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Podcast número:

#16

Podcast con:

Alejandro Terroba

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C de Salamanca es el nuevo participante del podcast de inventario.pro, donde explica como ha sido su extensa trayectoria y como se plantean el futuro.

C de Salamanca ya tiene más de un siglo de historia. Mirando a futuro, nos cuentan sus planes para seguir siendo uno de los líderes en la venta de marcas premium y de lujo en Automoción en España.

En este episodio entrevistamos a Alejandro Terroba, Director de Marketing de C de Salamanca, un Grupo de Automoción histórico, especializado en marcas del segmento premium y de lujo. C de Salamanca es el segundo grupo de concesionarios más antiguo de Europa, fundado en 1907. Alejandro nos desarrolla en esta entrevista su punto de vista sobre el camino recorrido, el valor de la marca C de Salamanca y las claves para realizar un marketing efectivo tanto online como offline para cada uno de estos segmentos de mercado. Si te interesa saber cómo se trabaja el Marketing y Ventas de segmentos premium y de lujo, no puedes perderte este episodio.

Ideas destacadas del episodio:

  • Comprender el producto, la marca y los desafíos del mercado de automóviles de lujo es esencial para lograr unas ventas y un marketing exitosos.
  • Alejandro Terroba, es director de marketing de un reconocido grupo automovilístico, por lo que sus conocimientos sobre estrategias de marketing y ventas son valiosos.
  • “Fuimos los primeros importadores de Rolls Royce en Europa, entre otras cosas, y hemos hecho muchas cosas en la industria del automóvil, incluida la venta de aviones y barcos”.
  • El enfoque de marketing de cada marca en el segmento de automóviles premium y de lujo varía según su propia personalidad, valor de marca y fortaleza, creando un hermoso ecosistema con diferentes colores y situaciones.
  • “En el ecosistema online, la prueba y el error son esenciales para el éxito, y aceptar las frustraciones y los egos profesionales es necesario para experimentar y encontrar nuevas estrategias.”
  • Marcas de automóviles de lujo como Audi y Ferrari organizan eventos y presentaciones internacionales para mostrar sus productos e interactuar con clientes de todo el mundo.
  • Es fundamental recopilar datos a través de diversos canales, tanto canales de marca como canales externos, para poder identificar clientes potenciales y atenderlos bien.
  • “Una forma eficaz de captar nuevos clientes en este nicho de mercado es a través de referencias y aprovechando las conexiones personales, como programas de obtención de miembros o personas influyentes”.
  • Los concesionarios y fabricantes invierten importantes recursos en la formación de sus equipos comerciales para garantizar un proceso de negociación de ventas fluido para los compradores de coches de lujo y premium.
  • El vendedor de la industria de automóviles premium y de lujo debe tener un amplio conocimiento sobre el producto para poder abordar los gustos y disgustos específicos de los compradores potenciales y presentar argumentos sólidos para refutar las objeciones.

Principales temas del episodio:

  • Comprender las razones detrás del interés de un cliente potencial o de un cliente en un producto es esencial para construir y mantener relaciones saludables entre el concesionario y el cliente.
  • El papel del vendedor en la venta de automóviles premium y de lujo no se trata solo del producto, sino también de brindar un servicio excepcional y tener una pasión genuina por atender a los clientes.

Segmentos destacados del episodio:

  • 00:00 Alejandro, director de marketing de C de Salamanca, analiza la importancia del marketing digital y los retos en la venta de coches premium y de lujo, haciendo hincapié en la necesidad de prueba y error y de entender el producto y la marca.
    • El podcast presenta a Alejandro, director de marketing de un grupo automovilístico, hablando sobre el marketing y las ventas de coches de lujo y de alta gama.
    • Alejandro analiza su trayectoria en el sector turístico y hotelero antes de pasar al sector de la automoción, donde trabaja desde hace seis años en el Grupo C de Salamanca, uno de los concesionarios más antiguos de Europa.
    • C de Salamanca se ha dedicado a la venta de coches premium y de lujo, además de aviones y barcos, y actualmente es concesionario oficial de Jaguar, Land Rover, Bentley y Ferrari.
    • Alejandro analiza el marketing y las ventas de automóviles premium y de lujo, enfatizando la importancia del marketing digital y la distinción entre marcas premium y de lujo.
  • 14:01 El marketing online y offline para marcas de automóviles de lujo implica la creación de eventos y experiencias específicas para atraer clientes, con un enfoque en el marketing digital, la segmentación y el aprovechamiento de conexiones personales para la adquisición de nuevos clientes.
    • La parte experiencial de las ubicaciones y eventos es tan importante como la campaña online, apoyándose mutuamente en acciones y eventos físicos e híbridos, incluyendo experiencias de estilo de vida, pruebas de productos y eventos internacionales con marcas de lujo.
    • La organización exitosa de eventos depende en gran medida del marketing digital, la segmentación de la audiencia y el uso de herramientas en línea como CRM y correo masivo, especialmente para marcas de automóviles de lujo.
    • Los SMS o WhatsApp son esenciales para recopilar información valiosa de los canales de marca y canales externos para mantener y cuidar la base de clientes actual y los clientes potenciales.
    • El marketing y las ventas de automóviles premium y de lujo se centran en captar nuevos clientes a través de nichos de mercado en línea y aprovechar las conexiones e influencias personales.
  • 21:47 Los fabricantes de automóviles se centran en las recomendaciones de ventas, mientras que los concesionarios de automóviles luchan contra la fidelidad y la presión comercial debido a la crisis de los microchips.
    • Los fabricantes de automóviles se están dando cuenta de la importancia de las mediciones de calidad en ventas y marketing, en particular el NPS (Net Promoter Score).
    • Las recomendaciones de personas de confianza son una métrica clave para las ventas, ya que generan altas tasas de conversión y relaciones saludables con los clientes.
    • Los concesionarios de automóviles se enfrentan a la lealtad y la presión comercial debido a la escasez de coches provocada por la crisis de los microchips.
  • 25:41 Los vendedores en el mercado de automóviles premium deben comprender las claves para lograr ventas exitosas, siendo el marketing esencial, pero los obstáculos burocráticos y los procesos administrativos afectan el servicio brindado a los clientes.
    • Los vendedores del mercado de coches premium y de lujo necesitan entender las diferencias y las claves para unas ventas exitosas, siendo el marketing fundamental para todo tipo de departamentos comerciales.
    • La densidad burocrática en los concesionarios disminuye la dedicación de servicio a los clientes, afectando la vocación de servicio.
    • Un cliente trae una negociación después de una operación y, a pesar de los avances tecnológicos, todavía existe burocracia y procesos administrativos que los vendedores deben navegar.
  • 30:18 Los vendedores en el mercado de automóviles premium y de lujo deben tener un conocimiento profundo del producto, comprender la distinción entre automóviles premium y de lujo y ser capaces de abordar objeciones específicas de clientes conocedores.
    • Los compradores de automóviles premium y de lujo a menudo tienen más conocimientos técnicos sobre los productos que los vendedores, lo que crea un desafío para el vendedor a la hora de defender y discutir el producto con el comprador.
    • La distinción entre automóviles premium y de lujo es importante en las ventas, y muchos clientes tienen un profundo conocimiento del producto.
    • Comprender el producto, la psicología y los precios, así como la imagen de la marca y la confianza del cliente, son esenciales en la comercialización y venta de automóviles premium y de lujo.
    • Los precios de los coches de lujo oscilan entre 40.000 y 890.000 euros y los clientes confían en YouTube para obtener información de fabricantes, influencers y contenido periodístico.
    • Se recomienda ver primero el contenido oficial de la marca y las reseñas de periodistas profesionales, ya que el conocimiento y la capacitación son cruciales para los equipos de ventas y marketing en la industria de los automóviles de lujo.
    • Negociar con clientes que ya aprecian el producto facilita las operaciones de ventas, pero los vendedores deben tener conocimientos sobre el producto para abordar objeciones específicas, especialmente en el mercado de automóviles premium y de lujo.
  • 38:15 Los compradores de automóviles de alta gama buscan lujo, personalización y estatus, y la clave para vender automóviles premium es un amplio conocimiento del producto, empatía y opciones personalizadas, mientras la industria enfrenta desafíos debido a la pandemia y la transición a los automóviles eléctricos.
    • Los compradores de automóviles de alta gama tienen un alto poder adquisitivo y buscan lujo, personalización y disfrute, centrándose en mantener su estatus y ser asesorados por profesionales expertos.
    • La clave para vender coches premium y de lujo es tener un amplio conocimiento del producto, empatizar con el cliente y ofrecer opciones de configuración personalizadas para cumplir su sueño de poseer un vehículo de alta gama.
    • Alejandro analiza el futuro del sector de los automóviles premium y de lujo, incluidos los cambios en las preferencias de los consumidores y las preocupaciones sobre las próximas disrupciones.
    • La transición a los coches eléctricos se está produciendo rápidamente y algunas marcas se adaptan mejor que otras debido a factores históricos y políticos.
  • 46:26 Alejandro analiza los desafíos y cambios en la industria del automóvil de lujo, enfatizando la necesidad de adaptación y modernización en las operaciones y procesos de gestión.
    • Alejandro analiza los desafíos de tratar con los fabricantes británicos, incluidos retrasos, aranceles y problemas con la cadena de suministro, y enfatiza la necesidad de un autoanálisis crítico y una planificación futura.
    • Se analizan los desafíos de la disponibilidad limitada de vehículos nuevos y la necesidad de adaptarse y elaborar estrategias para el próximo año.
    • Alejandro analiza la importancia de adaptar y modernizar las operaciones y los procesos de gestión en respuesta a los problemas de producción y suministro en la industria del automóvil de lujo.
    • El grupo está inmerso en cambios positivos y en un proceso de análisis y rebranding de marca, además de impartir formación e integración para adaptarse a los nuevos tiempos y explorar nuevas posibilidades comerciales y lineales de servicio.
    • Alejandro analiza la expansión de su grupo, incluida la inauguración de un nuevo taller autorizado en Madrid y una colaboración con Tesla para reparación y carrocería, a pesar de los retos a los que se enfrentan.

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