Episodio #142: Santana: el Renacer de la Leyenda (parte 2)

La estrategia de red apunta a 60 concesionarios en España, no a 120 o 140. ¿Por qué menos es más en este caso y qué riesgo tiene ir demasiado rápido? 300 candidatos para 40 concesionarios en Italia sin apenas haber llegado al mercado. ¿Qué dice eso del valor real del nombre Santana en Europa? ¿Qué argumento convence a un concesionario multimarca ya establecido para apostar por una marca nueva con menos de un año en el mercado? En tres o cuatro años, de las 25 marcas nuevas que han entrado en el mercado español desde 2023, ¿cómo se prevé que quedará el estado de salud de la red de concesionarios en cada caso?

Hace pocos episodios conocimos de la mano de su CEO Edu Blanco el proyecto del renacer de Santana Motors. Edu Blanco nos contó cómo resurge el proyecto y qué retos tuvieron que afrontar en tan poco tiempo transcurrido. Ahora en este segundo capítulo entramos de lleno en la parte esencial del negocio que es la distribución. Hablamos de ello con Enrique Lorenzana, Director Comercial en Europa de Santana Motors, que se incorporó al proyecto en octubre de 2025 y en menos de ocho meses ha construido una red de 50 contratos firmados con concesionarios en España, con el objetivo de cerrar el año en 60.

Enrique viene de una trayectoria internacional muy dilatada, con amplios conocimientos de distribución, márgenes y estrategia de red. La conversación arranca con algo que sorprende al oírlo: han tenido 300 candidatos para 40 concesionarios en Italia, sin apenas haber llegado al mercado. El reconocimiento de la marca Santana en Europa, África y América Latina es un activo que pocas marcas nuevas tienen, y Enrique explica cómo están aprovechándolo con una estrategia de expansión que empieza por el sur, España, Italia y Portugal,  antes de avanzar hacia nuevos mercados geográficos.

El episodio es super interesante, pero aún más cuando aborda su estrategia prevista con el modelo de red comercial. Enrique defiende en este sentido una filosofía clara: que los concesionarios sean rentables, con buenos márgenes, que tengan compensación variable realmente alcanzable y nos avanza que están construyendo un sistema de gestión con IA que proporcionará información en tiempo real a cada punto de venta Santana Motors. 

Una conversación con mucha sustancia sobre cómo se construye una red de distribución desde cero, a qué velocidad puede moverse una organización plana y qué diferencia a las marcas que sobrevivirán en el mercado europeo de las que desaparecerán en tres o cuatro años.