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Podcast número:

#22

Podcast con:

Celes Boge

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Celestino Boge es el director de MBAuto Formación, empresa especializada en Digital Car Selling, es decir, en la formación centrada en el aprovechamiento de las herramientas y recursos digitales a equipos comerciales de automoción.

En una conversación muy completa en cuanto a contenido y centrada en la vertiente humana de la venta de vehículos, Celes Boge tiene las ideas muy claras. Descúbrelas en un episodio que sin duda te hará reflexionar sobre tu propio negocio de Automoción.

Celes tiene una dilatada experiencia en este campo y en este episodio del podcast nos brinda una verdadera “masterclass” en la que apunta las claves para resolver una necesidad que está ya vigente en cualquier empresa dedicada a la compra y venta de automóviles: cómo lograr que los equipos comerciales rindan al máximo aprovechando las oportunidades que ofrece la generación de leads desde el ámbito digital. ¡Escúchalo ahora!.

Ideas destacadas del episodio:

  • Los equipos de ventas de la industria automovilística deben adaptarse al mundo digital, especializarse en marketing digital y priorizar el servicio al cliente para tener éxito en el cambiante entorno de ventas.
  • La gestión de la primera llamada es crucial para mejorar la experiencia del cliente y debe priorizarse en situaciones comerciales.
  • Los mecanismos de venta en la venta digital son similares a la venta física, ya sea que un cliente venga directamente a la tienda o sea recomendado por un amigo.
  • Con el cambio hacia la compra de servicios en lugar de productos, los clientes se sienten más cómodos tomando decisiones de compra importantes, por lo que es importante que los equipos de ventas adapten su enfoque.
  • La falta de transparencia en las interacciones de ventas puede afectar negativamente la percepción y la confianza del cliente, destacando la importancia de ser genuino y auténtico en las interacciones con el cliente.
  • Los vendedores deben centrarse en construir relaciones a largo plazo con los clientes, brindándoles servicio y soporte continuos, en lugar de simplemente hacer llamadas de ventas.
  • Los equipos cohesionados son esenciales para el éxito y es importante tener un enfoque unificado y una comunicación clara dentro del equipo.

Principales temas del episodio:

  • El mundo digital está revolucionando el sector de la automoción, combinando sus ventajas para impulsar el crecimiento empresarial.
  • Especializarse en lo digital es crucial para que los equipos de ventas se adapten a las necesidades y preferencias cambiantes de los clientes.
  • Para asegurar el éxito de un equipo digital es importante contar con el soporte de gestión adecuado, herramientas y mejora continua basada en datos.
  • El proceso de compra de un coche puede ser complicado e implicar negociaciones, incluso cuando se realizan online, lo que resalta la importancia de la confianza entre el vendedor y el cliente.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 Los equipos de ventas de la industria automovilística deben adaptarse al mundo digital y especializarse en marketing digital para tener éxito en el cambiante entorno de ventas.
    • Celes Boge agradece la invitación a participar en el podcast y analiza los próximos temas y novedades en materia de talento.
    • Las ventas han cambiado y es importante que los vendedores se adapten al nuevo entorno para tener un futuro profesional exitoso.
    • Los clientes seguirán queriendo probar los coches antes de comprarlos, por lo que es importante que los equipos de ventas se especialicen en marketing digital.
    • Celes analiza su recorrido en el sector digital, aprendiendo de los demás y adaptándose a los cambios, encontrando finalmente fuerza en la formación y especialización en la industria del automóvil.
  • 08:05 Los vendedores deben adaptarse a los nuevos enfoques de los clientes a través de las redes sociales, comprender las necesidades específicas de los clientes y priorizar el servicio al cliente y la mejora continua en la gestión de ventas digitales.
    • Es necesario educar a los vendedores en nuevos hábitos para comprender que el enfoque hacia los clientes ha cambiado y enseñar las mejores prácticas y técnicas para crear clientes leales a través de las redes sociales y una gestión de ventas eficiente.
    • Los concesionarios se han adaptado a la pandemia permitiendo que los clientes se reúnan en persona y brindando más información en línea, lo que ha provocado cambios en los hábitos de compra de automóviles.
    • Celes analiza la importancia de comprender las necesidades específicas de cada cliente cuando se trata de generación y gestión de leads digitales para equipos comerciales.
    • Celes analiza los cinco factores clave para evaluar el desempeño del equipo comercial y menciona la importancia del equilibrio de comisiones y la cohesión del trabajo en equipo.
    • Los datos obtenidos por los equipos de ventas a menudo no se comparten con los departamentos de marketing, lo que genera oportunidades perdidas de colaboración y desarrollo de campañas, y es importante seleccionar y definir cuidadosamente las tareas de un equipo digital.
    • Un equipo digital debe centrarse en las ventas físicas o en línea, no en ambas, y debe priorizar el servicio al cliente y la mejora continua con la ayuda de la gestión y las herramientas.
  • 18:16 Calificar a los clientes potenciales en marketing digital es crucial para los vendedores de automóviles, ya que determina el riesgo potencial y la necesidad de soporte del centro de contacto para evitar descuidar a los clientes potenciales.
    • Calificar a los clientes potenciales en el entorno digital es importante para los vendedores de la industria automovilística.
    • El administrador de clientes potenciales maneja los clientes potenciales que llegan a través de varios canales, incluidas llamadas telefónicas y formularios, y puede involucrar el soporte del centro de contacto para convertirlos en clientes potenciales.
    • La cualificación es necesaria para los vendedores con mucha carga, ya que determina el riesgo y la posibilidad de dejar dinero sobre la mesa.
    • El tiempo promedio para atender a los leads es importante, y si hay demasiada carga es necesario un call center o contact center para no descuidar a los potenciales clientes.
  • 23:34 Los equipos de ventas deben centrarse en guiones de llamadas eficaces, gestionar las primeras llamadas de los clientes y precalificar clientes potenciales para garantizar una experiencia del cliente y un cierre de ventas eficientes, independientemente de si el cliente ingresa al embudo de ventas en la parte superior o intermedia.
    • Lo importante no es si los puestos anteriores eran internos o externos, sino la efectividad del guión de llamada y la necesidad de evitar preguntas redundantes o inútiles en el proceso de calificación de ventas.
    • Los equipos deben tener el tamaño adecuado para manejar las llamadas de los clientes potenciales y el trabajo previo, con vendedores que acompañen al cliente de principio a fin, tanto en línea como en persona.
    • La experiencia de cliente eficiente y los cierres parciales de ventas se logran a través de la precalificación y calificación de leads en el primer contacto con el cliente.
    • Los datos se convierten dentro del sistema CRM para facilitar la continuidad de la venta, con el equipo de ventas interactuando con los clientes y utilizando mecanismos de venta, independientemente de si el cliente ingresa al embudo por la parte superior o media.
  • 29:37 Comprender y satisfacer las necesidades de los clientes, adaptarse a las ventas online y centrarse en la información relevante son claves para los equipos de ventas digitales de la industria automovilística.
    • Crear la necesidad de que el cliente venga a la sala genera más reservas y cierres online.
    • El proceso de venta implica abordar 11 puntos y capítulos clave, incluido el cierre de ventas con clientes en distintas etapas de maduración, y la adaptación a un cambio hacia las compras online.
    • Los datos del cliente que aparecen en los formularios suelen ser irrelevantes a la hora de determinar su decisión, así que concéntrese en otras formas de atender al cliente y técnicas de venta.
    • Calificar leads según la forma es irrelevante, la información transmitida en el lead debe ser relevante para cerrar la venta.
    • Los equipos digitales deben centrarse en comprender y satisfacer las necesidades del cliente sin prejuzgar ni imponer sus propias ideas, para calificar y cerrar ventas de manera efectiva.
    • La complejidad de la compra de un coche pasa por financiación, prestaciones extra, servicios de valor añadido, contratos, seguros, mantenimiento y gestión postventa.
  • 36:12 Los equipos de ventas deben centrarse en la transparencia, la seguridad y la generación de confianza con los clientes en la venta de automóviles en línea para garantizar un proceso de negociación y compra exitoso, así como aumentar las ventas al ser visibles y conectarse con los clientes.
    • El problema surge cuando no se da seguimiento a los clientes potenciales calificados, lo que genera un servicio al cliente deficiente y la necesidad de sistemas CRM más eficientes.
    • Los equipos de ventas deben centrarse en la transparencia y la seguridad en el proceso de compra para reducir el miedo del cliente y facilitar la decisión de compra, especialmente en el contexto de la compra de servicios en lugar de productos.
    • Es de gran importancia generar confianza con los clientes en la venta de automóviles online para garantizar un proceso de negociación y compra exitoso.
    • Para vender online de forma efectiva es importante no sólo atender a los clientes, sino también hacer un trabajo previo para retener el talento y aumentar las ventas siendo visible y conectando con los clientes.
    • Los vendedores deben ser transparentes y creíbles en el entorno online, ya que esto relaja al cliente y genera más ventas.
    • Los equipos deben trabajar juntos para crear una mejor experiencia para el cliente y centrarse en los servicios de movilidad.
  • 43:41 Las empresas deben adaptarse al panorama cambiante de los servicios de movilidad, centrarse en ofrecer vendedores flexibles y adaptables y mantener relaciones de por vida con los clientes para poder competir en el mercado.
    • Se analizan las diferencias y similitudes entre vender un automóvil no usado y vender una solución de transporte de por vida.
    • Las empresas necesitan cambiar su concepto de concesionario para centrarse en dar un servicio que satisfaga las necesidades del cliente, requiriendo vendedores flexibles y adaptables.
    • Celes analiza la importancia de la comunicación entre los equipos de marketing y ventas para generar demanda y la necesidad de profesionalismo y talento en la industria de los concesionarios.
    • Los concesionarios deben organizar y compartir datos para mejorar la eficiencia de las ventas y el marketing, y los vendedores deben comunicarse con el departamento de marketing con regularidad para proporcionar comentarios sobre las campañas.
  • 55:05 Los equipos de ventas necesitan capacitación y comunicación adecuadas para utilizar las herramientas digitales de manera efectiva, con un enfoque en la coordinación entre marketing y ventas, y el impacto del marketing digital en la publicidad de automóviles y los clientes potenciales en línea en la industria automovilística.
    • Es importante establecer un nivel de excelencia en cada empresa, y la coordinación del marketing con las ventas es crucial para la unidad y el éxito.
    • Celes analiza la implementación de capacitación digital para los equipos de ventas de los concesionarios.
    • El impacto del marketing digital en la publicidad de automóviles y los clientes potenciales en línea tiene implicaciones significativas para la creación de valor y el desarrollo comercial en la industria automovilística.

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