 Los centros de llamadas deben centrarse en vender automóviles en línea, mantener el contacto con los clientes potenciales y hacer que los vendedores y los empleados del centro de llamadas trabajen indistintamente para mejorar el proceso de ventas y la experiencia del cliente.
  • El objetivo principal de los centros de llamadas debería ser vender automóviles en línea en lugar de simplemente concertar citas.
  • La regla del 60%o en las ventas de automóviles enfatiza la importancia de mantener el contacto con los clientes potenciales, incluso si se pierde el 40% de ellos, para evitar que los vendedores descarten los clientes potenciales como malos o de baja calidad.
  • Se analiza el proceso de venta de citas y leads online en la industria automovilística, enfatizando la importancia del proceso de ventas y la calidad de los leads.
  • Vender automóviles a través de Internet por teléfono es exitoso, pero requiere vendedores por teléfono para que funcione.
  • Los vendedores deberían trabajar en el call center durante tres meses y los empleados del call center también deberían pasar tiempo en el lote y debería haber intercambio entre marketing y ventas.
  • Comprender la perspectiva del cliente y tener un doble rol como gerentes de cuentas y proyectos ayuda a mejorar el marketing y abordar las necesidades de los clientes.
• 33:26 Las empresas deben ser más proactivas en el seguimiento de los clientes potenciales, utilizar centros de llamadas para obtener mejores resultados y capacitar a los vendedores para mejorar las tasas de conversión y aumentar las ventas.
  • La regla 60 en las ventas de automóviles en línea genera mayores tasas de conversión y una mejor gestión de clientes potenciales.
  • Las empresas deben ser más proactivas y eficientes en el seguimiento de clientes potenciales para evitar perder clientes potenciales.
  • La parte superior del embudo de ventas requiere más disciplina y organización, y tener un centro de llamadas en la parte superior del embudo puede generar mejores resultados.
  • Los vendedores son más eficaces que los centros de llamadas a la hora de gestionar las llamadas entrantes y salientes, y es importante que tengan la conversación inicial con los clientes para lograr una mayor empatía y éxito en las ventas.
  • Los vendedores deberían centrarse en vender y no en otras tareas, como marketing y creación de contenidos, y los centros de llamadas deberían utilizarse de forma más eficaz para mejorar las tasas de conversión.
• 43:45 Tener una herramienta CRM unificada para el centro de llamadas y los equipos de ventas es crucial para el éxito de las ventas de automóviles en línea, ya que los tiempos de respuesta rápidos y el seguimiento inmediato son esenciales para mantener el interés de los clientes y mejorar las tasas de conversión.
  • Los centros de llamadas varían en cuanto a su conocimiento y capacitación, y algunos son más efectivos para responder las preguntas de los clientes y programar citas que otros.
  • La clave para el éxito de las ventas de automóviles en línea es tener una herramienta CRM unificada tanto para el centro de llamadas como para los equipos de ventas para garantizar un proceso de entrega sin problemas.
  • Paul y David analizan la importancia de utilizar los centros de llamadas del Centro de desarrollo empresarial para mejorar la tasa de conversión y el rendimiento de ventas de los concesionarios de automóviles.
  • Ponerse en contacto con los clientes potenciales a los pocos minutos de enviarlos es crucial para mantener el máximo interés y el uso de un sistema de representantes en frío puede ayudar a facilitar este proceso.
  • Escuchar cada llamada en el call center ha demostrado que la probabilidad de tener una conversación real cae por debajo del 50% después de cinco minutos, pero es superior al 70% si la llamada se responde en dos minutos y medio, lo que enfatiza la importancia de tiempos de respuesta rápidos. 
• 54:30 Los fabricantes de equipos originales invierten en clientes potenciales para automóviles nuevos y usados, priorizan al mejor vendedor por su velocidad, entablan un diálogo para las citas e implementan las mejores prácticas de los concesionarios estadounidenses en Europa, mientras discuten las diferencias culturales y las leyes laborales.
  • No se recomienda distribuir los clientes potenciales por igual, ya que es más importante priorizar al mejor vendedor por la oportunidad y la velocidad.
  • Los fabricantes de equipos originales invierten una media de 150 euros por cliente potencial para coches nuevos y entre 35 y 40 euros para coches usados, con el objetivo de maximizar el retorno de la inversión respondiendo a los clientes potenciales rápidamente y entablando un diálogo para concertar citas para ventas online o telefónicas.